Interviste e resoconti delle esperienze sul tema successione aziendale

«Siamo riusciti sin dall'inizio a creare un'ottima intesa.»

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Pianificazione tempestiva, attese realistiche riguardo al prezzo di vendita e assistenza di esperti, sono questi i fattori di successo per imprenditrici e imprenditori nella ricerca di una soluzione per la successione. Aurélie Bovigny di Business Broker ci racconta le sue esperienze nella vendita di CadSchool a Ginevra.
 

Nell'estate 2017 i coniugi Deluz Maiwand hanno ceduto la propria impresa CadSchool a Cédric Millioud. Per quasi 20 anni i due giovanili sessantacinquenni si sono dedicati alla costruzione e all'ampliamento di quest'istituto di perfezionamento professionale specializzato nel settore IT. Acquirente e venditori hanno affidato allo specialista Business Broker lo svolgimento del regolamento della successione. Aurélie Bovigny della sede di Losanna ha affiancato il processo di cessione. Le abbiamo fatto qualche domanda riguardo alle sue esperienze.

Cédric Millioud, Mina Maiwand et Jean-Bernard Deluz

da sx. a dx.: cessionario Cédric Millioud e cedenti Mina Maiwand e Jean-Bernard Deluz

 

Aurélie Bovigny in un'intervista

Quanto è stato importante il contributo di Business Broker per la riuscita del regolamento della successione?

Aurélie Bovigny: Il nostro supporto ha permesso ai coniugi venditori di dedicarsi alla gestione della loro attività, mentre noi dedicavamo la nostra attenzione al processo di vendita. Senza il nostro aiuto non avrebbero avuto accesso a una rete così vasta di potenziali acquirenti. In questo caso c'erano circa 160 persone interessate. Abbiamo incontrato sei acquirenti interessati e ricevuto tre offerte concrete. Attraverso la nostra gestione del processo garantiamo la massima riservatezza e discrezione.
 

Venditori e acquirente attestano che Business Broker ha fatto un ottimo lavoro. Ne sarà certamente felice.

Il feedback positivo di entrambe le parti è particolarmente gratificante. Non è sempre facile rappresentare gli interessi del venditore e al contempo conquistare la fiducia dell'acquirente per trovare una soluzione ottimale per entrambe le parti. Nel caso di CadSchool siamo riusciti a creare fin dall'inizio un clima straordinario.
 

Il processo di successione è durato due anni – è una durata normale o piuttosto lunga?

Dal primo contatto fino alla firma del mandato di vendita sono trascorsi due anni. I proprietari non erano ancora completamente pronti a fare questo passo da un punto di vista psicologico. Una volta presa l'iniziativa, la procedura è stata piuttosto rapida. Stando alla nostra esperienza, in media per un regolamento della successione occorrono dai 9 ai 18 mesi, a seconda della complessità del caso.
 

Il venditore per lungo tempo non ha pensato a vendere la propria azienda. È un problema comune a molti?

Sì, spesso è così. Si tratta di un qualcosa di emotivo che si lascia volentieri da parte quando si ha la testa concentrata sulla gestione quotidiana del proprio business. Spesso si pensa di poter trovare l'acquirente tra i propri collaboratori o discendenti, fino a quando ci si rende conto che queste persone non sono adatte al ruolo di imprenditore, per motivi finanziari o personali.
 

Per il venditore era importante lasciare l'azienda in buone mani. È più importante di un buon prezzo?

Nella maggior parte dei casi il venditore desidera che la sua attività venga proseguita. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, constatiamo che anche il prezzo svolge un ruolo importante nelle negoziazioni. Per il venditore il prezzo di vendita è spesso la ricompensa per il lavoro svolto in anni di imprenditorialità.
 

La verifica della due-diligence è considerata un momento critico. Perché?

Per il venditore è sempre spiacevole aprire completamente la porta della sua azienda a una persona quasi sconosciuta. Se in questo momento emergono difetti, nel peggiore dei casi ciò comporta l'interruzione della trattativa con il candidato o, nel migliore dei casi, la richiesta di garanzie più rigorose durante la negoziazione del contratto di vendita. È essenziale impedire situazioni di incertezza che possano mettere a repentaglio la fiducia instaurata.

 

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  • Scritta sulla porta della CADSchool
    Cédric Milliou è venuto a conoscenza della CADSchool nella vetrina di Business Broker AG.
  • Cedente Jean-Bernard Deluz
    Jean-Bernard Deluz ha costruito con grande passione il centro di formazione insieme a Mina Maiwand.
  • Aula didattica presso CADSchool
    L'istituto di perfezionamento è specializzato nel settore IT.
  • Colloquio con Cédric Millioud
    Nell'estate 2017 Cédric Millioud ha acquisito il centro di formazione.
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    C'è stato un momento in cui ha dubitato della riuscita? 

    Nel caso CadSchool non ho mai dubitato di raggiungere il risultato. L'aspettativa sul prezzo di vendita era corretta. Avevamo molti canditati nel database che cercavano un'impresa di servizi che offrisse un prodotto in una nicchia di mercato. Tutti i fattori chiave per il successo erano dunque presenti.
     

    Qual è stata la sfida più ardua in questa storia di successione? 

    Data l'entità della transazione, la sfida consisteva nel trovare un acquirente non solo con le giuste competenze, ma anche con sufficienti mezzi finanziari a disposizione. Un investitore puramente finanziario non avrebbe certo convinto i venditori.
     

    Il broker è sempre necessario o è possibile regolare la successione anche da soli? 

    Molte transazioni vengono effettuare senza intermediari. Questo accade spesso quando le due parti si conoscono già. Rinunciando a ricorrere a uno specialista esterno, l'imprenditore perde diversi vantaggi di tale consulenza professionale: accesso a un'ampia rete di potenziali acquirenti, assistenza personalizzata in tutte le fasi del processo, consulenza per la definizione di un prezzo di vendita realistico, mediazione durante le trattative e anche competenze giuridiche per l'esecuzione del contratto di vendita.
     

    Come procedono i titolari d'azienda che non ricorrono a un broker?

    Cercano di trovare una soluzione da soli, avvicinandosi direttamente ad alcuni dei propri contatti. Alla fine, tuttavia, si rivolgono a un intermediario per ricevere un sostegno personalizzato. In breve, il trasferimento della propria attività è un processo complesso che si svolge una sola volta. Pertanto è meglio sfruttare tutte le possibilità per trovare una soluzione ottimale.
     

    Quale è stato il ruolo della Banca Raiffeisen?

    La Banca Raiffeisen ha consentito il finanziamento della transazione. In questo caso Business Broker ha aiutato la Banca Raiffeisen ad acquisire un nuovo cliente.

     

    Intervista: Pius Schärli

     

    Una successione aziendale ben riuscita per Stewi AG
    Portrait Aurélie Bovigny
    Aurélie Bovigny, Senior Broker Mergers & Acquisitions, Business Broker AG

    Aurélie Bovigny è da oltre cinque anni responsabile di regolamenti delle successioni quale Senior Broker Mergers & Acquisitions presso la sede di Losanna di Business Broker. In precedenza, per cinque anni, ha acquisito esperienza presso banche retail in Svizzera.