Welche Inhalte gehören ins Verkaufsdossier?

Ein professionelles Verkaufsdossier schafft die Basis, um eine Immobilie schnell und erfolgreich zum optimalen Preis zu verkaufen. Hochwertig präsentierte Liegenschaften wecken das Interesse potenzieller Käufer und beantworten bereits viele Fragen. Mit Fotos in Profiqualität, einer gelungenen Beschreibung und allen wichtigen Unterlagen vermittelt die Verkaufsdokumentation ein umfassendes Bild des Objekts. Kurzum: Mit einem überzeugenden Verkaufsdossier steigen die Chancen für einen raschen Verkauf der Liegenschaft markant.

Ein professionell gestaltetes Verkaufsdossier ist mitentscheidend für Verkaufsdauer und ‑preis. Machen die Unterlagen einen ansprechenden Eindruck, erhält die Immobilie mehr Wertschätzung und trifft auf grösseres Interesse. Im Idealfall spricht das Dossier genau die richtigen Kundensegmente an und befeuert den Wettbewerb unter den potenziellen Käufern. Immobilienberater empfehlen, die Liegenschaft möglichst nicht länger als sechs Monate zu inserieren, damit die Immobilie sich nicht zum Ladenhüter entwickelt. Steigt die Verkaufsdauer, sinken die Chancen auf einen Verkauf beträchtlich. Doch was gehört alles in ein aussagekräftiges Verkaufsdossier?

 

Was gehört alles in ein aussagekräftiges Verkaufsdossier?

1. Präsentation der Liegenschaft auf einen Blick

Überschrift

Kurz und prägnant vermittelt der Titel die wichtigsten Vorzüge der Immobilie und spricht potenzielle Käufer emotional an.
Fotos
Aktuelle, professionell erstellte Bilder zeigen die Aussenansicht und die Innenräume im besten Licht. Es sollte darauf geachtet werden, dass keine persönlichen Gegenstände wie Familienfotos zu erkennen sind. Bezüglich der Anzahl der Fotos im Verkaufsdossier raten Experten zur Publikation von 6 bis 8 Aufnahmen.
Factsheet mit den wichtigsten Eckdaten
Dazu gehören Adresse der Liegenschaft, Objekttyp, Baujahr, Zimmerzahl, Flächen, Etage, Anzahl und Verfügbarkeit von Parkplätzen sowie eine kurze Liste der Merkmale und Highlights. Letzteres können beispielsweise das «geräumige Elternschlafzimmer mit heller Ankleide und eigenem Bad» sein oder die «nicht öffentlich zugängliche Tiefgarage», die «nicht einsehbare Terrasse» oder auch der «pflegeleichte Garten».
Preis und Konditionen
Experten betonen immer wieder, wie wichtig es ist, den Angebotspreis realistisch, aber auch verkaufsstrategisch geschickt anzusetzen. Eine realistische, neutrale und marktgerechte Schätzung erhalten Sie von einem Experten. Ihr Bankberater berät Sie hier gerne, auch bezüglich der bankgeprüften Immobilienbewertung von Raiffeisen. Verkaufsstrategisch gilt es zu beachten, dass viele potenzielle Käufer in ihren Suchabos auf den Immobilienportalen eine Preisobergrenze oder eine preisliche Bandbreite definieren, um ausschliesslich passende Vorschläge zu erhalten. Achten Sie deshalb bei der Preisfestlegung darauf, möglichst nicht knapp über einer solchen Bandbreite zu liegen. Beispielsweise ist es nicht empfehlenswert, den Preis bei CHF 1.32 Mio. anzusetzen – verkaufsstrategisch geschickter wären CHF 1.29 Mio., um in den Suchabos des Spektrums bis CHF 1.3 Mio. zu liegen. Sie sollten auch berücksichtigen, dass der potenzielle Käufer den ausgeschriebenen Verkaufspreis seiner Bank präsentieren und dass diese die Liegenschaft im Rahmen der Finanzierungsanfrage ebenfalls schätzen wird. Beurteilt der Kundenberater der Bank den von Ihnen genannten Preis als nicht gerechtfertigt, muss der Käufer die Differenz gegebenenfalls durch den Einsatz eines höheren Eigenkapitalanteils ausgleichen – ein Objekt kann so für Käufer rasch unattraktiv werden. Eine Möglichkeit für etwas mehr Flexibilität bei der Gestaltung des Einstiegspreises offeriert das sogenannte Bieterverfahren – die Konkurrenz unter den Käufern kann in einem strukturierten Bieterverfahren zu einer Preismaximierung führen. Sollten Sie am Bieterverfahren für Ihren Hausverkauf interessiert sein, empfiehlt sich jedoch die Begleitung durch einen profesionellen Immobilienmakler.
Kontaktdaten Erreichbarkeit ist entscheidend beim Immobilienverkauf. Daher dürfen die vollständigen Kontaktdaten nicht fehlen.
Bezugsbereitschaft Geben Sie unbedingt den möglichen Einzugstermin an –verbindlich ist ebenfalls zu benennen, ab wann die Liegenschaft bezugsbereit ist («ab sofort» wirkt dabei oft am ansprechendsten, so die Experten). Die Terminplanung gilt es jedoch umsichtig mit Ihren eigenen Plänen abzustimmen, sollten Sie zum Beispiel gleichzeitig mit dem Verkauf den Erwerb eines neuen Eigenheims planen.

2. Ausführlicher Beschrieb der Wohnlage

Orts- und Lageplan inklusive POI
Die Orts- und Lagebeschreibung enthält alle wichtigen Informationen zu Gemeinde und Infrastruktur und informiert über die Entfernung von Schulen/Kindergärten, öffentlichen Verkehrsmitteln und Haltestellen, Einkaufsmöglichkeiten und allenfalls Banken und Behörden etc. Um dem potenziellen Käufer einen raschen Überblick zu ermöglichen, verwenden Sie bei der Darstellung am besten Fähnchen zur Kennzeichnung der wichtigsten Orte (sogenannte Points-of-Interest (POI), wie Sie sie von Google Maps kennen). Die wichtigsten Fähnchen sollten dabei in der Mitte des Plans liegen. Geben Sie zudem die Entfernung wichtiger Orte zum Grundstück an, zum Beispiel Primarschule 10 Minuten zu Fuss oder auch Coop 6 Minuten mit dem Bus. Nützliche Informationen für eine gelungene Lagebeschreibung finden Sie in den Raiffeisen Gemeindeinformationen

3. Ausführlicher Beschrieb des Objekts

Beschrieb des Objekts

Die Objektbeschreibung fasst alle wesentlichen Informationen zur Immobilie schriftlich zusammen – dazu zählen Architektur, Raumaufteilung, Ausstattung, besondere Merkmale, energetische Bewertung und baulicher Zustand. Sollten Ihnen Informationen zur Energieeffizienz- oder GEAK-Klasse Ihrer Immobilie fehlen, können Sie mit Raiffeisens Analysetool eVALO die Energieeffizienzklasse einfach und kostenlos online ermitteln. Beschreiben Sie dabei das Gebäude ausführlich und erwähnen Sie interessante Details wie die Dreifachfensterverglasung, etwaige Photovoltaik- oder Solarpanels, den Heizungstyp etc. 
Baubeschrieb
Ein ausführlicher Beschrieb der Bauqualität ist empfehlenswert. Geben Sie hier alle wichtigen Informationen zu den verbauten Materialien (Dach, Wärme-, Schall- und Brandschutz, Fundamente, Bodenplatten, Aussen- und Innenwände etc.) und zu den Grundwasserverhältnissen, Schutzzonen und Emissionen etc. an.
Grundriss des Objektes
Grundrisspläne aller Geschosse machen die Anordnung und Grösse der Räumlichkeiten deutlich (im Falle einer Maisonettewohnung unbedingt beide Grundrisse beilegen). Wenn seit dem ursprünglichen Bau des Hauses Veränderungen am Grundriss vorgenommen wurden, sollten diese ebenfalls in den Plänen ausgewiesen werden. Der Architekt, der den entsprechenden Um- oder Ausbau begleitet hat, ist (falls bekannt) eine gute Adresse, um die nötigen Änderungen in den Plänen eintragen zu lassen. Fehlende Grundrisse können bei der Baubehörde der Gemeinde angefragt werden. 
Katasterplan
Der Katasterplan ist Teil des Grundbuchs und informiert zu Grundstücksgrenzen und Grenzabständen, Parzellengrösse, bebauten und unbebauten Fächen, Unterbau und Katasternummern. Der Zonenplan unterscheidet zwischen Bau- und Nichtbaugebiet und gibt die mögliche Anzahl an Geschossen vor. Der Katasterplan kann ebenfalls beim Grundstücksamt bestellt werden.

4. Verkaufsunterlagen

Nachweis Gebäudeversicherung
Der Versicherungsnachweis enthält Angaben zum Neu- wie auch zum Zeitwert. Ausserdem ist darauf die Kubatur, also das Volumen in Kubikmetern, ersichtlich.
Grundbuchauszug
Der Auszug aus dem Grundbuch enthält Angaben zu den Eigentumsverhältnissen und Dienstbarkeiten (Rechte und Lasten).
GEAK-Ausweis
Der Gebäudeausweis der Kantone (falls vorhanden) informiert Interessenten über die energetische Qualität des Objekts. 

Download

 
Checkliste zum Inhalt eines Verkaufsdossiers Checkliste als PDF (PDF, 180KB)
Checkliste Inhalt Verkaufsdossier

4 Experten-Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsdossier

Ziel des Verkaufsdossiers ist es, potenzielle Käufer zur Besichtigung und zum Kauf anzuregen. Mängel und Schattenseiten – etwa ein hoher Renovationsbedarf – sollten allerdings nicht verschwiegen werden. Eine wahrheitsgetreue Kommunikation von Beginn an schafft Vertrauen und macht das Verkaufsdossier insgesamt besonders glaubwürdig. Zusätzlich gibt der Immobilienexperte folgende wertvolle Tipps:

 

1. Die besten Argumente an den Anfang

Die Reihenfolge der Verkaufsargumente bestimDmt, ob ein potenzieller Käufer weiterliest und sich für die Immobilie begeistern lässt. Daher gehören die stärksten Vorzüge der Liegenschaft ganz nach vorn.

Haus

2. Schwächen als Stärken entdecken

Vermeintliche Schwächen können sich je nach persönlicher Vorliebe als Stärken entpuppen. Um ein paar Beispiele zu nennen: Der renovierungsbedürftige Zustand bietet dem neuen Eigentümer mehr Gestaltungsspielraum für die Verwirklichung eigener Ideen. Sanierungsbedarf kann somit auch einen sehr positiven Aspekt der Liegenschaft darstellen. Der Standort direkt an der Hauptstrasse beschert der Immobilie eine verkehrsgünstige Lage. Der kleine Garten spricht Menschen an, die ihre Freizeit nicht mit allzu viel Gartenarbeit verbringen möchten.

3. Bilder sagen mehr als Worte

Qualitativ hochwertige, fachmännisch erstellte Fotos zeigen die Immobilie in bester Auflösung und aus einem idealen Blickwinkel. Grundsätzlich sollten sechs bis acht Fotos vorhanden sein. Die Aussen- und Innenansichten kommen bei Tageslicht und schönem, sonnigem Wetter am besten zur Geltung. Schalten Sie für Innenaufnahmen auch tagsüber die Lampen ein, um zusätzliches Licht und eine optimale Beleuchtung für die Aufnahmen zu schaffen. Verfügt die Liegenschaft über besondere Merkmale wie einen Pool oder eine exklusive Küche, gehören Bilder davon in die Verkaufsdokumentation. Bei leer stehenden Objekten können auch Drohnenfotos, 360-Grad-Aufnahmen oder ein virtueller 3D-Rundgang durch das Objekt für zusätzliches Interesse bei potenziellen Käufern sorgen. Gleichzeitig wird die Immobilie so auf unterhaltsame Weise bereits aus der Ferne erlebbar. Von Videos der Immobilie im Internet raten Experten aus Datenschutzgründen und aufgrund des Diebstahlschutzes jedoch ab.

 

Haus

4. Bankgeprüfte Immobilienschätzung beilegen 

Wichtiger Bestandteil Ihrer Verkaufsdokumentation ist der Preis, zu dem Sie die Immobilie anbieten. Dieser entscheidet massgeblich darüber, ob die Liegenschaft rasch und bestmöglich verkauft werden kann. Stützen Sie sich dabei nicht auf die amtliche Schätzung – sie ist nur für Steuerzwecke relevant und liegt meist deutlich unter dem Marktwert. Eine neutrale, aktuelle und marktgerechte Immobilienschätzung eines Experten ist angezeigt. Raiffeisen bietet hier die bankgeprüfte Immobilienbewertung durch ihre Immobilienexperten. Legen Sie diese Schätzung dem Verkaufsdossier bei, denn das schafft Transparenz und stärkt Ihre Glaubwürdigkeit. Und es sorgt für Vertrauen aufseiten der potenziellen Käufer, die sicherlich eine Preiskontrolle durchführen werden – zum einen, weil die Banken nicht bereit sind, überteuerte Objekte zu den üblichen Konditionen zu finanzieren, zum anderen, weil ansonsten bei einem späteren Wiederverkauf unter Umständen ein finanzieller Verlust droht.

 

Darauf gilt es zusätzlich zu achten

Unterstützung durch Immobilienberater

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