Quelques clés pour comprendre les marchés étrangers

Comment exporter vers l'Amérique latine?

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L'entrepreneur appenzellois Daniel Breitenmoser connaît l'Amérique latine comme sa poche et assiste les sociétés qui souhaitent se lancer sur les marchés colombien, chilien et péruvien. Nous lui avons demandé pourquoi ces pays étaient si intéressants commercialement parlant et comment des entreprises suisses pouvaient y faire des affaires avec succès.

 

Vous menez vos activités commerciales depuis la Colombie. En quoi ce pays est-il intéressant pour votre business?

Avec le Mexique, le Pérou et le Chili, la Colombie est membre de l'Alliance du Pacifique, la communauté économique la plus importante d'Amérique du Sud, à qui la région doit 40 % de ses performances économiques. Tous les pays membres ont conclu un accord de libre-échange avec la Suisse, l'UE et les Etats-Unis. Pour de nombreuses entreprises, ces marchés sont bien plus attractifs que le Brésil, plutôt protectionniste, ou l'Argentine, malheureusement à nouveau au bord de la récession.

 

Dans quels secteurs les entreprises suisses peuvent-elles trouver un potentiel, en termes d'exportations?

Cela dépend grandement du marché concerné. Au Mexique, les secteurs de l'industrie et de l'automobile sont très développés, alors qu'au Pérou et au Chili, c'est l'industrie minière qui reste dominante. Le Chili présente également un fort potentiel en matière d'énergies renouvelables. Malheureusement, les Chiliens sont encore trop peu conscients du savoir-faire suisse, alors que les entreprises suisses ont compris que le Chili offrait des conditions idéales pour leurs technologies. En Colombie, depuis quelques années, ce sont les secteurs du tourisme et de la construction qui sont en plein boom.

 

Quelles erreurs les entreprises commettent-elles?

Ceux qui ne connaissent pas les spécificités locales font facilement des erreurs. Un lancement sur le marché doit être mûrement réfléchi. Parfois, les entreprises viennent nous voir avec des attentes irréalistes. Elles espèrent connaître rapidement le succès, veulent démarrer sur les chapeaux de roue et nous demandent de l'aide pour la mise en place de leurs affaires. A ces clients, nous proposons une analyse concrète de leur situation initiale et les aidons à élaborer et à mettre en œuvre un business plan sur le long terme.

 

Que conseillez-vous: des partenaires de distribution ou une succursale sur place?

Pour les petites entreprises, les partenaires de distribution représentent sans doute l'option la plus avantageuse. L'inconvénient, c'est qu'on ne peut pas complètement les contrôler. L'implantation d'une succursale est plus coûteuse. Une troisième option s'offre encore en alternative: nous embauchons une personne sur place en exclusivité pour notre client, et prenons en charge la partie administrative.

 

Faire des affaires en Amérique latine, ça se passe comment?

On attendra de vous que vous construisiez d'abord une relation personnelle, avant d'en venir aux affaires. Lors des réunions, on vous demandera des nouvelles de votre famille ou d'autres détails de votre vie personnelle. Cela peut paraître étrange à un Suisse. Ces conversations informelles ont pourtant pour but de faire connaissance et d'instaurer un climat de confiance.

 

Quels conseils donnez-vous à vos clients?

Il faut un moment avant d'être bien établi en Amérique latine, généralement on compte de deux à trois ans. De nombreuses PME investissent de manière précipitée ou sans réfléchir, échouent et quittent le pays déçues, peu de temps après leur arrivée. Les locaux le savent bien. Aussi, pour l'achat de biens d'investissements comme une machine produite en Suisse, ils sont prudents. S'ils ne sont pas sûrs que le vendeur sera encore là dans un an, pour assurer l'assistance technique promise, on les comprend.

 

Interview : Anina Torrado Lara

 

 

À propos de Daniel Breitenmoser

Daniel Breitenmoser, fondateur d'Ongresso.
Daniel Breitenmoser, fondateur d'Ongresso.

L'entrepreneur appenzellois Daniel Breitenmoser a créé la société Ongresso en Colombie, il y a huit ans. Avec une équipe composée d'avocats, de comptables, de conseillers fiscaux et d'économistes, il aide les entreprises étrangères à se lancer sur les marchés d'Amérique latine.

www.ongresso.com