Comment vendre son entreprise de manière optimale

Céder son entreprise avec un plan pour la suite

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Franz Dürr a vendu son entreprise l'année dernière. La décision n'a pas été difficile, car il avait des plans concrets pour la suite. Et son entreprise était, elle aussi, fin prête: «elle était très bien préparée pour une reprise», affirme Martin Jeker, conseiller clientèle chez Raiffeisen, qui a assisté l'acheteur.
 

«Avoir des ‹plans pour après› est indispensable»

Franz Dürr est un homme qui ne laisse rien au hasard. Lorsqu'il a repris en2003 Aksa Würenlos AG, spécialiste en solutions énergétiques, dans un environnement de marché exigeant, il savait que cela voulait dire beaucoup de travail et d'engagement et peu de vacances. «Dans une PME, on ne compte pas ses heures», explique cet ancien cadre de chez ABB. «On court sans cesse d'une tâche à l'autre, et on est le premier interlocuteur pour ses clients et pour ses collaborateurs, dans tous les domaines.» Aussi, Franz Dürr, qui a maintenant 56 ans, s'est mis d'accord avec son épouse, qui a rejoint l'entreprise en cours de route en tant que directrice financière: «A 60 ans, nous allons nous consacrer à nous et à notre bonheur.» Voyager, passer du temps ensemble, partir en randonnée, faire de la moto… tels étaient les «plans pour après» du couple.

«Il faut avoir de tels projets, si l'on veut réussir le processus de transmission et mettre en place un avenir durable pour les collaborateurs et les clients», estime Franz Dürr avec conviction. Il a vendu Aksa Würenlos l'année dernière, mais continuera d'en assurer la direction opérationnelle jusqu'à fin 2021. «Maintenant que nous avons trouvé le bon repreneur, je peux lâcher prise en toute confiance», affirme Franz Dürr.

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  • Des années durant, Franz Dürr a mis toute sa passion dans sa PME.
  • Mais il faisait aussi des plans concrets pour l'«après».
  • Ce patron n'a donc pas eu de mal à aborder tôt la planification de la transmission. L'année dernière, Franz Dürr a vendu Aksa Würenlos à Citttic AG.
  • A l'instar de Franz Dürr, électricien de formation, le nouveau propriétaire possède le savoir-faire technique nécessaire.
  • Aksa continuera donc de fonctionner – et Franz Dürr peut lâcher prise sereinement.
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    Hésiter trop longtemps aurait été coûteux

    Lorsqu'ils se mettront à découvrir des contrées lointaines ou se lanceront à l'assaut des sommets, Franz Dürr et sa femme n'auront même pas 60 ans. En effet, cet électrotechnicien de formation a commencé tôt à planifier la transmission. «J'ai entendu de mon entourage que ce processus pouvait facilement prendre cinq ans.» Et Franz Dürr ne voulait en aucun cas être pressé par le temps: «Je tenais à avoir la possibilité de refuser des offres qui ne répondaient pas à mes attentes financières et humaines, ou auraient menacé mes collaborateurs.»

     

    L'engagement d'une société spécialisée dans la vente d'entreprises

    Afin d'éviter toute reculade, Franz Dürr et son épouse ont pris leurs dispositions: ils ont mandaté un cabinet de conseil spécialisé dans les acquisitions et cessions d'entreprises. Et le contrat ne se terminait qu'avec la vente d'Aksa. «Une clause insérée délibérément», précise Franz Dürr. S'il avait annulé ou repoussé la transaction, cela lui aurait valu des pénalités financières. 

     

    Un accompagnement tout au long du processus de vente

    A l'origine, le cabinet de conseil devait l'aider à mettre un prix sur son entreprise; en fin de compte, il l'a accompagné tout au long du processus de vente. L'ex-entrepreneur en est convaincu: «Je crois que toute PME a besoin de quelqu'un d'externe, qui puisse piloter la transmission, apporter son savoir-faire et, surtout, alléger la tâche à l'exploitant.» Parce que la transmission est synonyme d'efforts supplémentaires considérables pour un entrepreneur. «Sans soutien, il y a un grand risque que le processus devienne interminable. Car les affaires courantes se poursuivent normalement.» Mais faire appel à une firme spécialisée dans les M&A présente d'autres avantages: «Cela nous apprend si c'est bien le moment de vendre, et s'il existe réellement des parties intéressées», ajoute Franz Dürr.

     

    A la recherche d'un repreneur aux finances solides et à l'expertise avérée

    La décision de Franz Dürr de vendre l'entreprise à quelqu'un d'extérieur est également due au fait qu'aucune option ne se présentait au sein de la famille: ses enfants ont d'autres projets de carrière. Franz Dürr a donc décidé que le nouveau propriétaire devait satisfaire aux deux conditions suivantes: avoir une assise financière suffisante pour assumer l'achat sans difficultés, et posséder le savoir-faire technique nécessaire. «Et ça n'a pas été si simple de trouver le bon repreneur.» Franz Dürr a finalement opté pour Citttic AG, qui rachète et développe des entreprises industrielles de taille moyenne. «Leur engagement et leur compétence m'ont convaincu.» Au final, le facteur humain fut décisif: «Le CEO de Citttic, Michael Buscher, est électrotechnicien de formation, comme moi. Nous étions sur la même longueur d'onde dès le départ», explique Franz Dürr.

     

    Bien positionné pour l'avenir

    Mais Citttic n'était pas seule en lice: «Aksa était très bien positionnée pour une vente», explique Martin Jeker, conseiller Clientèle entreprises chez Raiffeisen, qui a aidé Citttic à financer l'achat d'Aksa. «C'est-à-dire qu'elle entretient de bonnes relations avec ses clients et ses fournisseurs, et que l'évolution du chiffre d'affaires et des bénéfices est très prometteuse. »

    Par ailleurs, Franz Dürr avait régulièrement investi dans des technologies de pointe, consolidant ainsi les trois piliers de son entreprise: les groupes électrogènes, les groupes frigorifiques et l'entretien de moteurs. Franz Dürr: «Le but a toujours été de renforcer la solidité économique et la pérennité d'Aksa.»

     

    La réussite de l'entreprise sur le long terme

    Il est convaincu que le nouveau propriétaire, Citttic, vise également la prospérité à long terme de l'entreprise. Et c'est ce qu'il a tenu à exprimer à ses collaborateurs dès la vente conclue. «Pendant le processus, je n'ai rien révélé du tout, pour ne pas créer d'incertitude. Mais après, j'ai été extrêmement transparent.» Franz Dürr et Citttic ont organisé une rencontre d'information conjointe, lors de laquelle ils ont répondu aux questions que les collaborateurs pouvaient se poser. Dürr: «Il s'agissait d'éviter que des questions sensibles restent sans réponse. Par après, j'ai appris que cette initiative avait été très appréciée.»

    Le couple peut aborder ses «plans pour après» avec confiance. Le vaste monde les appelle! Et peut-être que Franz Dürr restera au sein d'Aksa, en siégeant au conseil d'administration.

    Aksa Würenlos AG
    Aksa Würenlos AG

    Aksa Würenlos AG a été fondée en 1905. Aujourd'hui, elle a trois domaines d'activité: solutions clés en main pour la production d'électricité – génératrices au gazole, gaz, biogaz et électriques –, réfrigérateurs écologiques pour les transports, et service d'entretien-réparation pour les moteurs Cummins, premier fabricant mondial de moteurs au gazole. Aksa emploie une trentaine de personnes et appartient à Citttic AG depuis 2019, une entreprise qui rachète des PME pour les développer sur le long terme. Le CEO de Citttic est Michael Buscher, ancien dirigeant du groupe OC Oerlikon.