Comment réussir ses opérations à l'étranger

Six facteurs de réussite pour une activité à l'étranger

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Quelle est l'importance du Swissness et de la confiance mutuelle? Comment les entreprises se couvrent-elles contre les risques liés au commerce international? Et quels marchés étrangers sont particulièrement attractifs?

 

Conseils pour réussir ses activités à l'étranger

La petite Suisse face au vaste monde: ce qui fonctionne bien dans notre pays est souvent aussi dans l'air du temps ailleurs: à l'étranger, le «Made in Switzerland» se vend bien. Six entrepreneurs suisses nous en apprennent plus sur leurs facteurs de réussite dans le commerce international.

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  • Andrea Trunz, Trunz Water Systems
    Andrea Trunz, Trunz Water Systems: «Je ne livre que ce qui a été payé ou au moins couvert financièrement».
  • Heimo Wabusseg, SMB Medical
    Heimo Wabusseg, SMD Medical: «Dans les pays où les affaires se déroulent autrement qu'en Suisse, on ne peut décrocher des contrats qu'en travaillant avec des partenaires locaux.»
  • Andreas Sommer, Weleda
    Andreas Sommer, Weleda: «Ne pas faire de compromis dans le choix des partenaires et ne pas vouloir trop en faire à la fois.»
  • Markus Bär, Tiefbohrbär
    Markus Bär, Tiefbohrbär: «Pour réussir à l'étranger en tant que PME suisse, il faut clairement être meilleur que la concurrence.»
  • Jean-Michel Rapin, Fromagerie Le Maréchal
    Jean-Michel Rapin, Fromagerie Le Maréchal: «Les réseaux sociaux sont idéaux pour raconter soi-même son histoire au monde et gagner de nouveaux clients.»
  • Dyonis Frei, Dedicam
    Dyonis Frei, Dedicam: «Dans de nombreux domaines, le Swissness ne suffit pas pour justifier des prix plus élevés.»
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    De la nécessité d'une couverture financière

    Andrea Trunz, propriétaire de Trunz Water Systems à Steinach (SG), exporte des installations solaires, décentralisées et mobiles de traitement des eaux vers des pays lointains. L'entreprise ne livre ses produits que contre prépaiement. Dans les pays où il est de coutume de ne payer qu'une fois qu'on a quelque chose entre les mains, elle se couvre à l'aide d'un crédit documentaire à l'exportation ou d'autres produits de l'Assurance suisse contre les risques à l'exportation (SERV). «En Chine par exemple, une partie du montant est réglée à l'arrivée au port, et le reste lors de la mise en service», explique Andrea Trunz.

     

    Comprendre les différences culturelles

    Heimo Wabusseg, CEO de SMB Medical SA, s'informe en détail sur un pays d'exportation potentiel avant de tenter de pénétrer le marché. Pour lui, «l'idéal, c'est encore de se rendre soi-même dans les pays concernés pour se faire une idée». Il juge importantes les différences culturelles: en Amérique latine, on préfère commander en Europe plutôt qu'aux Etats-Unis ou en Asie, l'origine suisse comptant pour beaucoup. Il considère que le Brésil est un pays intéressant, mais compliqué: «les autorités ont tendance à bloquer les importations et le trafic des paiements, et les partenaires commerciaux sont moins fiables qu'ailleurs.» C'est pourquoi il ne conclut pas lui-même les transactions dans ce pays, mais par le biais «d'intermédiaires», soit des agents. A propos de ses clients chinois, il raconte qu'ils sont plutôt exigeants et rusés: «Là-bas, il ne faut pas trop en dire». L'éthique commerciale des Japonais correspond certes à celle des Suisses, mais les négociations sont parfois très complexes, en raison des innombrables règles sociétales tacites. En ce qui concerne la Russie, il apprécie la moralité de paiement mais déplore les difficultés liées à la situation politique actuelle. 

     

    Pas de compromis dans le choix des partenaires commerciaux

    Weleda, le fabricant de produits cosmétiques naturels et de médicaments, gère elle-même ses activités internationales. Andreas Sommer, membre de la direction de Weleda, met en pratique le développement durable non seulement dans ses produits, mais également vis-à-vis de ses collaborateurs, fournisseurs et clients, et de l'environnement impacté sur les marchés étrangers. Il considère que trouver des acheteurs qui connaissent leur marché et correspondent aux valeurs de la marque est un immense défi. Le développement de l'e-commerce ne simplifie pas les choses: «A l'époque d'Amazon et d'Alibaba, les contrats d'exclusivité ne sont clairement plus à l'ordre du jour», regrette-t-il. Sa stratégie: dès que le chiffre d'affaires atteint un certain montant sur un marché, il y crée une succursale.

     

    Battez la concurrence!

    Les PME exportatrices sont fortement dépendantes de l'évolution du marché mondial; le choc de l'euro, en particulier, en a ébranlé beaucoup. «Heureusement, nous avions ouvert en janvier 2015 un site sur notre marché principal, en Allemagne», raconte Markus Bär, propriétaire de Tiefbohrbär. «Il m'est déjà arrivé de perdre une commande à cause du prix», explique-t-il, «mais peu de temps après, le client est revenu vers moi pour des raisons de qualité.»

     

    Restez déterminé-e

    Jean-Michel Rapin, un fromager primé du canton de Vaud, mise lui aussi sur l'excellence de la qualité de ses produits. Ce sont surtout les accords de libre-échange qui le préoccupent: si par exemple le CETA conclu entre le Canada et l'UE entre définitivement en vigueur, les pays non membres de l'UE seront pénalisés. «Pour la Suisse, le contingent sera réduit», déclare le fromager qui exporte vers le Canada depuis près de 15 ans. «Je me concentrerai alors encore davantage sur les marchés européens et y deviendrai plus actif.» Il conseille d'utiliser les réseaux sociaux pour raconter son histoire au monde et ainsi gagner de nouveaux clients.

     

    Avec de l'expérience, on peut assurer son avance sur la concurrence

    Les deux réalisateurs de vidéos aériennes par drones Dyonis Frei et Davide Tiraboschi, de l'entreprise Dedicam, font presque tout leur chiffre d'affaires sur des plateaux de tournage à l'étranger: «Les fluctuations des taux de change ou les guerres commerciales ne nous affectent pas. En revanche, les formalités et les directives sont toujours plus nombreuses et plus contraignantes.» Leur travail les emmène surtout en Europe et en Asie, mais pas aux Etats-Unis, où il est très difficile d'obtenir un permis de travail! Lorsqu'il prévoit un voyage professionnel, Dionys Frei réserve désormais toujours suffisamment de temps pour régler toutes les formalités douanières et s'occuper des documents d'assurance de leur équipement coûteux.

    Trois conseils pour savoir comment se couvrir contre les risques liés au commerce international

    York Meixner, responsable Produits spéciaux clientèle entreprises chez Raiffeisen Suisse, partage quelques conseils:

    • Définissez clairement vos objectifs, avant de choisir votre pays d'exportation.
    • Informez-vous bien, avant de mettre les pieds dans un nouveau marché, sur la situation économique et politique, le cadre juridique, les us et coutumes, la culture et la mentalité du pays.
    • Raiffeisen aide ses clients à se couvrir contre les risques liés au commerce international et à financer leurs exportations. Prenez contact au plus tôt pour trouver la solution de financement optimale et profiter de l'expérience de nos spécialistes!