Erfolg im Auslandsgeschäft

«Oftmals ermöglicht die Exportversicherung SERV überhaupt erst einen Markteintritt ins Ausland»

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Der Schritt ins Ausland ist mit verschiedenen Risiken und Hürden verbunden. Doch welche Hürden sind das? Und was gilt es zu tun, wenn ein Schaden eintritt? Heribert Knittlmayer erklärt im Interview, wie mit einer SERV-Versicherung Risiken minimiert werden können.

Vertragsabschluss

Die Basis eines Exportgeschäfts ist immer noch der Liefervertrag zwischen dem Exporteur und seinem Kunden.

 

Erleichtert eine Absicherung durch die SERV den Eintritt in das Exportgeschäft – öffnet es Türen?

Als Exportkreditversicherung können wir unseren Beitrag als Türöffner leisten. Die SERV ist grundsätzlich bereit, die Exporteure auch in schwierige Märkte zu begleiten. Oftmals ermöglichen wir Exporteuren dadurch überhaupt erst einen Markteintritt, den sie sonst nicht in Angriff nehmen würden. Dies hat auch unsere neueste Kundenzufriedenheitsumfrage bestätigt. Gerade in schwierigen Märkten ist die Finanzierung eine Herausforderung. Mithilfe einer Versicherung kann der Exporteur dem Käufer eine Finanzierung anbieten, was letztlich über einen Zuschlag entscheiden kann.

Exportunternehmen benötigen ausserdem oft eine Finanzierung, um neue Auslandaufträge zu übernehmen. Nicht selten aber sind ihre Garantie- und Kreditlimiten bei der Bank bereits ausgeschöpft. So muss das Unternehmen zusätzliche Sicherheiten hinterlegen, um die benötigten Kredite oder Garantien zu erhalten. Im Extremfall kann dies seine Liquidität so stark einschränken, dass es attraktive und ansonsten unproblematische Aufträge nicht übernehmen kann, weil das Geld für die Produktionskosten fehlt.

 

Welchen Hürden stehen Unternehmen oft gegenüber, wenn sie den Schritt ins Ausland wagen möchten?

Die Herausforderungen bei einem Schritt ins Ausland sind beträchtlich und haben - wie verschiedene Umfragen zeigen - in den vergangenen Jahren wieder zugenommen. Zu nennen sind immer komplizierter werdende Anforderungen in Bezug auf Produktzulassungen, Lieferverträge oder Zollbestimmungen sowie Sanktions- oder Embargomassnahmen und nicht zuletzt die finanziellen Aspekte wie Währungsinstabilitäten oder Zahlungsausfälle. Insbesondere KMU machen diese Herausforderungen schwer zu schaffen. Einerseits zwingt sie der Wettbewerbsdruck zur Expansion ins Ausland und andererseits fehlt ihnen manchmal das Know-how oder die Erfahrung, um damit umzugehen.

 

Welche Aspekte vergessen Exporteure oft bei Geschäften mit ausländischen Unternehmen?

Es gibt hier ganz unterschiedliche Aspekte: Wir haben schon Unternehmen kennengelernt, die in ihrer Existenz bedroht gewesen sind, nachdem sie von ihren Kunden nicht bezahlt worden sind. Dabei vergessen Exporteure schon mal, sich über die finanzielle Situation eines zukünftigen Kunden zu informieren oder Auskünfte darüber einzuholen.

Ein anderer Aspekt sind die Vertragsbedingungen. So banal es auch klingen mag: Die Basis eines Exportgeschäfts ist immer noch der Liefervertrag zwischen dem Exporteur und seinem Kunden. Wir sehen immer wieder, dass diese Verträge rechtliche und kommerzielle Mängel aufweisen. Je nach Situation können diese den Exporteur in starke Bedrängnis bringen. Nur schon wenn nicht klar geregelt ist, zu welchen Leistungen der Exporteur sich genau verpflichtet hat bzw. welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit er über eine Forderung gegenüber seinem Kunden verfügt. Leider mussten wir in solchen Fällen auch schon eine Schadenauszahlung verweigern, da wir Zahlungsausfälle versichern und dabei eben keine Rechtsrisiken übernehmen.

 

Welche weiteren Gefahren und Probleme können im Aussenhandel auftreten?

Es gibt eine Reihe von Risiken, die typischerweise mit dem Aussenhandel verbunden sind: Die problematischsten sind Transportrisiken, Währungsrisiken oder Vertragsabbruch- bzw. Zahlungsausfallrisiken die im Zusammenhang mit politischen Ursachen, Problemen im internationalen Zahlungsverkehr (Transferrisiko oder Zahlungsmoratorium) oder den Delkredererisiken des Käufers stehen. Für alle diese Risiken gibt es geeignete Instrumente, wie sich Unternehmen vor den Folgen solcher Risiken schützen können.

 

Welche Art von Schäden treten am häufigsten ein?

Die meisten Schäden erfolgen, weil der Käufer Zahlungsschwierigkeiten hat. Im Fall von Liquiditätsengpässen, kann man mit ihm einen Zahlungsaufschub vereinbaren und so das Problem lösen. Wenn er kurz vor Konkursanmeldung steht, bleibt nichts anderes übrig, als den Versicherungsnehmer im Prozess zu begleiten. Schwieriger wird es, wenn der Käufer zahlungsunwillig ist oder noch vor Ablieferung der Waren die vereinbarten Vertragsbedingungen aus irgendwelchen Gründen wieder ändern oder ganz aussteigen möchte. Schäden, die durch einen staatlichen Käufer verursacht werden, kommen relativ selten vor; solche können aber sehr langwierig im Regress sein.

 

Was geschieht, wenn ein Schadensfall eintritt? Wie wird der Schweizer Exporteur unterstützt?

Der Eintritt eines Schadenfalls ist immer ein Worst Case, sowohl für uns als Versicherer als auch für den Exporteur. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass der Exporteur eigentlich meistens an seinem ursprünglich vereinbarten Exportgeschäft festhalten möchte und auch für seine Leistung von seinem Kunden bezahlt werden möchte. Sollte der Käufer Liquiditätsprobleme haben, dann versuchen wir gemeinsam mit dem Exporteur oder einer finanzierenden Bank nach Lösungen zu suchen, die für alle das Beste ist. Sollte es die Situation erfordern, dann sind wir natürlich bereit, eine Entschädigung zu leisten und danach Regress auf den Käufer zu nehmen. Dabei bleibt der Exporteur zwar zuständig für die Eintreibung von Forderungen, die SERV unterstützt den Exporteur aber nach allen Kräften; schliesslich liegt das ja auch in unserem Interesse.

 

 

Zur Person Heribert Knittlmayer

Heribert Knittlmayer, Leiter Versicherungsgeschäft und stellvertretender Direktor SERV
Heribert Knittlmayer, Leiter Versicherungsgeschäft und stellvertretender Direktor SERV

Heribert Knittlmayer, Dr. rer. pol. (Volks- und Betriebswirtschaftslehre), ist seit 2007 bei der SERV tätig; zunächst als Leiter Internationales & Planung (Stabschef). Seit 2014 ist er Leiter des Versicherungsgeschäfts und seit dem 1. Januar 2017 zusätzlich stellvertretender Direktor der SERV. Davor hatte er bei der ERG die Funktion als Projektkoordinator SERV inne, wo er an der Erarbeitung der SERV-Produkte mitwirkte.

 

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