Avoir de bonnes relations à l'étranger, livrer contre prépaiement ou commercialiser via les réseaux sociaux: six entrepreneurs suisses vous donnent des conseils sur le commerce international et vous dévoilent les principaux pièges à éviter.

Conseils pour réussir ses activités à l'étranger

La petite Suisse face au vaste monde: ce qui fonctionne bien dans notre pays est souvent aussi dans l'air du temps ailleurs: à l'étranger, le «Made in Switzerland» se vend bien. Six entrepreneurs suisses nous en apprennent plus sur leurs facteurs de réussite dans le commerce international.

1. Assurez votre sécurité financière

Andrea Trunz, propriétaire de Trunz Water Systems à Steinach (SG), exporte des installations solaires, décentralisées et mobiles de traitement des eaux vers des pays lointains. L'entreprise ne livre ses produits que contre prépaiement. Dans les pays où il est de coutume de ne payer qu'une fois qu'on a quelque chose entre les mains, elle se couvre à l'aide d'un crédit documentaire à l'exportation ou d'autres produits de l'Assurance suisse contre les risques à l'exportation (SERV). «En Chine par exemple, une partie du montant est réglée à l'arrivée au port, et le reste lors de la mise en service», explique Andrea Trunz.

2. Essayez de comprendre les différences culturelles

Heimo Wabusseg, CEO de SMB Medical SA, s'informe en détail sur un pays d'exportation potentiel avant de tenter de pénétrer le marché. Pour lui, «l'idéal, c'est encore de se rendre soi-même dans les pays concernés pour se faire une idée». Il juge importantes les différences culturelles: en Amérique latine, on préfère commander en Europe plutôt qu'aux Etats-Unis ou en Asie, l'origine suisse comptant pour beaucoup. Il considère que le Brésil est un pays intéressant, mais compliqué: «les autorités ont tendance à bloquer les importations et le trafic des paiements, et les partenaires commerciaux sont moins fiables qu'ailleurs.» C'est pourquoi il ne conclut pas lui-même les transactions dans ce pays, mais par le biais «d'intermédiaires», soit des agents. A propos de ses clients chinois, il raconte qu'ils sont plutôt exigeants et rusés: «Là-bas, il ne faut pas trop en dire». L'éthique commerciale des Japonais correspond certes à celle des Suisses, mais les négociations sont parfois très complexes, en raison des innombrables règles sociétales tacites. En ce qui concerne la Russie, il apprécie la moralité de paiement mais déplore les difficultés liées à la situation politique actuelle. 

3. Ne faites aucun compromis dans le choix de votre partenaire commercial

Weleda, le fabricant de produits cosmétiques naturels et de médicaments, gère elle-même ses activités internationales. Andreas Sommer, membre de la direction de Weleda, met en pratique le développement durable non seulement dans ses produits, mais également vis-à-vis de ses collaborateurs, fournisseurs et clients, et de l'environnement impacté sur les marchés étrangers. Il considère que trouver des acheteurs qui connaissent leur marché et correspondent aux valeurs de la marque est un immense défi. Le développement de l'e-commerce ne simplifie pas les choses: «A l'époque d'Amazon et d'Alibaba, les contrats d'exclusivité ne sont clairement plus à l'ordre du jour», regrette-t-il. Sa stratégie: dès que le chiffre d'affaires atteint un certain montant sur un marché, il y crée une succursale.

4. Surpassez les concurrents par la qualité

Les PME exportatrices sont fortement dépendantes de l'évolution du marché mondial; le choc de l'euro, en particulier, en a ébranlé beaucoup. «Heureusement, nous avions ouvert en janvier 2015 un site sur notre marché principal, en Allemagne», raconte Markus Bär, propriétaire de Tiefbohrbär. «Il m'est déjà arrivé de perdre une commande à cause du prix», explique-t-il, «mais peu de temps après, le client est revenu vers moi pour des raisons de qualité.»

5. Restez déterminée

Jean-Michel Rapin, un fromager primé du canton de Vaud, mise lui aussi sur l'excellence de la qualité de ses produits. Ce sont surtout les accords de libre-échange qui le préoccupent: si par exemple le CETA conclu entre le Canada et l'UE entre définitivement en vigueur, les pays non membres de l'UE seront pénalisés. «Pour la Suisse, le contingent sera réduit», déclare le fromager qui exporte vers le Canada depuis près de 15 ans. «Je me concentrerai alors encore davantage sur les marchés européens et y deviendrai plus actif.» Il conseille d'utiliser les réseaux sociaux pour raconter son histoire au monde et ainsi gagner de nouveaux clients.

6. Maintenez votre avance sur la concurrence par votre expérience

Les deux réalisateurs de vidéos aériennes par drones Dyonis Frei et Davide Tiraboschi, de l'entreprise Dedicam, font presque tout leur chiffre d'affaires sur des plateaux de tournage à l'étranger: «Les fluctuations des taux de change ou les guerres commerciales ne nous affectent pas. En revanche, les formalités et les directives sont toujours plus nombreuses et plus contraignantes.» Leur travail les emmène surtout en Europe et en Asie, mais pas aux Etats-Unis, où il est très difficile d'obtenir un permis de travail! Lorsqu'il prévoit un voyage professionnel, Dionys Frei réserve désormais toujours suffisamment de temps pour régler toutes les formalités douanières et s'occuper des documents d'assurance de leur équipement coûteux.