Buone relazioni all'estero, consegne a fronte di pagamento anticipato o commercializzazione tramite social media - sei imprenditrici e imprenditori svizzeri danno consigli per il commercio internazionale e spiegano a quali insidie bisogna fare attenzione.
Sei fattori di successo nel business internazionale
Quanto è importante la Swissness e che valore ha la fiducia? Per quali coperture optano le altre aziende nel commercio internazionale? E quali paesi sono particolarmente interessanti per le attività con l'estero?
1. Copritevi dal punto di vista finanziario
Andrea Trunz, titolare della Trunz Water Systems di Steinach (SG), esporta in paesi lontani depuratori d'acqua a energia solare. Consegna solo su pagamento anticipato. Nei paesi in cui non è usuale pagare un bene prima di stringerlo tra le mani, Trunz si affida al credito documentario all'esportazione o a prodotti dell'Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni SERV. «In Cina, per esempio, si paga una parte del bene all'arrivo della merce in porto e il resto alla sua messa in funzione», spiega.
2. Cercate di capire le differenze culturali
Heimo Wabusseg, CEO di SMB Medical SA, prima di proporsi sul mercato di un potenziale paese di esportazione lo esamina attentamente. «L'ideale è recarsi nei paesi scelti e farsi un'idea di persona», consiglia. Le differenze culturali sono profonde: in America Latina si preferisce ordinare prodotti dall'Europa piuttosto che dagli Stati Uniti e nei paesi asiatici la provenienza svizzera conta molto. Parlando del Brasile lo definisce un mercato interessante ma difficile: «Le autorità tendono a ostacolare le importazioni e il traffico dei pagamenti e i partner commerciali non sono i più affidabili». Per questo si serve di intermediari. In Cina consiglia invece riserbo, per far fronte a clienti scaltri ed esigenti. Mentre in Giappone, pur godendo della stessa etica degli affari degli svizzeri, le trattative si rivelano spesso complicate per la presenza di innumerevoli regole sociali tacite. La Russia «è molto corretta nei pagamenti», ammette, «ma versa in una situazione politica a tratti delicata».
3. Non scendete a compromessi nella scelta dei partner commerciali
Weleda, azienda produttrice di cosmetici naturali e medicinali sbriga gli affari internazionali autonomamente. Il membro della Direzione Andreas Sommer attua così la filosofia sostenibile non solo ai prodotti, ma anche ai rapporti con i collaboratori, i fornitori, i clienti e con l'ambiente dei mercati esteri. Trovare acquirenti che conoscono il mercato e incarnano i valori del marchio è una sfida enorme che, con l'avvento dell'e-commerce, diventa sempre più spinosa: «Ai tempi di Amazon e Alibaba le esclusive sono retaggi del passato», spiega. Se il fatturato in un determinato mercato raggiunge un certo livello Weleda apre una succursale.
4. Distinguetevi dalla concorrenza con la qualità
Le PMI attive nell'export dipendono moltissimo dagli avvenimenti del mercato mondiale. Specialmente la crisi dell'euro ha messo in grave difficoltà molte PMI esportatrici. «Per fortuna nel gennaio 2015 avevamo già aperto una sede nel nostro mercato più importante, la Germania», spiega Markus Bär, titolare della PMI Tiefbohrbär. «Mi è già capitato di perdere un ordine per questioni di prezzo», racconta Bär, «e di ritrovarmelo poi sulla scrivania per problemi di qualità».
5. Rimanete autonomi
Anche Jean-Michel Rapin, produttore caseario pluripremiato del Canton Vaud, punta sulla qualità premium. Una sfida importante sono per lui in particolare gli accordi di libero scambio. Non appena, ad esempio, sarà definitivo l'accordo di libero scambio CETA, siglato tra il Canada e l'UE, gli stati non membri dell'Unione Europea saranno penalizzati. «La quota svizzera si restringerà», afferma il produttore caseario che da 15 anni esporta i suoi prodotti in Canada. «Allora mi concentrerò maggiormente sui mercati europei, dove sarò ancora più attivo.» Il suo consiglio è di sfruttare i nuovi media per raccontare in tutto il mondo la propria storia e acquisire così nuovi clienti.
6. Distanziate la concorrenza grazie alla vostra esperienza
I due produttori di video con droni Dionys Frei e Davide Tiraboschi di Dedicam realizzano quasi il 100 per cento dei loro introiti su set cinematografici all'estero: «Le oscillazioni dei tassi di cambio e le guerre commerciali non ci toccano», afferma Frei; «sono le formalità e le sempre più numerose norme da rispettare a metterci i bastoni tra le ruote». Operano principalmente in Europa e Asia, ma non negli Stati Uniti, dove i permessi di lavoro restano quasi un miraggio. Prima di un viaggio d'affari, Frei si prende tempo a sufficienza per il disbrigo della documentazione doganale e assicurativa per il costoso equipaggiamento.