L'economia in tempo di crisi

Boom anziché arresto, grazie a un nuovo orientamento dell'attività

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La PMI della Svizzera centrale bushandel.ch è stata colpita duramente dalla crisi del coronavirus. In pochi mesi il direttore ha riorganizzato l'azienda e ampliato il suo secondo pilastro d'attività. Ecco come l'imprenditore ha superato la crisi con quattro misure concrete.

 

Colpo da KO per il core business

All'improvviso tutto si è fermato. Quando il 16 marzo 2020 il Consiglio federale ha decretato il primo lockdown, dall'oggi al domani nessuno aveva più bisogno dei minibus che bushandel.ch aveva noleggiato e venduto con successo negli ultimi 17 anni. «È successo tutto così in fretta», ricorda il direttore Anton Kaufmann. «I clienti del noleggio annullavano le prenotazioni ogni cinque minuti e anche le vendite agli operatori turistici erano crollate.»

 

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  • Ristagno nel core business: la crisi del coronavirus ha fatto crollare completamente la domanda di minibus e midibus di bushandel.ch.
  • Il direttore Anton Kaufmann ha reagito immediatamente e ha ampliato il suo secondo pilastro d'attività: camper e roulotte.
  • L'azienda di Dagmersellen ha beneficiato del boom dei campeggi nell'estate 2020.
  • Il camping shop appena lanciato è stato letteralmente preso d'assalto. Famiglia e amici hanno dato una mano a far fronte alle numerose ordinazioni online.
  • La crisi sfruttata come opportunità: oggi l'azienda è il maggiore specialista in materia di campeggio della Svizzera centrale.
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    Quattro misure nella crisi

    70 tra minibus e midibus erano fermi, inutilizzati. Ma Anton Kaufmann ha reagito prontamente. Il direttore, prevedendo il peggio, ha cercato nuove fonti di reddito e ha riorientato l'azienda. Con le seguenti quattro misure, bushandel.ch ha trovato la strada per uscire dalla crisi:

     

    1. Adeguamento del modello aziendale

    Anton Kaufmann ha congelato il suo core business e si è focalizzato invece sul secondo pilastro dell'attività che si era costituito negli ultimi quattro anni: la vendita e il noleggio di camper e roulotte. «Non vivere di speranze, ma agire», questo è stato il suo motto, dichiara Anton Kaufmann ripensando a quei giorni.

     

    2. Riorganizzazione delle risorse e dell'infrastruttura

    Innanzitutto l'imprenditore ha messo freno alle spese, annullando la licenza di circolazione dei veicoli non necessari presso la Sezione della circolazione. Poi ha riorganizzato l'infrastruttura spostando il personale nel settore camping. Nell'autofficina aziendale, camper e roulotte hanno preso il posto dei minibus per essere realizzati su misura delle esigenze dei clienti. Così meccanici, elettricisti, sellai, fabbri e carrozzieri non sono rimasti con le mani in mano. Anche i venditori si sono focalizzati sull'attività legata al campeggio.

     

    3. Ampliamento dei canali di distribuzione digitali

    Anche per i collaboratori dell'amministrazione vi sono stati nuovi compiti: Anton Kaufmann ha intuito che durante la pandemia l'e-commerce sarebbe stato molto richiesto e ha quindi lanciato uno shop online per accessori da campeggio. L'imprenditore ha capito molto presto l'importanza di Internet. Nel 2003, quando si è messo in proprio, bushandel.ch era la prima azienda svizzera con un dominio nel nome. Non sorprende quindi che abbia puntato su vendita e marketing online anche per l'espansione del secondo pilastro.

     

    Oggi l'area di 24 ettari a Dagmersellen, che un tempo ospitava una fabbrica tessile, è un paradiso per gli amanti del campeggio. Davanti ai grandi capannoni a shed sono esposti camper e roulotte nuovi di zecca, veicoli d'occasione e a noleggio. Il negozio di accessori, con i suoi 2'500 m², propone 52'000 articoli e il seminterrato accoglie il magazzino e i centri d'imballaggio per lo shop online. «In vista dell'e-commerce abbiamo ottimizzato su base continuativa l'infrastruttura e i processi», spiega Anton Kaufmann.

    Anton Kaufmann si è focalizzato su soluzioni digitali anche nella vendita di camper e roulotte: «Con la creazione del nostro shop online abbiamo compreso quanto è importante investire del tempo nell'elaborazione dei dati», afferma. Infatti, più approfondite sono le informazioni online sui prodotti, meno consulenza è necessaria in prima linea. Già oggi si possono configurare online camper e roulotte e in futuro sarà possibile anche visitarli virtualmente tramite video.

     

    4. Ottimizzazione della gestione della liquidità

    Quando nel 2013 ha acquisito la fabbrica tessile sull'A2, l'imprenditore non aveva ancora un piano concreto per l'utilizzo dell'area. Ma nel corso degli ultimi dieci anni la sua attività era cresciuta al punto da richiedere un nuovo ampliamento. Accollarsi il rischio ha ripagato; le grandi dimensioni hanno permesso di aggiudicarsi un contratto d'importazione esclusivo con Hobby, il più grande produttore al mondo di camper e roulotte. Kaufmann aveva così il partner ideale per il suo progetto.

    Ampliare il secondo pilastro dell'azienda ha però richiesto molto capitale. Anton Kaufmann ha dovuto ordinare i camper e le roulotte per la stagione successiva e, allo stesso tempo, procurarsi nuovi veicoli a noleggio. Anche l'allestimento dello shop online ha inciso sulla liquidità. Molto capitale era inoltre vincolato nella flotta di minibus e venderla, nel bel mezzo della crisi, era impensabile. La gestione della liquidità si è quindi rivelata la sfida principale.

    In collaborazione con il Centro regionale Clientela aziendale per la Svizzera centrale di Raiffeisen, Kaufmann ha elaborato una strategia per poter investire, risparmiando al contempo liquidità. «In questa situazione il Vendor Leasing era lo strumento di finanziamento ideale», ricorda Anton Lustenberger, consulente Clientela aziendale di Raiffeisen. Invece di acquistare, come in precedenza, i veicoli a noleggio, oggi bushandel.ch prende in leasing presso il produttore i camper e i minibus tramite Raiffeisen, che si assume i costi d'acquisto. «Abbiamo così ottenuto un margine finanziario per il riorientamento», spiega Lustenberger.

    «Da tempo accarezzavo l'idea del leasing, ma solo ora ho trovato la soluzione ideale», racconta Anton Kaufmann. Tramite un tool online può facilmente richiedere un leasing e anche disdirlo rapidamente. In questo modo, all'occorrenza, i veicoli a noleggio possono essere rivenduti subito. Le soluzioni di leasing tradizionali sarebbero troppo rigide in un contesto di questo tipo: Kaufmann dovrebbe aspettare la scadenza del contratto per vendere o pagare una penale elevata per la risoluzione anticipata. «Questa flessibilità è molto preziosa per me, visto che i veicoli perdono rapidamente valore», sottolinea.

     

    Pronti per la nuova normalità

    Durante la crisi Anton Kaufmann ha puntato sulla carta vincente, visto che il boom del camping della scorsa estate ha portato a un'impennata dei fatturati. «Il nostro secondo pilastro ci ha salvati», sospira. «Ci ha permesso di compensare gran parte delle perdite di fatturato nel core business.» L'azienda non ha dovuto ricorrere al lavoro ridotto né a un credito COVID.

    Il direttore prevede che l'attività originaria con i minibus riprenderà nuovamente in estate. Quindi si prepara per tempo alla ripartenza. L'ingegnoso imprenditore ha sfruttato la crisi anche per ripensare il vecchio modello aziendale. «Passiamo all'attacco, proponendo ai nostri clienti, insieme ai minibus a noleggio, pacchetti completi», dichiara Kaufmann. Per poter vendere idee di viaggio, pernottamenti inclusi, ha coinvolto specialisti del settore turistico.

    Allo stesso tempo Anton Kaufmann ricorre al potenziale inattivo della sua flotta; nell'autofficina alcuni veicoli vengono infatti convertiti in bus da campeggio. La visione di Kaufmann è quella di creare «verande mobili» con finestre panoramiche al posto delle finestrelle tipiche dei camper tradizionali. Così i due pilastri dell'azienda si fonderebbero dando vita a un prodotto innovativo.

     

    Cinque consigli dell'imprenditore

    Gli imprenditori di successo adeguano rapidamente il loro modello aziendale ai cambiamenti. Dalla costituzione nel 2003, Anton Kaufmann ha sviluppato costantemente bushandel.ch e l'ha guidata con successo attraverso la crisi del coronavirus. Scoprite quali principi segue l'imprenditore purosangue.

    1. Non vivere di speranza, ma agire
      L'ottimismo calcolato non serve a nulla. In una crisi si dovrebbe prevedere il peggio e adeguare quanto prima il proprio modello aziendale alle nuove circostanze.
    2. Costituire diversi pilastri d'attività
      Chi diversifica il proprio campo di attività e si struttura in modo ampio, è in grado di meglio ammortizzare inattese perdite di fatturato.
    3. Riesaminare costantemente il modello aziendale
      La crisi del coronavirus ha indotto molti imprenditori a riconsiderare il loro modello aziendale. Ciò andrebbe fatto però non solo in tempi di crisi, ma continuamente.
    4. Differenziarsi
      C'è sempre qualcuno più a buon mercato. Occorre pertanto distinguersi dalla concorrenza non per il prezzo, ma per l'offerta.
    5. Potenziare la distribuzione online
      Oggi i clienti si informano soprattutto online. Vale quindi la pena investire del tempo nell'elaborazione dei dati per la distribuzione online.
    Camper di Bushandel.ch
    Bushandel.ch

    Bushandel.ch è stata fondata nel 2003 a Dagmersellen. L'azienda impiega 40 collaboratori e offre il più grande assortimento di minibus e midibus della Svizzera. Molti vengono realizzati su misura delle esigenze dei clienti, principalmente comuni, associazioni, intrattenitori e operatori turistici. Dal 2016 l'azienda offre anche camper e roulotte ed è oggi la più grande impresa specializzata nel settore del campeggio della Svizzera centrale.