Comment réussir ses opérations à l'étranger

«Bien souvent, c'est l'assurance à l'exportation de la SERV qui permet de se lancer sur un marché à l'étranger»

Imprimer

Se lancer dans les exportations présente des risques et nécessite de s'affranchir de certains obstacles. Mais de quels obstacles s'agit-il? Que faire en cas de sinistre? Heribert Knittlmayer nous explique comment minimiser les risques, par le biais d'une assurance de la SERV.

Conclusion du contrat

Le contrat de livraison, liant l'exportateur à son client, reste la base de toute opération à l'exportation.

 

Est-ce qu’une couverture de la SERV facilite les débuts à l'exportation? Ouvre-t-elle des portes?

En qualité de fournisseur d'assurance-crédit à l'exportation, nous pouvons contribuer de notre côté à l'ouverture de marchés. La SERV nourrit la volonté déclarée d'accompagner les exportateurs dans leurs démarches, même pour aborder des marchés difficiles. Bien souvent, ce n'est que grâce à nous que les exportateurs peuvent se lancer sur un marché qu'ils n'auraient jamais envisagé. C'est ce que confirme également notre plus récente enquête de satisfaction client. Le financement reste un réel défi, en particulier sur les marchés difficiles. Avec l'appui d'une assurance, l'exportateur peut proposer un financement à l'acheteur, ce qui peut s'avérer décisif pour remporter l'affaire.

Les entreprises exportatrices ont par ailleurs souvent besoin de financement pour exécuter de nouveaux ordres à l'étranger. Or, il n'est pas rare que leurs limites de garantie et de crédit soient déjà épuisées auprès de leur banque. L'entreprise doit alors déposer des garanties supplémentaires pour obtenir les garanties ou crédits nécessaires. Dans un cas extrême, sa liquidité peut être si fortement réduite, qu'elle n'est plus en mesure de traiter d'autres commandes attractives et ne posant aucun problème particulier, uniquement parce qu'elle est à court d'argent pour en assumer les coûts de production.

 

A quels obstacles les entreprises doivent-elles souvent faire face, lorsqu'elles souhaitent se lancer à l'étranger?

Les défis pour se lancer à l'étranger sont considérables. Leur nombre a même augmenté ces dernières années, à l'image de différents sondages. A noter par exemple les exigences toujours plus complexes en matière de commercialisation de produits, de contrats de livraison ou de dispositions douanières les mesures de sanction ou d'embargo, sans oublier le volet financier englobant les instabilités monétaires ou les défauts de paiement. Ce sont plus particulièrement les PME qui pâtissent de ces barrières. D'un côté, la pression de la concurrence les poussent à étendre leur rayon d'activité à l'étranger, de l'autre, il leur manque parfois le savoir-faire ou l'expérience nécessaire pour y parvenir.

 

Quels aspects les exportateurs tendent-ils à souvent oublier en affaires, avec des entreprises étrangères?

Ces aspects sont de natures très diverses: nous avons déjà rencontré des entreprises menacées dans leur existence parce qu'elles n'ont pas été payées par des clients. Les exportateurs oublient souvent de s'enquérir de la situation financière d'un futur client ou de se renseigner sur celui-ci.

Autre aspect: les conditions contractuelles. Aussi trivial que cela puisse paraître: le contrat de livraison, liant l'exportateur à son client, reste la base de toute opération à l'exportation. Or, nous nous apercevons que ces contrats présentent assez fréquemment des lacunes juridiques et commerciales. Selon la situation, cela peut mettre l'exportateur en grande difficulté, si le contrat ne définit pas clairement les prestations que l'exportateur s'engage précisément à fournir, ou les conditions à réunir pour qu'il puisse faire valoir une créance vis-à-vis du client. Il nous est malheureusement déjà arrivé de refuser le paiement d'un sinistre, car nous assurons les défauts de paiement et non pas les risques juridiques.

 

Quels autres risques et problèmes peuvent survenir dans la pratique du commerce extérieur?

Il existe toute une série de risques typiquement liés au commerce extérieur: les plus problématiques sont les risques de transport, les risques de change ou les risques d'interruption de contrat ou de défaut de paiement en raison de problèmes politiques, intrinsèques au trafic des paiements international (risque de transfert ou moratoire de paiement) ou le risque de ducroire de l'acheteur. Il existe des instruments appropriés contre tous ces risques, protégeant les entreprises de leurs conséquences.

 

Quels sinistres sont le plus fréquemment à déplorer?

La plupart des sinistres se produisent parce que l'acheteur connaît des difficultés de paiement. Les simples difficultés de trésorerie peuvent se résoudre en convenant d'un sursis de paiement. Or, s'il est en passe de se déclarer en faillite, il ne reste rien d'autre à faire que d'accompagner le preneur d'assurance dans la procédure qui s'ensuit. Le plus délicat est lorsque l'acheteur est réfractaire ou souhaite modifier les conditions contractuelles avant la livraison de la marchandise pour quelque raison que ce soit, voire se départir entièrement du contrat. Les sinistres relevant du fait d'un acheteur gouvernemental sont relativement rares, mais les recours dans de tels cas peuvent s'avérer longs.

 

Que se passe-t-il en cas de sinistre? Comment accompagnez-vous l'exportateur suisse?

Un sinistre représente toujours le pire cas de figure, tant pour nous en tant qu'assureur que pour l'exportateur. D'après notre expérience, l'exportateur souhaite réaliser l'affaire initialement prévue et être payé par son client pour la prestation fournie dans la majorité des cas. En cas de problèmes de liquidités de la part de l'acheteur, nous tentons de trouver des solutions satisfaisantes pour chacune des parties, aux côtés de l'exportateur ou d'une banque qui finance ces solutions. Si la situation l'exige, nous sommes évidemment prêts à verser un dédommagement, puis intentons une action en recours contre l'acheteur. L'exportateur reste chargé du recouvrement des créances, mais il est pleinement soutenu par la SERV. Après tout, il l'est dans notre intérêt, également.

 

 

A propos d'Heribert Knittlmayer

Heribert Knittlmayer, responsable des opérations d'assurance et Deputy CEO de la SERV
Heribert Knittlmayer, responsable des opérations d'assurance et Deputy CEO de la SERV

Heribert Knittlmayer, docteur en sciences économiques et sociales (économie politique et gestion d'entreprise), travaille à la SERV depuis 2007. Il fut tout d'abord employé en qualité de responsable des affaires internationales et de la planification (chef de l'Etat-major). Il est le responsable des opérations d'assurance depuis 2014 et agit en qualité de Deputy CEO de la SERV depuis le 1er janvier 2017. Il était au préalable coordinateur de projets SERV auprès de l'ERG et avait participé à l'élaboration des produits SERV dans cette fonction.

 

www.serv-ch.com