Vendor-Leasing – Outil de promotion des ventes pour vos clients

Une nouvelle solution de financement pratique pour le client et rentable pour le fournisseur

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Les coûts d'investissement uniques élevés d'une installation solaire peuvent constituer un obstacle pour les clients potentiels. C'est pourquoi l'entreprise Helion propose des financements liés à l'objet. Ceux-ci fonctionnent presque comme le leasing.

 

L'énergie solaire est chère – un préjugé tenace

Helion fournit la Suisse en énergie verte. Avec près de 1'000 projets par an – installations solaires, pompes à chaleur, batteries de stockage ou solutions d'électromobilité – cette PME suisse est l'un des leaders du marché. Toutefois, l'acquisition de nouveaux clients représente souvent un problème: «Tout le monde convient que l'énergie solaire est une bonne chose», explique Lukas Karrer, responsable Digital chez Helion; «mais les énergies renouvelables souffrent encore d'une réputation de produits chers.» 

Et ce n'est pas faux: malgré les subventions, un système photovoltaïque de 40 m2 revient tout de même autour de 15'000 francs. Et les systèmes de chauffage alternatifs ne sont pas meilleur marché non plus: une pompe à chaleur air-eau simple coûte environ 50 % plus cher qu'un chauffage au mazout; une sonde terrestre plus du double.  

 

Un obstacle pour les clients intéressés

Ces coûts sont un obstacle pour les clients potentiels. Afin de «faire passer la pilule» et les inciter à franchir le pas, Helion et Raiffeisen ont lancé ensemble une nouvelle solution de financement, unique en Suisse, qui fonctionne un peu comme le leasing: le client n'effectue pas de premier paiement unique, mais verse des traites mensuelles. Après cinq ans, c'est à lui que revient la charge de l'installation. Cela a demandé aux deux partenaires de définir des normes contractuelles complètement inédites. 

«D'un point de vue juridique, il ne s'agit pas d'un leasing», explique Marc Hintermeister, responsable Leasing chez Raiffeisen Suisse. «Il s'agit plutôt d'un financement associé à l'objet. Contrairement au leasing, l'installation appartient au client dès le début du contrat – après tout, elle fait partie de sa maison. La banque n'achète donc pas, mais finance l'objet.» 

Pour les clients d'Helion, les avantages sont les mêmes qu'avec le leasing classique: leur argent n'est pas immobilisé, il peuvent utiliser leur épargne comme bon leur semble et profitent d'une sûreté dans leur planification financière, grâce aux mensualités fixes; le taux d'intérêt étant bien inférieur à celui des crédits à la consommation. 

 

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  • Montrer l'exemple: Helion est un leader du marché de l'énergie solaire.
  • Lukas Karrer, responsable Digitalisation de cette PME, qui appartient au groupe français Bouygues Construction.
  • Même si elles sont chères à l'achat, les installations solaires en valent la peine.
  • C'est pourquoi Helion a développé une nouvelle solution de financement avec Raiffeisen.
  • Cette solution permet au client de payer par mensualités, comme pour un leasing.
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    Acquérir de nouveaux clients 

    «Nous proposons depuis longtemps le leasing aux entreprises. Grâce à cette solution novatrice, nous séduisons désormais également les particuliers, qui auraient été découragés par le coût de l'investissement initial. C'est donc un levier pour accroître nos ventes», rapporte Lukas Karrer. Si, par exemple, un appareil de chauffage tombe en panne, il se peut que le propriétaire n'ait pas assez d'économies pour acheter un système de remplacement. Grâce au financement lié à l'objet, il n'a plus à acheter dans l'urgence le système le moins cher, mais peut opter pour une solution écologique. A long terme, les coûts d'acquisition plus élevés des systèmes à énergie renouvelable portent leurs fruits, confirme Roger Bitterli, conseiller en installations solaires chez Helion: «le prix de revient de l'électricité solaire produite sur le toit d'une maison individuelle est d'environ 10 centimes par kilowattheure, et donc beaucoup moins cher que l'électricité conventionnelle.» Le chauffage durable est lui aussi rentable: «les coûts annuels en énergie et en maintenance des sondes géothermiques et des pompes à chaleur sont bien inférieurs à ceux d'un chauffage au mazout.»

     

    La commodité, critère essentiel

    Outre la flexibilité financière, la simplicité des formalités s'avère être un argument commercial décisif: «nous pouvons offrir à nos clients un financement en blanc, dont nous partageons le risque avec la banque», poursuit Lukas Karrer. La capacité de crédit des clients est vérifiée conformément aux exigences légales, mais la paperasse s'arrête là pour eux. «Ils cochent la case indiquant qu'ils souhaitent ce financement, le reste se déroule presque tout seul.» La charge administrative étant minime, cette solution est également intéressante par rapport à un prêt hypothécaire – surtout si l'on ajoute des mesures promotionnelles telles que le leasing à taux zéro. 

    Avec son «pack sérénité», Helion suit une tendance forte: garantir au client une commodité maximale. «Nous proposons une solution tout-en-un. Nos clients ont un interlocuteur unique – non seulement pour toute notre gamme de produits et services, du conseil et de la planification à l'installation et la maintenance, mais aussi pour le financement», se réjouit Lukas Karrer. 

    Il n'est pas étonnant qu'Helion ait choisi Raiffeisen comme partenaire: «tout comme nous, Raiffeisen est une entreprise innovante, qui ne mise pas sur des solutions isolées, mais qui pense en réseau et propose un ensemble global et pratique de services, pour les particuliers comme pour les entreprises», résume Lukas Karrer. Et Marc Hintermeister d'ajouter: «la durabilité est l'une de nos quatre valeurs fondamentales. Une coopération avec Helion, dans laquelle nous apportons notre contribution à la transition énergétique, s'y inscrit parfaitement.»

     

    Exemple de calcul de financement d'une installation solaire*

    Prix de l'installation neuve: CHF 19'000.-

    Durée du contrat: 5 ans

     

    Conditions de financement

    • Paiement unique: CHF 0
    • Mensualités: CHF 356.–
    • Coût d'entretien annuel: CHF 165.–
    • Coût total: CHF 22'185.–

    * Exemple théorique, les chiffres se basent sur les hypothèses de la rédaction.