Il successo nelle attività con l'estero

«Spesso è proprio l'assicurazione per le esportazioni SERV a consentire l'ingresso in un mercato estero»

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Con il passo all'estero sono legati diversi ostacoli e rischi. Ma di quali ostacoli si tratta? E cosa bisogna fare in caso di danno? Nell'intervista Heribert Knittlmayer spiega come si possono ridurre al minimo i rischi con un'assicurazione SERV.

Stipulazione contratto

La base per un'attività all'estero è sempre il contratto di fornitura tra l'esportatore e il suo cliente.

 

Una copertura fornita dalla SERV agevola l'accesso all'attività di esportazione, apre delle porte?

In qualità di assicurazione del credito all'esportazione possiamo fornire il nostro contributo di apripista. In linea di principio, la SERV è disposta ad assistere gli esportatori anche in mercati difficili. Spesso siamo noi a consentire agli esportatori l'ingresso in un mercato, al quale altrimenti non oserebbero accedere. Questo è stato confermato anche dal nostro ultimo sondaggio sulla soddisfazione della clientela. Specialmente nei mercati difficili il finanziamento rappresenta una sfida. Con l'ausilio di un'assicurazione, l'esportatore può offrire al cliente un finanziamento, che in definitiva può essere decisivo per aggiudicarsi un ordine.

Inoltre, spesso le imprese esportatrici necessitano di un finanziamento per poter acquisire nuovi ordini all'estero. Di frequente, tuttavia, hanno esaurito i loro limiti di credito e di garanzia presso la banca. In questi casi l'impresa deve fornire garanzie supplementari per ricevere i crediti o le garanzie necessari. In casi estremi questo può restringere la liquidità dell'impresa in modo tale da impedirle di accettare ordini, che sarebbero altrimenti privi di problemi e redditizi, perché non ha a disposizione il denaro per sostenere i costi produttivi.

 

Quali sono gli ostacoli che spesso devono affrontare le imprese quando avviano attività con l'estero?

Le sfide in caso di un passo all'estero sono considerevoli e, come mostrano diversi sondaggi, sono aumentate di nuovo nel corso degli ultimi anni. Per esempio i requisiti sempre più complessi relative alle autorizzazioni di prodotti, ai contratti di fornitura o alle disposizioni doganali nonché le misure di sanzioni o embargo e, non per ultimo, aspetti finanziari quali instabilità valutarie o insolvenze. Queste sfide sono particolarmente difficili da superare per le PMI. Da una parte la pressione della concorrenza le costringe a espandersi all'estero, dall'altra a volte manca loro il know how o l'esperienza per la gestione.

 

Quali aspetti vengono spesso dimenticati dagli esportatori quando fanno affari con imprese estere?

Si tratta di aspetti molto diversi tra loro: ci è capitato di conoscere imprese la cui esistenza era messa a repentaglio dal mancato pagamento da parte dei loro clienti. Gli esportatori dimenticano talvolta di informarsi sulla situazione finanziaria dei loro futuri clienti o procurarsi delle informazioni su di essi.

Un ulteriore aspetto sono le condizioni contrattuali. Anche se sembra banale, la base per un'attività all'estero è sempre il contratto di fornitura tra l'esportatore e il suo cliente. Ci capita ripetutamente di rilevare in tali contratti difetti giuridici e commerciali. A seconda della situazione, tali difetti possono mettere l'esportatore in grande difficoltà. Basta che non sia regolamentato chiaramente quali servizi l'esportatore si è impegnato a fornire o quali condizioni devono essere date affinché egli abbia un credito nei confronti del suo cliente. Purtroppo in questi casi ci è già capitato di rifiutare il pagamento del danno poiché assicuriamo le insolvenze e appunto non ci assumiamo nessun rischio legale.

 

Quali altri rischi e problemi possono esservi nel commercio con l'estero?

Esiste una serie di rischi legati tipicamente al commercio con l'estero: quelli più problematici sono rischi del trasporto, rischi di cambio o rischi di interruzione di contratti e insolvenza correlati a cause politiche, problemi nel traffico internazionale dei pagamenti (rischio di trasferimento o moratoria di pagamento) o rischi delcredere dell'acquirente. Per tutti questi rischi vi sono strumenti appropriati mediante i quali le imprese possono proteggersi dalle relative conseguenze.

 

Quali danni si verificano più spesso?

La maggior parte dei danni si verifica perché l'acquirente ha difficoltà nell'effettuare il pagamento. In caso di problemi di liquidità si può concordare con lui una dilazione del pagamento e risolvere così il problema. Se è prossimo a dichiarare fallimento non rimane altro da fare che assistere lo stipulante nel processo. La situazione è più difficile quando l'acquirente non vuole pagare o se per qualche motivo desidera modificare le condizioni contrattuali concordate o addirittura ritirarsi ancora prima di ricevere la merce. Danni provocati da un acquirente statale si verificano relativamente di rado, ma possono avere conseguenze molto complicate nel regresso.

 

Cosa succede in caso di danno? In che modo viene supportato l'esportatore svizzero?

Il verificarsi di un caso di danno è sempre un worst case, sia per noi in qualità di assicuratore sia per l'esportatore. Per esperienza, nella maggior parte dei casi l'esportatore desidera rimanere fedele all'operazione di esportazione concordata originariamente e vuole essere pagato dal cliente per la sua prestazione. Se l'acquirente ha problemi di liquidità, cerchiamo di trovare insieme all'esportatore o a una banca finanziatrice le soluzioni migliori per tutte le parti coinvolte. Se necessario, ovviamente siamo disposti a pagare un indennizzo e intraprendere poi un'azione di regresso nei confronti dell'acquirente. L'esportatore rimane responsabile per la riscossione dei crediti, ma la SERV lo supporta in tutto e per tutto; in fin dei conti risolvere la questione è anche nel nostro interesse.

 

 

Informazioni personali su Heribert Knittlmayer

Heribert Knittlmayer, Head of Insurance Business/Deputy CEO della SERV
Heribert Knittlmayer, Head of Insurance Business/Deputy CEO della SERV

Heribert Knittlmayer, Dr. rer. pol. (economia politica e aziendale), lavora presso la SERV dal 2007; inizialmente in qualità di Head of International Relations & Projects (Chief of staff). Dal 2014 è Head of Insurance Business e dal 1° gennaio 2017 anche Deputy CEO della SERV. Precedentemente deteneva la funzione di coordinatore di progetti SERV presso la GRE, nell'ambito della quale ha contribuito all'elaborazione dei prodotti SERV.

 

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