L'économie en temps de crise

L'expansion plutôt que le marasme grâce à une réorientation commerciale

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La PME suisse bushandel.ch a été sévèrement touchée par la crise du coronavirus. En quelques mois, son directeur Anton Kaufmann a réorganisé son entreprise et développé un deuxième pilier d'exploitation. Voici comment l'entrepreneur a surmonté la crise grâce à quatre mesures concrètes.

 

Un coup dur pour l'activité de base

Tout s'est effondré, d'un coup d'un seul. Lorsque le 16 mars 2020, le Conseil fédéral a imposé le premier confinement, les minibus que bushandel.ch louait ou vendait avec succès depuis 17 ans ont vu leur demande s'évaporer du jour au lendemain. «Tout s'est passé effroyablement vite», se souvient son directeur Anton Kaufmann. «Des clients de location annulaient des réservations toutes les cinq minutes, et les ventes aux voyagistes se sont effondrées.»

 

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  • Activité de base en berne: bushandel.ch a vu la demande pour les mini- et midi-bus s'effondrer à l'heure du coronavirus.
  • Son directeur, Anton Kaufmann, a réagi sans délai et mis en place son deuxième pilier d'exploitation: les caravanes et les camping-cars.
  • L'entreprise de Dagmersellen a profité de l'essor qu'a connu le camping à l'été 2020.
  • La nouvelle boutique en ligne a été littéralement prise d'assaut. La famille et les amis ont prêté main forte pour répondre aux nombreuses commandes en ligne.
  • Utiliser la crise comme une opportunité: aujourd'hui, l'entreprise est le principal spécialiste de Suisse centrale en matière de camping.
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    Quatre mesures en temps de crise

    Ainsi, 70 minibus et midibus se sont retrouvés abandonnés – mais Anton Kaufmann a réagi sur le champ. Le directeur s'est attendu au pire, il a recherché de nouvelles sources de revenus et réorganisé son entreprise en conséquence. Grâce aux quatre mesures suivantes, bushandel.ch s'est sorti de la crise:

     

    1. Adaptation du modèle d'affaires

    Anton Kaufmann a gelé son activité de base et mis l'accent sur le deuxième pilier d'exploitation qu'il avait mis en place ces quatre dernières années: la vente et la location de camping-cars et caravanes. «Aide-toi et le ciel t'aidera» était alors son mot d'ordre, sourit Anton Kaufmann.

     

    2. Réorganisation des ressources et de l'infrastructure

    Tout d'abord, l'entrepreneur a réduit les coûts et a annulé les permis de circulation de tous les véhicules non utilisés à l'Office de la circulation routière. Puis il a réorganisé ses infrastructures, affectant son personnel à la branche «camping». Au lieu des minibus, les camping-cars et les caravanes étaient désormais aménagés dans l'atelier, en fonction des besoins des clients. Les mécaniciens, électriciens, selliers, serruriers et autres carrossiers ne se sont pas retrouvés sans travail. Les vendeurs ont également mis l'accent sur l'activité camping.

     

    3. Développement des canaux de distribution digitaux

    Il y a eu de nouvelles missions, même pour les collaborateurs administratifs: Anton Kaufmann s'est rendu compte que la vente à distance serait très populaire durant la pandémie; il a donc lancé une boutique en ligne d'accessoires de camping. L'entrepreneur a reconnu très tôt l'importance d'internet. Lorsqu'il s'est mis à son compte en 2003, bushandel.ch était la première entreprise suisse à avoir un domaine web à son nom. Il n'est donc pas surprenant qu'il se soit tout de suite appuyé sur le marketing et la vente en ligne pour développer son deuxième secteur d'activité.

     

    Le site de l'entreprise à Dagmersellen, vaste de 24 hectares et qui hébergeait autrefois une filature, est aujourd'hui un eldorado pour les amateurs de camping. Devant les grandes halles trônent des camping-cars et caravanes flambant neufs, mais aussi des véhicules d'occasion et de location. Un magasin propose 52'000 articles et accessoires sur 2'500 m². L'entrepôt et les stations d'emballage de la boutique en ligne sont situés au sous-sol. «Nous avons continuellement optimisé les infrastructures et les processus pour le commerce en ligne», explique Anton Kaufmann.

    Pour la vente de caravanes et de camping-cars, Anton Kaufmann donne aussi la priorité aux solutions digitales: «Grâce à la mise en place de notre boutique en ligne, nous avons appris à quel point il est important d'investir du temps dans la préparation des données», souligne-t-il. Plus les infos en ligne sur les produits sont approfondies, moins le conseil personnel est nécessaire. Les caravanes et camping-cars peuvent, déjà aujourd'hui, être configurés en ligne. A l'avenir, il sera aussi possible de les visiter virtuellement en vidéo.

     

    4. Optimisation de la gestion des liquidités

    Quand l'entrepreneur a repris l'usine textile au bord de l'A2 en 2013, il n'avait pas encore de plan concret pour l'utilisation du site; mais son entreprise s'était développée sans fléchir au cours des dix dernières années, si bien qu'il a dû l'agrandir de nouveau. Il a donc pris tous les risques, et ça lui a réussi: l'immense superficie lui a permis de conclure un contrat d'importation exclusif avec Hobby, le premier fabricant mondial de camping-cars et caravanes. Anton Kaufmann avait donc le partenaire idéal pour son projet. 

    La latitude nécessaire pour se réorienter Le développement du deuxième secteur d'activité a cependant nécessité beaucoup de capital. Anton Kaufmann a dû commander les camping-cars et les caravanes pour la saison suivante, et en même temps acheter de nouveaux véhicules de location. De même, la mise en place de la boutique en ligne a mis à rude épreuve sa trésorerie. Enfin, beaucoup de capitaux étaient immobilisés dans le parc de véhicule: hors de question de les revendre en plein milieu de la crise. Optimiser la gestion des liquidités était donc le principal défi.

    En collaboration avec le centre régional clientèle entreprises de Raiffeisen en Suisse centrale, Anton Kaufmann a développé une stratégie pour pouvoir investir tout en préservant sa trésorerie. «Dans cette situation, le vendor leasing était l'instrument de financement idéal», se rappelle Anton Lustenberger, conseiller clientèle entreprises chez Raiffeisen. Au lieu d'acheter les véhicules de location comme auparavant, bushandel.ch loue désormais les camping-cars et minibus au fabricant même, via Raiffeisen. C'est la banque qui assume les frais d'acquisition. «De cette manière, nous avons pu nous ménager une marge de manoeuvre financière pour la réorientation», explique Anton Lustenberger.

    «Je lorgnais depuis longtemps sur le leasing, mais désormais, je tenais la solution optimale», déclare Anton Kaufmann. A l'aide d'un outil en ligne, il peut facilement demander un leasing et le résilier sans délai. Les véhicules de location peuvent au besoin être revendus sans autre formalité. Les solutions de leasing traditionnelles étaient trop rigides pour cela. Anton Kaufmann aurait dû attendre l'expiration du contrat avant de revendre, ou payer une pénalité élevée en cas de résiliation anticipée. «Cette flexibilité est très précieuse pour moi, car les véhicules perdent vite de leur valeur», souligne-t-il

     

    Paré pour la nouvelle normalité

    Anton Kaufmann a misé sur la bonne carte durant la crise, car le boom du camping de l'été dernier a dopé ses ventes. «Notre deuxième secteur d'activité nous a sauvé», affirme-t-il. «Il nous a permis de compenser une grande partie de la perte de chiffre d'affaires dans notre cœur de métier.» L'entreprise n'a pas eu à recourir au chômage partiel ni à contracter un crédit COVID-19.

    Son directeur s'attend à ce que l'activité traditionnelle des minibus reprenne dès cet été; aussi se prépare-t-il déjà pour ce nouveau départ. Cet entrepreneur ingénieux a également profité de la crise pour repenser son modèle d'affaires. «Nous passons à l'offensive et, avec les véhicules de location, proposerons à nos clients des formules complètes», nous explique-t-il. Afin de pouvoir vendre des idées d'excursions, parfois de plusieurs jours, il a embauché des spécialistes du secteur des voyages.

    En même temps, Anton Kaufmann a mis à profit le potentiel inexploité de sa flotte: dans l'atelier, certains véhicules sont transformés en camping-cars. La vision d'Anton Kaufmann est de créer des «jardins d'hiver mobiles» avec des fenêtres panoramiques au lieu des petits hublots des mobilhomes conventionnels. Les deux secteurs sont ainsi réunis dans un produit novateur.

     

    Cinq astuces d'entrepreneur à entrepreneur

    Les entrepreneurs qui ont du succès ne tardent pas pour ajuster leur modèle d'affaires par rapport aux changements économiques. Depuis sa création en 2003, Anton Kaufmann n'a cessé de développer l'exploitation bushandel.ch et ainsi traversé la crise liée au coronavirus avec succès. Apprenez les principes que suit cet entrepreneur passionné.

    1. Agir et non pas espérer
      L'optimisme béat n'apporte rien. En temps de crise, il faut s'attendre au pire et adapter le modèle d'affaires aux circonstances nouvelles aussi rapidement que possible.
    2. Mise en place de différents piliers d'exploitation
      Celui qui diversifie son domaine d'activité et se crée une meilleure assise peut mieux amortir les pertes de chiffre d'affaires inattendues.
    3. Constante remise en question du modèle d'affaires
      La crise du coronavirus a incité bon nombre d'entrepreneurs à repenser leur modèle d'affaires. C'est une démarche permanente, nécessaire non seulement en situation de crise, mais aussi en temps normal.
    4. Se démarquer
      Il y aura toujours un concurrent meilleur marché. Donc: ne pas casser les prix, mais proposer des services de qualité défiant toute concurrence.
    5. Étoffer la distribution en ligne
      Le client moderne s'informe notamment sur internet. La distribution en ligne a le vent en poupe, investir du temps dans la présentation des données online en vaut donc largement la peine.
    Camping-car de Bushandel.ch
    Bushandel.ch

    Bushandel.ch a été fondée en 2003 à Dagmersellen (LU). L'entreprise emploie 40 personnes et propose le plus grand choix de minibus et midibus en Suisse. Beaucoup d'entre eux sont aménagés sur mesure aux besoins des clients: collectivités locales, associations, artistes ou encore agences de voyage. Depuis 2016, l'entreprise propose également des camping-cars et des caravanes; elle est aujourd'hui le numéro 1 des véhicules de camping en Suisse centrale.