Verkaufsgespräche: So überzeugen Sie Ihre Kunden
Erfahrungsgemäss führen nur ein oder zwei von zehn Verkaufsgesprächen zu einem Geschäft. In den anderen Fällen wird viel Aufwand betrieben, ohne konkretes Resultat. Mit Vertrauen, einem messbaren Ziel vor Augen und guter Gesprächsführung erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen. Hier erfahren Sie, wie Ihnen das gelingt und wie ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut ist.
26.08.2025
Wie führt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?
Denken Sie daran: Für einen Kunden oder eine Kundin bedeutet die Entscheidung für Ihr Angebot meist einen Wechsel oder eine Veränderung. Denn in der Regel hat er oder sie bereits eine Lösung oder nutzt ein Produkt respektive eine Dienstleistung Ihrer Konkurrentin. Das Ziel des Kunden in einem Verkaufsgespräch ist es, richtig einzuschätzen, ob sich ein Wechsel lohnt oder nicht. Ihr Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen, damit es ihm leichter fällt, sich für Ihren Lösungsansatz zu entscheiden.
Wissen, wie’s geht – das Video
Wie Sie Ihre Erfolgschancen im Verkaufsgespräch erhöhen, verrät Trainer und Sales-Experte Patrick Utz im Interview mit Spiros Doukas.
Diese fünf Faktoren beeinflussen den Gesprächserfolg
Erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen, indem Sie in jedem Verkaufsgespräch anhand dieser fünf Fragen vorgehen:
1. Ist Ihr Gesprächspartner der Entscheidungsträger?
Das macht es in der Regel einfacher, das Kundenbedürfnis korrekt zu identifizieren. Denn Entscheidungsträgerinnen und Entscheidungsträger sind häufig offener, ehrlicher und reflektierter als Personen, die lediglich damit beauftragt wurden, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
2. Haben Sie sein Bedürfnis identifiziert und verstanden?
Nur so können Sie ihm das passende Angebot machen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann noch so gut sein – entspricht Ihre Lösung nicht dem Bedürfnis des Kunden respektive der Kundin, wird er oder sie sich nicht für Sie entscheiden.
3. Hat der Kunde verstanden, wie Ihre Lösung aussieht?
Er muss verstehen, welchen Mehrwert Ihr Angebot ihm bringt. Dies ermöglicht es ihm später auch, Ihre Lösung intern dem Team vorzustellen und seinen Entscheid dafür zu rechtfertigen.
4. Haben Sie dem Kunden gezeigt, wie Sie ihm bei der Entscheidung helfen können?
In anderen Worten: Hat der Kunde verstanden, wie Sie ihm helfen können, die bestmögliche Lösung für sein Bedürfnis oder sein Problem zu finden?
5. Haben Sie im Gespräch die Führung übernommen?
So können Sie, wenn das Gespräch vom Thema abweicht, es rasch wieder in die richtige Richtung lenken.
«Der Erfolgsfaktor ist, beim Entscheidungsträger Vertrauen zu schaffen, damit ihm die Entscheidung leichter fällt.»
Patrick Utz
Trainer und Sales Experte
Was sind die fünf Phasen im Verkaufsgespräch?
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt mit einer sorgfältigen Vorbereitung und durchläuft in der Regel fünf Phasen:
1. Vorbereitung
2. Eröffnung
3. Bedarfsanalyse
4. Präsentation des Angebots
5. Abschluss
«Der Trick ist: Zuerst das Bedürfnis herausfinden und dann die Lösung präsentieren»
Patrick Utz
Trainer und Sales Experte
