Comment réussir ses opérations à l'étranger

Exportation de robots pour les producteurs de fromage russes

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JNJ Automation est le leader mondial de machines affinant le fromage. Cette entreprise fribourgeoise enregistre une croissance fulgurante et intègre des marchés de plus en plus exotiques. Même l'industrie alimentaire russe se montre friande des robots «made in Suisse romande».
 

Du succès en Suisse et ailleurs

Faire du bon fromage, c'est un dur labeur! Pour affiner les meules, pesant jusqu'à 40 kg, il faut les badigeonner et les retourner régulièrement à des températures d'environ 10°C et une humidité de plus de 90 %. «Dur de trouver des personnes disposées à travailler dans ces conditions», explique Sébastien Jaquier, directeur adjoint de JNJ Automation.

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  • À la tête de l'entreprise depuis 2008: Sébastien Jaquier, Joël Jaquier et Jérôme Nicolet (de g. à dr.).
  • Un succès à l'export: les robots conçus pour l'affinage du fromage sont également prisés à l'étranger.
  • Les deux tiers des appareils sont exportés, généralement contre paiement anticipé.
  • «En tant que leader du marché, nous pouvons imposer nos conditions», affirme Sébastien Jaquier.
  • Des plans de croissance ambitieux: aujourd'hui, l'entreprise emploie 80 salariés; leur nombre doit passer à 100 dans cinq ans.
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    C'est bien pour cela que les robots ont la cote. Chaque année, l'entreprise basée à Romont, dans le canton de Fribourg, écoule une trentaine de ses assistants mécaniques: un nombre considérable, étant donné que chacun de ces appareils de haute technologie affiche un prix à six chiffres. Bon nombre de producteurs fribourgeois de gruyère comptent parmi ses clients. Le goût des produits finis ne souffre pas du traitement mécanique, bien au contraire: «C'est la régularité des traitements du fromage qui fait toute la différence», explique Sébastien Jaquier.

     

    Numéro 1 du marché mondial

    Après le rachat de son concurrent local Sugnaux, JNJ Automation se voit, tout d'un coup en 2018 propulsé numéro 1 du marché mondial. Près des deux tiers des robots sont exportés, surtout vers la France. Récemment, l'entreprise a même intégré le marché russe. Ces dernières années, une véritable filière fromagère s'y est développée en raison de l'interdiction d'importer des produits laitiers européens, imposée en 2014 par le gouvernement russe en réponse aux sanctions de l'UE pendant la crise en Crimée. Une aubaine pour JNJ Automation: «Les Russes veulent fabriquer du fromage comme en Europe. Ils viennent se former dans nos régions et découvrent nos machines», affirme Sébastien Jaquier. 

     

    Etre leader, un avantage certain

    Pour la plupart des PME, intégrer le marché russe serait une aventure pour le moins audacieuse. «L'exportation est souvent associée à des risques élevés, car le client ne paie pas ou le taux de change fléchit», explique Cédric Margueron, responsable Clientèle entreprises à la Banque Raiffeisen Moléson.
     

    Tout est payé d'avance, en francs suisses

    Les ventes à l'étranger sont donc souvent assorties de garanties bancaires et d'opérations à terme. Mais JNJ Automation n'en a pas besoin: son directeur peut demander l'intégralité du paiement d'avance et en francs suisses! «C'est l'avantage d'être sur un marché de niche: nous pouvons poser nos conditions », affirme Sébastien Jaquier. Rares sont les exportateurs qui peuvent négocier de manière aussi aisée, comme l'explique Cédric Margueron. «On a vite fait de perdre un client, si l'on a beaucoup de concurrents et que l'on vise trop haut.» 
     

    Des ambitions de croissance

    JNJ Automation compte 80 collaborateurs aujourd'hui, et en comptera sans aucun doute une centaine dans cinq ans, vu que l'entreprise agrandit son siège, doublant les surfaces prévues pour la fabrication et la gestion. Sébastien Jaquier lorgne déjà sur de nouveaux marchés en Allemagne et en Autriche. Il s'intéresse également à l'Équateur.

    JNJ Automation
    JNJ Automation

    JNJ Automation est spécialisée dans la fabrication de machines pour l'affinage du fromage. L'entreprise, basée à Romont (FR), fait partie du groupe JNJ et a été fondée en 1994 par Claude Jaquier. En 2008, les frères Sébastien et Joël Jaquier ont repris l'entreprise avec Jérôme Nicolet comme associé. Depuis, les trois co-directeurs ont réussi à développer une gamme de robots fromagers sophistiqués et des machines d'emballage. L'entreprise dont le chiffre d'affaires annuel avoisine 14 millions de francs, emploie 80 personnes.