Vendor-Leasing: strumento per la promozione delle vendite per i vostri clienti

Una nuova soluzione di finanziamento offre comodità al cliente e vendite al fornitore

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Gli elevati costi d'investimento una tantum di un impianto fotovoltaico possono essere un ostacolo per potenziali clienti. Per andare incontro alle loro esigenze l'impresa energetica Helion propone un finanziamento legato all'oggetto. Funziona quasi come un leasing.

 

L'energia solare è costosa: un ostinato pregiudizio

Helion rifornisce la Svizzera di energia verde. Con circa 1'000 progetti all'anno tra impianti fotovoltaici, pompe di calore, accumulatori a batteria e soluzioni per la mobilità elettrica, la PMI svizzera è una delle aziende leader del settore. Di fronte a nuovi clienti privati, però, l'impresa ha spesso un problema: «Nessuno ormai discute la bontà del prodotto», afferma Lukas Karrer, Direttore Digital presso Helion, «ma il pregiudizio sui costi elevati per il passaggio alle energie rinnovabili è radicato». 

E, in un certo senso, corrisponde a verità; nonostante i contributi, il costo di un impianto solare di 40 m2 si aggira ancora intorno ai 15'000 franchi. Neanche i sistemi di riscaldamento alternativi sono a buon mercato: una semplice pompa di calore aria/acqua costa circa il 50 per cento in più rispetto a un impianto di riscaldamento a gasolio, una sonda geotermica più del doppio. 

 

Ostacolo per clienti interessati

Questi costi d'investimento rappresentano un ostacolo per potenziali clienti privati. Per andare loro incontro e trasformare un primo interesse in un affare concreto, Helion ha lanciato con Raiffeisen una nuova soluzione di finanziamento, unica in Svizzera, che funziona come un leasing: il cliente non effettua il pagamento in una soluzione, ma versa rate mensili. Dopo cinque anni può acquisire l'impianto senza ulteriori spese. Questa modalità richiede standard di contratto completamente nuovi che i partner definiscono di comune accordo. 

«Dal punto di vista giuridico non si tratta di un leasing», spiega Marc Hintermeister, Responsabile Leasing presso Raiffeisen Svizzera «ma piuttosto di un finanziamento legato all'oggetto, in cui, diversamente dal leasing, l'impianto è di proprietà del cliente già nel corso della durata contrattuale; in fondo è parte integrante dell'abitazione. Quindi, la Banca non acquista l'oggetto, ma lo finanzia soltanto». 

Per i clienti di Helion i vantaggi sono gli stessi del classico leasing: il denaro non è vincolato, possono continuare a disporre dei propri risparmi in modo flessibile e, grazie a rate fisse, possono contare su una pianificazione finanziaria affidabile; tutto questo a un tasso d'interesse ben inferiore a quello dei comuni crediti al consumo.

 

precedente
  • Il buon esempio: Helion rientra tra i leader di mercato nel settore dell'energia solare.
  • Lukas Karrer, Digital Chef della PMI svizzera, parte della francese Bouygues Construction.
  • Pur sembrando costosi all'acquisto, gli impianti fotovoltaici convengono a lungo termine.
  • Per questo, con Raiffeisen, Helion ha sviluppato una nuova soluzione di finanziamento.
  • Così il cliente non effettua un pagamento unico, ma con rate mensili come un leasing.
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    Acquisire nuovi clienti

    «Alla clientela aziendale proponiamo il leasing da tempo. Questa nuova soluzione di finanziamento innovativa ci permette di acquisire anche clienti privati, altrimenti scoraggiati dai costi d'investimento. Un'ottima opportunità per incrementare le vendite», spiega Lukas Karrer. Se, ad esempio, un impianto di riscaldamento si guasta all'improvviso, il proprietario dell'abitazione potrebbe non avere da parte riserve sufficienti per un impianto sostitutivo. Grazie al finanziamento legato all'oggetto non è costretto, per la posizione difficile in cui si trova, ad acquistare l'impianto più economico, ma può scegliere un'alternativa ecologica. 

    Infatti, a lungo termine, vale la pena pagare costi d'acquisto più alti per sistemi energetici che sfruttano energie rinnovabili, secondo il consulente energia solare Helion Roger Bitterli: «I costi di produzione dell'energia solare sul tetto di una casa unifamiliare si aggirano sui 10 centesimi per kWh, un prezzo decisamente inferiore a quello della corrente convenzionale». Anche il riscaldamento sostenibile conviene: «I costi annui per energia e manutenzione di sonda geotermica e pompa di calore sono molto più bassi rispetto a quelli per il riscaldamento a gasolio».

     

    La comodità è l'asso nella manica

    Un altro argomento convincente, oltre alla flessibilità finanziaria, è la semplicità della procedura: «Possiamo offrire ai nostri clienti un finanziamento in bianco e condividerne i rischi con la Banca», spiega Lukas Karrer. La capacità creditizia dei clienti viene verificata in base alle norme di legge, ma con formalità contenute. «I clienti devono apporre una crocetta per confermare il finanziamento; il resto si espleta poi quasi da sé.» Poiché l'onere amministrativo è esiguo, il finanziamento è interessante anche rispetto a un'ipoteca, soprattutto se combinato con iniziative promozionali come il leasing allo zero per cento.

    Con il «pacchetto senza pensieri», dedicato ai suoi clienti, Helion scommette su un trend importante: la comodità. «Offriamo un servizio a 360° da un'unica fonte. I nostri clienti hanno una persona di riferimento, non solo per l'intera gamma di prodotti e servizi (consulenza, pianificazione, manutenzione e installazione) ma anche per il finanziamento», afferma Lukas Karrer. 

    La scelta di Raiffeisen è stata ovvia per Helion: «Raiffeisen è, come noi, un'azienda innovativa, che non punta su soluzioni isolate, ma pensa in termini di rete e offre un convincente pacchetto globale di servizi per la clientela privata e aziendale », sostiene Karrer. Marc Hintermeister aggiunge: «Collaborando con Helion forniamo il nostro contributo alla transizione energetica in linea con uno dei nostri quattro valori di base, la sostenibilità».

     

    Esempio di calcolo Finanziamento impianto solare*

    Prezzo a nuovo: CHF 19'000

    Durata: 5 anni

     

    Condizioni di finanziamento

    • Pagamento iniziale: CHF 0
    • Rata mensile: CHF 356
    • Costi di manutenzione annuali: CHF 165
    • Costi complessivi: CHF 22'185

    * Esempio di calcolo fittizio, tutte le cifre si basano su ipotesi della redazione