Unternehmen richtig verkaufen

«Wir konnten von Beginn an ein hervorragendes Klima schaffen»

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Rechtzeitige Planung, realistische Erwartungen bezüglich Verkaufspreis und Begleitung durch Experten, dies sind die Erfolgsfaktoren bei der Suche nach einer Nachfolgelösung für Unternehmerinnen und Unternehmer. Aurélie Bovigny von Business Broker berichtet von Ihren Erfahrungen beim Verkauf der CadSchool in Genf.

Im Sommer 2017 übergab das Ehepaar Deluz Maiwand sein Unternehmen CadSchool an Cédric Millioud. Während fast 20 Jahren haben sich die beiden jung gebliebenen Mittsechziger dem Auf- und Ausbau dieses auf den IT-Bereich spezialisierten Weiterbildungsinstituts gewidmet. Käufer und Verkäufer beauftragten den Spezialisten Business Broker mit der Abwicklung der Nachfolgeregelung.

Cédric Millioud, Mina Maiwand und Jean-Bernard Deluz

v.l.n.r.: Übernehmer Cédric Millioud und Übergeber Mina Maiwand und Jean-Bernard Deluz

Wie wichtig war der Beitrag von Business Broker zum Gelingen der Nachfolgeregelung?

Unsere Unterstützung ermöglichte es dem Verkäufer-Ehepaar, sich um ihre Geschäftsführung zu kümmern, während wir unsere Aufmerksamkeit dem Verkaufsprozess widmeten. Ohne unsere Hilfe hätten sie keinen Zugang zu einem derartig umfangreichen Netzwerk mit potenziellen Abnehmern gehabt. In diesem Fall gab es ungefähr 160 Interessenten. Wir haben sechs Kaufinteressenten getroffen und drei konkrete Angebote erhalten. Mit unserer Abwicklung des Prozesses garantieren wir absolute Vertraulichkeit und Diskretion.
 

Verkäufer und Käufer attestieren Business Broker einen guten Job gemacht zu haben. Das wird Sie freuen.

Ein positives Feedback von beiden Seiten ist besonders erfreulich. Es ist nicht immer einfach, die Interessen des Verkäufers zu vertreten und gleichzeitig das Vertrauen des Käufers zu gewinnen, um eine optimale Lösung für beide Seiten zu finden. Im Fall von CadSchool konnten wir von Beginn an ein hervorragendes Klima schaffen.
 

Der Nachfolgeprozess dauerte zwei Jahre – ist dies normal oder eher lang?

Seit dem ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung des Verkaufsmandats vergingen zwei Jahre. Die Eigentümer waren aus psychologischer Sicht noch nicht ganz bereit dafür. Sobald die Schritte in die Wege geleitet wurden, lief das Verfahren eher zügig ab. Laut unseren Erfahrungen dauert eine Nachfolgeregelung - abhängig von der Komplexität des Dossiers - im Durchschnitt 9 bis 18 Monate.
 

Der Verkäufer dachte lange nicht daran, seine Firma zu verkaufen. Damit dürften viele ein Problem haben?

Ja, das trifft oftmals zu. Das ist ein emotionales Thema, das man gerne wegschiebt, wenn man sich mit dem Tagesgeschäft seines Unternehmens abmüht. Oftmals hofft man auch, den Käufer unter seinen Mitarbeitenden oder seinen Nachfahren zu finden. Bis man sich bewusst wird, dass sich diese Personen nicht für die Rolle des Unternehmers eignen, aus persönlichen oder aus finanziellen Gründen.
 

Dem Verkäufer war es wichtig, die Firma in gute Hände zu geben. Ist dies wichtiger als ein guter Preis?

In den meisten Fällen wünscht sich der Verkäufer in erster Linie eine Existenzsicherung. Dennoch stellen wir meist bei den Verhandlungen fest, dass der Preis eine ebenso wichtige Rolle spielt. Für den Verkäufer ist der Verkaufspreis oftmals der Lohn für die Arbeit, die er in seinen Jahren als Unternehmer geleistet hat.
 

Die due-diligence-Prüfung gilt als heikler Augenblick. Weshalb?

Für den Verkäufer ist es fast immer unangenehm, einer bisher noch fast unbekannten Person die Türen zu seinem Unternehmen vollständig zu öffnen. Wenn in diesem Moment noch Fehler auftreten, könnte dies im schlimmsten Fall den Abbruch der Verhandlungen mit dem Kandidaten oder im besten Fall die Forderung nach strengeren Absicherungen bei der Verhandlung des Kaufvertrags nach sich ziehen. Es ist äusserst wichtig, keine Ungewissheit aufkommen zu lassen. Diese könnte das bereits aufgebaute Vertrauen zerstören.

 

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  • Türbeschriftung der CADSchool
    Cédric Milliou wurde auf dem Marktplatz von Business Broker AG auf CADSchool aufmerksam.
  • Übergeber Jean-Bernard Deluz
    Jean-Bernard Deluz hat das Kurszentrum zusammen mit Mina Maiwand mit viel Herzblut aufgebaut.
  • Klassenzimmer der CADSchool
    Das Weiterbildungsinstitut auf den Bereich IT spezialisiert.
  • Cédric Millioud im Gespräch
    Im Sommer 2017 hat Cédric Millioud das Kurszentrum übernommen.
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    Haben Sie einen Moment am Zustandekommen des Deals gezweifelt? 

    Im Fall von CadSchool hatte ich niemals Zweifel, dass wir zu einem Ergebnis gelangen werden. Die Erwartungen in Bezug auf den Verkaufspreis waren korrekt. Wir hatten zahlreiche Kandidaten in der Datenbank, die auf der Suche nach einem Serviceanbieter waren, der ein Produkt auf einem Nischenmarkt anbot. Damit hatten wir alle Erfolgsfaktoren auf unserer Seite.
     

    Was war die grösste Herausforderung in dieser Nachfolgestory? 

    Im Hinblick auf die Grösse der Transaktion lag die Herausforderung darin, einen Käufer zu finden, der nicht nur über die erforderliche Sachkenntnis, sondern auch über ausreichend finanzielle Mittel verfügte. Ein rein finanziell orientierter Investor hätte aber die Verkäufer bestimmt nicht überzeugt.
     

    Braucht es immer einen Broker oder kann man die Nachfolge auch selber regeln? 

    Viele Transaktionen werden ohne Vermittler durchgeführt. Dies ist oftmals dann der Fall, wenn sich die beiden Parteien bereits kennen. Indem der Unternehmer auf einen externen Spezialisten verzichtet, entgehen ihm aber auch zahlreiche Vorteile dieser professionellen Beratung: Zugang zu einem umfangreichen Netzwerk an potenziellen Käufern, individuelle Unterstützung in allen Phasen des Prozesses, Beratung in Bezug auf das Festlegen eines realistischen Verkaufspreises, Mediation bei den Verhandlungen und auch rechtliche Kompetenzen in Bezug auf die Ausführung des Kaufvertrags.
     

    Wie gehen denn Firmenbesitzer vor, die keinen Broker zu Hilfe ziehen?

    Sie versuchen, selbst eine Lösung zu finden, indem sie einige ihrer Kontakte direkt ansprechen. Schliesslich wenden sie sich aber dann doch an einen Vermittler, um individuelle Unterstützung zu erhalten. Zusammengefasst ist die Übertragung des eigenen Unternehmens ein komplexer Prozess, den man nur ein einziges Mal durchführt. Es ist daher am besten, alle Chancen zu nutzen, um eine optimale Lösung zu finden.
     

    Welche Rolle spielte die Raiffeisenbank?

    Die Raiffeisenbank hat die Finanzierung der Transaktion ermöglicht. In diesem Fall hat Business Broker der Raiffeisenbank dabei geholfen, einen neuen Kunden zu gewinnen.

     

    Interview: Pius Schärli

     

    Portrait Aurélie Bovigny
    Aurélie Bovigny, Senior Broker Mergers & Acquisitions, Business Broker AG

    Aurélie Bovigny ist seit über fünf Jahren als Senior Broker Mergers & Acquisitions bei Business Broker am Standort Lausanne für Nachfolgeregelungen zuständig. Zuvor hat sie während fünf Jahren bei Retailbanken in der Schweiz Erfahrungen gesammelt.