Hako Schweiz a changé de modèle d'affaires. Cette société ne se contente plus de vendre ses machines, elle s'est également mise à les louer. Le concept du partage préserve les ressources et est très intéressant sur le plan financier. Grâce à une approche innovante, l'entreprise peut financer son nouveau modèle d'affaires sans trop immobiliser son capital.

De nouveaux clients grâce au partage

La machine a rempli sa mission, maintenant, c'est elle qui doit être nettoyée: une entreprise de nettoyage l'avait louée pour un an afin de répondre à un gros contrat. Elle est de retour à Sursee, où Hako Schweiz possède son siège. C'est l'atelier qui est au cœur de l'entreprise. C'est là que les collaboratrices et les collaborateurs révisent et réparent les machines de nettoyage. Celles-ci en ressortent d'ailleurs pratiquement à neuf.

Hako Schweiz répond aux besoins de nombreux clients en leur proposant d'utiliser les machines de manière temporaire: les entreprises de nettoyage peuvent utiliser les appareils les mieux adaptés à chaque tâche, sans être obligées de les acheter. Elles préservent ainsi leur budget: en effet, même les petites machines de nettoyage de Hako coûtent entre 7'000 et 10'000 francs.

Vers une économie de partage

Lorsque le directeur actuel, Roberto Chechele, a pris la direction de Hako Schweiz en 2018, l'entreprise se contentait de vendre ses produits. Il a alors entrepris de mettre en place des modèles d'affaires basés sur le partage et de gérer son entreprise de manière plus durable.

Trois facteurs de réussite

Pour le directeur Roberto Chechele, ce sont les critères suivants qui rendent le modèle d'affaires du partage de Hako Schweiz particulièrement attractif:

1. Des appareils modulaires aux nombreuses possibilités d'utilisation
Les machines Hako sont construites pour être multifonctionnelles. Les appareils de base peuvent être utilisés pour une multitude d'applications grâce à une large gamme de modules: balayage, entretien des espaces verts, élimination des feuilles mortes, déneigement, etc. Les clientes et les clients peuvent louer certains modules ou des véhicules complets pour la période dont ils ont besoin. Cette solution réduit les temps d'immobilisation, accroît la rentabilité et préserve les ressources.

2. Une maintenance complète
Un véhicule régulièrement entretenu a une durée de vie plus longue et dégage moins de produits toxiques. C'est pourquoi Hako se charge de la maintenance complète de chaque appareil qui revient dans l'entreprise.

3. Une part importante de moteurs électriques
Hako mise sur la mobilité électrique et produira principalement des véhicules équipés de moteurs électriques à l'avenir. Son but est de réduire encore plus les émissions de CO2.

Avant de rejoindre Hako, Roberto Chechele travaillait dans le secteur de la logistique. La location et le partage des véhicules y sont en vigueur depuis longtemps, et cette idée s'est donc imposée au nouveau directeur: «Nous devons absolument l'instaurer chez Hako.» Ce nouveau modèle d'affaires a permis à Hako de développer une clientèle nettement plus large. Des entreprises qui n'auraient jamais pu s'offrir un appareil Hako auparavant se mettent désormais à en louer régulièrement.

Option: le leasing d'exploitation

En plus des machines de nettoyage, Hako commercialise également des véhicules et des machines de la marque Toro pour l'entretien des terrains de golf. Les clientes et les clients peuvent également les louer au lieu de les acheter dans le cadre du fameux leasing d'exploitation. Le but est d'utiliser les appareils et non de les acheter plus tard, comme dans le cas du leasing traditionnel.

«La clientèle utilise ainsi toujours les appareils les plus modernes sans être obligée de les acheter à chaque fois.»

Roberto Chechele, directeur de Hako Schweiz

Le club de golf de Genève a récemment eu recours à ce service: il a loué 30 véhicules Toro pour l'entretien de ses terrains. La durée du leasing est de cinq ans. Au bout de trois ans, il est possible de rendre, d'échanger ou de faire passer certains véhicules au niveau supérieur. «L'utilisateur dispose ainsi en permanence des appareils les plus modernes et peut remplacer les véhicules lorsqu'il a besoin de nouvelles fonctions pour l'entretien de ses installations», explique Roberto Chechele. 

Cette alternative à la commercialisation traditionnelle contribue à la durabilité économique et écologique de l'entreprise: «Nous élargissons ainsi notre clientèle tout en préservant les ressources», constate Roberto Chechele. D'autant plus que Hako vend sous forme de véhicules d'occasion des véhicules de location et de leasing qui seraient normalement mis au rebut. «Grâce à notre révision régulière et très soigneuse, nos véhicules ont une durée de vie supérieure à dix ans.»

La location directe immobilise bien trop de liquidités

Que ce soit dans le cadre de la location ou du leasing, Hako n'intervient pas directement auprès de ses clientes et de ses clients. «Les véhicules sont trop coûteux, un financement autonome immobiliserait bien trop de capitaux», explique Roberto Chechele. C'est pourquoi Hako Schweiz a absolument besoin d'un partenaire financier, qu'elle a trouvé en Raiffeisen.

«Avec Raiffeisen, nous avons mis au point une solution qui nous convient», déclare Roberto Chechele, le directeur. Raiffeisen est d'une part notre partenaire pour les solutions de financement lorsque les clients souhaitent acheter des véhicules de Hako, et d'autre part, Hako fait financer les véhicules de son pool de location par Raiffeisen et verse des redevances de leasing à la Banque. C'est Hako qui encaisse les revenus des locations et la société dispose ainsi d'un flux régulier de recettes.

Hako bénéficie ainsi de la location et de la vente

Marc Hintermeister, responsable du leasing chez Raiffeisen Suisse, voit dans l'approche de Hako Suisse un modèle d'affaires d'avenir: «L'utilisation temporaire est très tendance et va continuer à progresser.» Dans le cadre de la collaboration avec Hako, Raiffeisen s'occupe du financement des véhicules ainsi que de la gestion des contrats avec les clients finaux.

«Le partage est dans l'air du temps. L'utilisation de machines et de véhicules pour une durée limitée va augmenter.»

Marc Hintermeister, responsable Leasing chez Raiffeisen Suisse

Hako, quant à elle, peut ainsi se concentrer sur le conseil aux clientes et aux clients, la coordination des véhicules du pool de location et le service d'entretien. Roberto Chechele considère que ce partenariat est également durable: «Si nous nous contentions de vendre ou de louer, nous serions toujours dans l'obligation de faire des compromis. Avec cette solution hybride, nous profitons des avantages des deux modèles d'affaires.»