Erfolg im Auslandsgeschäft

Sechs Erfolgsfaktoren im Auslandsgeschäft

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Wie wichtig ist Swissness und welchen Stellenwert hat Vertrauen? Wie sichern sich andere Unternehmen im internationalen Handel ab? Und welche Länder sind für Auslandsgeschäfte besonders attraktiv?

 

Tipps für erfolgreiche Auslandsgeschäfte

Kleine Schweiz, grosse Welt: Was hierzulande funktioniert, trifft auch im Ausland oft den Nerv der Zeit: «Made in Switzerland» verkauft sich auch im Ausland gut. Sechs Schweizer Unternehmerinnen und Unternehmer verraten ihre Erfolgsfaktoren im internationalen Handel.

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  • Andrea Trunz, Trunz Water Systems
    Andrea Trunz, Trunz Water Systems: «Ich liefere nur, was bezahlt oder zumindest finanziell abgesichert ist».
  • Heimo Wabusseg, SMB Medical
    Heimo Wabusseg, SMD Medical: «In Ländern, wo ganz anders geschäftet wird als in der Schweiz, kommt nur zu Verträgen, wer mit lokalen Partnern arbeitet».
  • Andreas Sommer, Weleda
    Andreas Sommer, Weleda: «Keine Kompromisse machen bei der Wahl von Partnern und nicht zu viel auf einmal wollen».
  • Markus Bär, Tiefbohrbär
    Markus Bär, Tiefbohrbär: «Um als Schweizer KMU im Ausland Erfolg zu haben, muss man definitiv besser sein als die Konkurrenz.»
  • Jean-Michel Rapin, Fromagerie Le Maréchal
    Jean-Michel Rapin, Fromagerie Le Maréchal: «Social Media ist perfekt, um seine Geschichte weltweit selber zu erzählen – und Kunden zu gewinnen.»
  • Dyonis Frei, Dedicam
    Dyonis Frei, Dedicam: «Swissness reicht in vielen Bereichen nicht für einen höheren Preis.»
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    Finanzielle Absicherung als Basis

    Andrea Trunz, Inhaberin der Trunz Water Systems in Steinach SG, exportiert solarbetriebene Wasseraufbereitungsanlagen in ferne Länder. Sie liefert nur gegen Vorauszahlung. In Ländern, in denen es nicht üblich ist, etwas zu bezahlen, bevor man es in Händen hält, sichert sie sich mit einem Export-Akkreditiv oder Produkten der Schweizer Exportrisikoversicherung SERV ab. «In China zum Beispiel wird ein Teil bei Ankunft im Hafen bezahlt und der Rest erst bei Inbetriebnahme», sagt Trunz.

     

    Kulturelle Unterschiede verstehen

    Heimo Wabusseg, CEO der SMB Medical SA, nimmt ein potenzielles Exportland genau unter die Lupe, bevor er den Markteintritt wagt. «Am besten reist man selbst in die Länder und macht sich ein Bild», rät er. Die kulturellen Unterschiede seien gross: In Lateinamerika bestelle man lieber aus Europa als aus den USA und in Asien zähle die Schweizer Herkunft viel. Als interessant, aber schwierig bezeichnet er Brasilien: «Die Behörden tendieren dazu, Importe und den Zahlungsverkehr zu blockieren und die Geschäftspartner sind weniger verbindlich als andernorts.» Die Deals macht er dort daher nicht selber, sondern via «Türöffner», sprich Agenten. Über chinesische Kunden sagt er, sie seinen fordernd und schlau, «dort soll man nicht zu viel preisgeben». Über die Japaner, ihr Geschäftsethos entspreche zwar dem schweizerischen, Verhandlungen seien wegen unzähliger ungeschriebener gesellschaftlicher Regeln aber oftmals hochkompliziert. An Russland schätzt er die Zahlungsmoral und moniert die zuweilen heikle politische Situation. 

     

    Keine Kompromisse bei der Wahl von Geschäftspartner

    Die Naturkosmetik- und Arzneimittelherstellerin Weleda wickelt das internationale Geschäft in Eigenregie ab. Geschäftsleitungsmitglied Andreas Sommer stellt so die Nachhaltigkeit nicht nur in den Produkten, sondern auch im Umgang mit Mitarbeitenden, Lieferanten, Kunden und Umwelt in den Auslandmärkten sicher. Abnehmer zu finden, die den Markt kennen und zur Marke passen, bezeichnet er als grosse Herausforderung, welche mit dem Aufkommen von E-Commerce noch schwieriger geworden sei: «In Zeiten von Amazon und Alibaba sind Exklusivverträge kein Thema mehr», sagt er. Seine Strategie: Erreicht der Umsatz in einem Markt eine gewisse Höhe, wird eine Niederlassung aufgebaut.

     

    Die Konkurrenz übertrumpfen

    Exportierende KMU sind stark vom Geschehen auf dem Weltmarkt abhängig. Besonders der Euroschock hat viele exportierende KMU in Not gebracht. «Wir hatten im Januar 2015 zum Glück bereits einen Standort in unserem wichtigsten Markt, in Deutschland», sagt Markus Bär, Inhaber des KMU Tiefbohrbär. «Ich habe aus Kostengründen schon einen Auftrag verloren», sagt Bär, «wenig später lag er aus Qualitätsgründen wieder bei mir auf dem Tisch.» 

     

    Selbstbestimmt bleiben

    Auch Jean-Michel Rapin, der preisgekrönte Käser aus dem Waadtland, setzt auf Premium-Qualität. Ihn beschäftigen vor allem die Freihandelsabkommen. Wenn beispielsweise zwischen Kanada und der EU das Freihandelsabkommen CETA endgültig in Kraft tritt, werden Nicht-EU-Staaten benachteiligt. «Für die Schweiz wird die Quote kleiner», sagt der Käser, der seit 15 Jahren nach Kanada exportiert. «Ich werde mich dann mehr auf die europäischen Märkte fokussieren und dort noch aktiver werden.» Er rät anderen, die neuen Medien zu nutzen, um seine Geschichte weltweit zu erzählen und so neue Kunden zu gewinnen. 

     

    Mit Erfahrung den Abstand zur Konkurrenz wahren

    Die beiden Drohnenfilmer Dyonis Frei und Davide Tiraboschi von Dedicam verdienen ihr Geld fast zu 100 Prozent an Filmsets im Ausland: «Wechselkursschwankungen oder Handelskriege tangieren uns nicht. Womit wir aber zu kämpfen haben, sind Formalitäten und immer mehr Vorschriften.» Aufträge erledigen sie vor allem in Europa und Asien, nicht in den USA, da Arbeitsbewilligungen kaum zu bekommen sind. Steht eine Geschäftsreise an, reserviert Frei inzwischen reichlich Zeit für die Abwicklung der Zoll- und Versicherungspapiere für das teure Equipment ein.

    Drei Tipps, wie Sie sich fürs Auslandsgeschäft absichern

    York Meixner, Leiter Spezialprodukte Firmenkunden bei Raiffeisen Schweiz, empfiehlt:

    • Legen Sie die Ziele vor der Wahl des Exportlandes genau fest.
    • Informieren Sie sich vor dem Markteintritt eingehend über wirtschaftliche, politische und rechtliche Rahmenbedingungen, über Sitten und Gebräuche, Kultur und Mentalität.
    • Raiffeisen unterstützt die Kunden, sich gegen Risiken im Auslandgeschäft abzusichern und die Exporte zu finanzieren. Nehmen Sie frühzeitig Kontakt auf, um die optimale Finanzierungslösung zu finden und von der Erfahrung der Spezialisten zu profitieren.