La ricerca sulla successione di Raiffeisen si concentra su un tema che spesso si vuole evitare: le emozioni. L'autore Christian Sonderegger e lo specialista in successione RCI Thomas Zimmermann illustrano in questa intervista gli obiettivi della ricerca, i sorprendenti risultati e la loro rilevanza a livello pratico.
Le ricerche sulla trasmissione aziendale sono numerose. Perché Raiffeisen ne ha commissionata una propria?
Christian Sonderegger: Per colmare una lacuna. Le numerose ricerche che illustrano il processo di trasmissione aziendale, fornendo fatti e cifre su successione familiare, management buy out o vendita esterna, non sono sempre d'aiuto agli imprenditori. Mancava una ricerca incentrata anche sui temi meno concreti, come l'insicurezza personale o il senso di sopraffazione. Nel mondo imprenditoriale l'eccessiva emotività rimane un tema spinoso, che spesso si preferisce evitare.
Thomas Zimmermann: Proprio così. Nelle altre indagini non si trova traccia di domande quali «Come lo dico alla mia famiglia?», «Cosa farò dopo la trasmissione?» o «Come risolvo i conflitti con un potenziale successore?», poiché predomina l'aspetto tecnico-razionale.
A chi si rivolge la ricerca?
Ch.S.: Si rivolge principalmente agli imprenditori che si preparano ad affrontare il tema della successione nel prossimo futuro. Mi auguro che possano comprendere sin da subito che non avranno a che fare solo con contratti o questioni finanziarie e giuridiche, ma dovranno fronteggiare anche problemi personali e interpersonali dal potenziale dirompente, che rischiano realmente di paralizzare il processo. Risulterà sicuramente utile anche agli imprenditori già alle prese col processo.
T.Z.: Purtroppo capita spesso che un imprenditore si accorga di avere bisogno di aiuto solo dopo tre o quattro tentativi di trasmissione falliti e che solo allora si decida a chiedere consulenza. La ricerca dovrebbe far capire loro che è meglio chiedere aiuto sin dai primi passi.
La necessità di farsi aiutare: è questo uno dei messaggi chiave che trapela dalla ricerca?
T.Z.: Sì. Per gli aspetti «tecnici» della successione gli imprenditori ricorrono automaticamente a specialisti come fiduciari, giuristi, esperti di marketing e previdenza. Il processo emotivo è più impegnativo di quanto sembri a prima vista! Soprattutto riguardo alle questioni personali e interpersonali (colloqui con famiglia, collaboratori e acquirente), un consulente esterno può indirizzare il processo di successione nella giusta direzione.
Quali sono i vantaggi pratici della ricerca, ad esempio per i colloqui tra imprenditori RCI?
T.Z.: La ricerca sta già dando ottimi frutti. Vogliamo preparare quanto prima gli imprenditori alla vera realtà della successione, che può trasformarsi in un vortice di emozioni. E una volta risucchiati da esso, è difficile trovare una via d'uscita da soli. La ricerca ci permette di mostrare facilmente, già all'inizio del processo di successione, come la maggior parte degli imprenditori abbia dovuto far fronte a un senso di sopraffazione e come ciò sia assolutamente normale.
Quindi gli imprenditori preferiscono imparare da altri imprenditori?
T.Z.: Sì, è così. Gli imprenditori danno molto peso ai resoconti delle esperienze di altri imprenditori. E questo è anche il punto di forza della ricerca: si basa su affermazioni sincere, dirette e senza fronzoli, in cui gli imprenditori si riconoscono.
Ch.S.: Questo per me era un aspetto essenziale. Gli imprenditori devono sentirsi sostenuti, sapere che non sono soli e che molti altri hanno passato momenti simili. Inoltre la ricerca vuole comunicare che, pur essendo una Banca, non siamo interessati solo a fatti e cifre, ma anche alle persone.
Cosa vi ha sorpreso dei risultati?
Ch.S.: Mi ha stupito acquivedere per quanto tempo gli imprenditori cerchino di affrontare la successione in modo razionale, spiegando le loro motivazioni e fornendo argomenti per giustificare il proprio comportamento. Durante i colloqui è emerso che si rendono conto solo tardi di quante emozioni già covassero in sottofondo. Ma non appena si tocca il «punto dolente», queste tendono letteralmente a esplodere.
T.Z.: Occupandomi quotidianamente di successione, per me questo effetto sorpresa è mancato. La ricerca riporta fedelmente ciò che nell'RCI sperimentiamo ogni giorno. Ognuno dei nostri consulenti può citare innumerevoli esempi pratici in cui si ripropongono le stesse situazioni.
Come se lo spiega?
T.Z.: Probabilmente è un aspetto insito nella personalità degli imprenditori, abituati a dovere essere forti, trasmettere fiducia e sapere sempre cosa fare. Per questo ritengono di poter affrontare da soli anche il processo di successione. Ma spesso si sbagliano. E quando una trasmissione fallisce, non è quasi mai dovuto a contratti e finanze, ma quasi sempre alle emozioni. È importante abbattere questo tabù e far capire che le emozioni sono inevitabili e non bisogna frenarle.
Ch.S.: Soprattutto per gli imprenditori di lunga data, con un solido bagaglio di competenze ed esperienze, è insolito e spiacevole non riuscire in qualcosa, anche quando si tratta di questioni personali. Spesso trapela dai colloqui che, pur non potendo essere così complicato, il processo mette in difficoltà.
Thomas Zimmermann è un ex imprenditore dell'industria dei macchinari. Dopo aver portato a termine con successo, diversi anni fa, la cessione della sua azienda, oggi dirige il Raiffeisen Centro Imprenditoriale Aarau Ovest. È specializzato in successione aziendale.
Christian Sonderegger ha commissionato e seguito la ricerca sulla successione. Responsabile progetto Ricerca di mercato presso Raiffeisen, è specializzato nel settore clientela aziendale e nello svolgimento di ricerche qualitative.