Perché la mia abitazione rimane invenduta?

Intervista: Robert Wildi

Signor Eberle, da che cosa può dipendere la difficoltà nel trovare un acquirente per un immobile?

Robert Eberle: Sono molti i motivi possibili. Foto di cattiva qualità, assenza di informazioni, dati errati nell'annuncio o prezzi di vendita eccessivi sono solo alcuni esempi. A seconda della regione sono importanti anche i fattori stagionali. 

Come si può scoprire la causa esatta quando non si presentano interessati?

In questi casi serve un'analisi precisa che spieghi il perché la vendibilità abbia una battuta d'arresto. Ed è da lì che bisogna partire. Spesso i privati che intendono vendere la propria casa contattano un mediatore per assegnare la vendita a un professionista. Solo in un secondo momento si rendono infatti conto di quanto sia complicata la commercializzazione ovvero di che cosa significhi effettivamente vendere l'abitazione primaria.

Più a lungo è disponibile l'annuncio di un immobile e più diminuisce la possibilità di venderlo?

Non necessariamente, ma in linea di massima si può confermare questa considerazione. Nei tempi odierni, in cui grazie alle diverse possibilità gli interessati sono ben informati in tutti i settori e il mercato è estremamente trasparente, gli annunci che restano pubblicati a lungo tendono a far calare l'interesse per gli immobili in questione. Sul fronte della domanda si consolida rapidamente l'idea che ci sia una trappola. Per questo si consiglia di disattivare l'annuncio dopo alcune settimane e di ripubblicarlo con un nuovo titolo e nuove foto.

Quando arriva il momento di abbassare il prezzo?

In questo caso non c'è una risposta generale e si tratta di un aspetto molto individuale. In primo luogo si dovrebbe analizzare e definire se effettivamente il prezzo fissato sia troppo elevato o se la mancata vendibilità dipenda da altri motivi. È senz'altro possibile che il venditore o il mediatore abbiano leggermente speculato sul prezzo di vendita. Infatti non sono rare riduzioni di prezzo. Il venditore dovrebbe però osservare che non deve correggere il prezzo al ribasso a intervalli regolari poiché all'inizio l'ha fissato fin troppo elevato. Ciò viene infatti associato rapidamente a poca serietà.

Quando si consiglia di coinvolgere un mediatore?

Per una persona non esperta è quasi impossibile conoscere nel dettaglio la complessità del processo di vendita. Ciononostante molti venditori pensano di essere in grado di farcela autonomamente senza problemi. Durante il processo di vendita moltissimi proprietari si accorgono però che servono know-how, tempo, nervi, abilità di negoziazione e neutralità per portare a termine con successo una vendita.

Come si può presentare il proprio immobile nel modo più interessante possibile?

Sono molte le possibilità a disposizione per presentare il proprio immobile a potenziali acquirenti sotto la luce migliore, a partire da ordine e pulizia passando per ristrutturazioni e miglioramenti di piccola entità, senza nascondere punti deboli evidenti, fino a interessanti fotografie fatte da un professionista. Tutti questi elementi possono aiutare a fare la differenza.

Consiglia persino una visualizzazione tridimensionale?

Le visualizzazioni tridimensionali sono consigliate soprattutto nell'ambito dei progetti e delle nuove costruzioni. Infatti aiutano l'interessato a farsi un'idea visiva di quella che sarà la propria abitazione primaria. Per immobili più vecchi invece le visualizzazioni in 3D non sono veramente utili. A meno che non sia prevista una ristrutturazione o un rinnovamento di maggiori entità che eventualmente possono essere presentati con una visualizzazione professionale.

• Scegliete fotografie interessanti, ma comunque attinenti alla realtà.
• Sull'annuncio su Internet inserite alcune fotografie per rendere l'immobile «allettante» per le persone interessate. Allo stesso tempo tenetevi diversi highlight per quando gli interessati visiteranno l'abitazione.
• Sull'annuncio non esagerate con il testo. Meno si scrive e meglio è! Le parole chiave vengono infatti lette più volentieri di interi romanzi.
• Nel caso in cui abbiate messo l'annuncio del vostro immobile da tempo, intanto toglietelo dalla rete e riprovate con nuove foto e un nuovo testo dopo un certo periodo di tempo.
• Se notate che avete troppo poco tempo o che non riuscite a gestire bene la situazione, cercate un colloquio non vincolante con un esperto e/o un mediatore immobiliare.
• Se però la vendita dovesse arrivare a una situazione di stallo: analizzate i motivi alla base della difficile vendibilità e contattate un esperto per eventuali domande.