Informazioni utili sul finanziamento aziendale

Richiesta di credito respinta: quali alternative ci sono?

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Circa una richiesta di credito su dieci viene respinta. Hanno maggiore successo gli imprenditori che sono aperti nei confronti della Banca e preparano con cura i loro documenti. Daniel Hollenstein, responsabile Prodotti & Operations Clientela aziendale presso Raiffeisen Svizzera, ed Edi Platter, consulente RCI, forniscono ulteriori suggerimenti in questa intervista.
 

Andrea Schmits: Per quali motivi la Banca respinge una richiesta di finanziamento?

Daniel Hollenstein: Se una richiesta non viene accolta, perlopiù è perché la capacità creditizia o la solvibilità non sono garantite. Sono questi i nostri due parametri di base: l'azienda deve essere in grado di rimborsare il credito entro cinque anni e le persone coinvolte devono essere affidabili.

Edi Platter: Tuttavia, può anche darsi che una richiesta venga respinta perché non correttamente elaborata o perché mancano informazioni e documenti essenziali. Molto spesso vengono allegati conti annuali ottimizzati dal punto di vista fiscale. Ciò distorce la redditività di un'impresa e può condurre a una decisione negativa riguardo al credito. Constato inoltre che le richieste di finanziamento vengono preparate partendo dal presupposto che l'istituto finanziario conosca già le informazioni essenziali. In tal senso, spesso è utile ricorrere al punto di vista di un «esterno».

 

A.S.: Cosa fa un imprenditore quando la sua richiesta viene respinta?

D. H.: In questo caso vi sono diverse possibilità di cui discutiamo con l'imprenditore in caso di rifiuto. L'imprenditore dispone eventualmente di ulteriori garanzie quali depositi titoli, immobili o cartelle ipotecarie. Tali garanzie riducono il rischio di credito della Banca e aumentano quindi la capacità creditizia dell'azienda. Un'altra possibilità è quella di coinvolgere parti terze, quali cooperative di fideiussione, che fanno da garanti per il beneficiario del credito. Esse agevolano l'accesso delle PMI svizzere ai crediti fornendo garanzie alle banche che li concedono. Esiste inoltre la possibilità di far esaminare la richiesta di credito respinta da un partner indipendente. In tal senso, noi di Raiffeisen contiamo sull'RCI, che può fornire consulenza per il posizionamento strategico del business case o riguardo alla documentazione.

E. P.: In passato siamo stati contattati anche da clienti o Banche Raiffeisen per i quali la prima decisione in materia di credito era negativa. In questi casi, effettuiamo un colloquio tra imprenditori e determiniamo le sfide relative al finanziamento. Spesso può essere in tal senso d'aiuto preparare i documenti o accompagnare il cliente ai colloqui con la Banca.

A. S.: Oltre al credito, esistono anche strumenti di finanziamento alternativi?

D. H.: Se l'obiettivo è in primo luogo il finanziamento delle attività correnti, si può prendere in considerazione un factoring. In questo caso, i crediti da forniture e prestazioni vengono venduti a una società di factoring.

E. P.: Per i beni d'investimento, il leasing offre un'alternativa interessante al credito tradizionale. Contratti di leasing sono possibili già a partire da un prezzo dell'oggetto di 15'000 franchi. A seconda delle esigenze si possono però prendere in considerazione per il finanziamento della crescita anche modelli di finanziamento quali acquisizione di capitale di rischio o capitale proprio attraverso altri investitori. È inoltre possibile finanziare progetti tramite una piattaforma di crowd. 

 

A. S.: Si sente spesso parlare di crowdlending. È una tendenza?

D. H.: Nel crowdlending, piccoli importi di persone diverse sono riuniti in un unico credito. Ciò avviene tramite mercati del credito online specializzati. Nonostante se ne parli molto, questo tipo di finanziamento è ancora molto raro nella prassi aziendale.

E. P.: Il crowdlending è una forma di finanziamento più recente. Al riguardo, ho fatto l'esperienza che anche i finanziamenti lucrativi richiedono garanzie. Anche la crowd soppesa la capacità creditizia e la solvibilità.

 

A. S.: Cosa può fare il Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI) per aumentare le probabilità di una decisione positiva riguardo al credito?

E. P.: L'RCI aiuta a documentare la capacità creditizia e quindi a migliorarla. Se l'impresa ha una concreta possibilità di ottenere un finanziamento, troviamo una soluzione anche in situazioni difficili.

Cito volentieri l'esempio di un regolamento della successione: a fine 2016, un'azienda è stata rilevata da un ex collaboratore. Il portafoglio ordini era scarso, la situazione reddituale pure. L'energia del nuovo titolare, la presenza sul mercato e l'accurata rettifica dei processi interni hanno consentito di triplicare il portafoglio ordini entro fine 2017. Con un portafoglio ordini di circa 10 milioni di franchi e una quota di materiale di un buon 48 per cento, è chiaro che l'imprenditore deve fornire considerevoli prestazioni anticipate per ogni ordine. Queste prestazioni anticipate devono essere finanziate. Dato che in passato la redditività era scarsa, la banca principale non voleva aumentare il limite di credito esistente. La richiesta di acconti implica spesso il rilascio di una garanzia di restituzione d'acconto, che rende a sua volta necessario un limite di credito. Grazie all'elaborazione dei documenti basata sul nuovo andamento degli affari, alla trasparenza creata e agli ampliamenti di CdA e Dir., l'impresa ha ottenuto un nuovo finanziamento con un limite di oltre 2 milioni di franchi.

 

A. S.: Cos'altro fa l'RCI?

E. P.: Insieme all'imprenditore discutiamo quanto capitale sia effettivamente necessario. Affiniamo con lui 'idea del progetto, allestiamo il business plan e lo accompagniamo all'appuntamento con la Banca. Se il modello aziendale presenta ancora lacune essenziali, cerchiamo di trovare un nuovo orientamento e suddividiamo l'attuazione in fasi adeguate.

D. H.: In base alla nostra esperienza, nel colloquio con il consulente RCI il cliente apprende se il suo business plan è adeguato e in che modo può posizionarsi sul mercato. Spesso l'imprenditore manca di sparring partner per valutare criticamente le sue idee di business. In tal senso possiamo dare input preziosi grazie alla nostra offerta dell'RCI e alla nostra esperienza.

 

A. S.: Cosa differenzia questa offerta dalle altre banche?

E. P.: Grazie all'RCI, Raiffeisen vanta una caratteristica di differenziazione senza uguali per le PMI svizzere. L'RCI affianca ciascun imprenditore in tutte le sfide che uno sviluppo aziendale comporta. Altre banche offrono una consulenza analoga esclusivamente per grandi clienti.

Daniel Hollenstein, Responsabile Prodotti & Operations Clientela aziendale Raiffeisen Svizzera
Daniel Hollenstein, Responsabile Prodotti & Operations Clientela aziendale Raiffeisen Svizzera

Quale Responsabile Prodotti & Operations Clientela aziendale presso Raiffeisen Svizzera, Daniel Hollenstein (49 anni) è responsabile anche della Distribuzione traffico dei pagamenti. Laureato in economia aziendale (HWV), ha svolto diversi corsi di perfezionamento, conseguendo fra l'altro un «Master of Advanced Studies in Finance» all'Università di Berna.

Edi Platter, Consulente RCI e imprenditore
Edi Platter, Consulente RCI e imprenditore

Edi Platter è Consulente presso il Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI), leader tematico in finanziamenti aziendali. In precedenza è stato responsabile Crediti e clientela aziendale nonché titolare di una società di vendita e marketing. È inoltre membro del Consiglio di amministrazione di un fornitore di servizi Internet.