Ricerca sulla successione Raiffeisen riguardo alla trasmissione aziendale

Una successione aziendale di successo nonostante le emozioni

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La ricerca sulla successione di Raiffeisen si concentra su un tema che spesso si vuole evitare: le emozioni. L'autore Christian Sonderegger e lo specialista in successione RCI Thomas Zimmermann illustrano in questa intervista gli obiettivi della ricerca, i sorprendenti risultati e la loro rilevanza a livello pratico.

 

Le ricerche sulla trasmissione aziendale sono numerose. Perché Raiffeisen ne ha commissionata una propria?

Christian Sonderegger: Per colmare una lacuna. Le numerose ricerche che illustrano il processo di trasmissione aziendale, fornendo fatti e cifre su successione familiare, management buy out o vendita esterna, non sono sempre d'aiuto agli imprenditori. Mancava una ricerca incentrata anche sui temi meno concreti, come l'insicurezza personale o il senso di sopraffazione. Nel mondo imprenditoriale l'eccessiva emotività rimane un tema spinoso, che spesso si preferisce evitare.

Thomas Zimmermann: Proprio così. Nelle altre indagini non si trova traccia di domande quali «Come lo dico alla mia famiglia?», «Cosa farò dopo la trasmissione?» o «Come risolvo i conflitti con un potenziale successore?», poiché predomina l'aspetto tecnico-razionale.

 

A chi si rivolge la ricerca?

Ch.S.: Si rivolge principalmente agli imprenditori che si preparano ad affrontare il tema della successione nel prossimo futuro. Mi auguro che possano comprendere sin da subito che non avranno a che fare solo con contratti o questioni finanziarie e giuridiche, ma dovranno fronteggiare anche problemi personali e interpersonali dal potenziale dirompente, che rischiano realmente di paralizzare il processo. Risulterà sicuramente utile anche agli imprenditori già alle prese col processo. 

T.Z.: Purtroppo capita spesso che un imprenditore si accorga di avere bisogno di aiuto solo dopo tre o quattro tentativi di trasmissione falliti e che solo allora si decida a chiedere consulenza. La ricerca dovrebbe far capire loro che è meglio chiedere aiuto sin dai primi passi. 

 

La necessità di farsi aiutare: è questo uno dei messaggi chiave che trapela dalla ricerca?

T.Z.: Sì. Per gli aspetti «tecnici» della successione gli imprenditori ricorrono automaticamente a specialisti come fiduciari, giuristi, esperti di marketing e previdenza. Il processo emotivo è più impegnativo di quanto sembri a prima vista! Soprattutto riguardo alle questioni personali e interpersonali (colloqui con famiglia, collaboratori e acquirente), un consulente esterno può indirizzare il processo di successione nella giusta direzione.  

 

Quali sono i vantaggi pratici della ricerca, ad esempio per i colloqui tra imprenditori RCI?

T.Z.: La ricerca sta già dando ottimi frutti. Vogliamo preparare quanto prima gli imprenditori alla vera realtà della successione, che può trasformarsi in un vortice di emozioni. E una volta risucchiati da esso, è difficile trovare una via d'uscita da soli. La ricerca ci permette di mostrare facilmente, già all'inizio del processo di successione, come la maggior parte degli imprenditori abbia dovuto far fronte a un senso di sopraffazione e come ciò sia assolutamente normale. 

 

Quindi gli imprenditori preferiscono imparare da altri imprenditori?

T.Z.: Sì, è così. Gli imprenditori danno molto peso ai resoconti delle esperienze di altri imprenditori. E questo è anche il punto di forza della ricerca: si basa su affermazioni sincere, dirette e senza fronzoli, in cui gli imprenditori si riconoscono.

Ch.S.: Questo per me era un aspetto essenziale. Gli imprenditori devono sentirsi sostenuti, sapere che non sono soli e che molti altri hanno passato momenti simili. Inoltre la ricerca vuole comunicare che, pur essendo una Banca, non siamo interessati solo a fatti e cifre, ma anche alle persone.

 

Cosa vi ha sorpreso dei risultati?

Ch.S.: Mi ha stupito acquivedere per quanto tempo gli imprenditori cerchino di affrontare la successione in modo razionale, spiegando le loro motivazioni e fornendo argomenti per giustificare il proprio comportamento. Durante i colloqui è emerso che si rendono conto solo tardi di quante emozioni già covassero in sottofondo. Ma non appena si tocca il «punto dolente», queste tendono letteralmente a esplodere. 

T.Z.: Occupandomi quotidianamente di successione, per me questo effetto sorpresa è mancato. La ricerca riporta fedelmente ciò che nell'RCI sperimentiamo ogni giorno. Ognuno dei nostri consulenti può citare innumerevoli esempi pratici in cui si ripropongono le stesse situazioni.

 

Come se lo spiega?

T.Z.: Probabilmente è un aspetto insito nella personalità degli imprenditori, abituati a dovere essere forti, trasmettere fiducia e sapere sempre cosa fare. Per questo ritengono di poter affrontare da soli anche il processo di successione. Ma spesso si sbagliano. E quando una trasmissione fallisce, non è quasi mai dovuto a contratti e finanze, ma quasi sempre alle emozioni. È importante abbattere questo tabù e far capire che le emozioni sono inevitabili e non bisogna frenarle.

Ch.S.: Soprattutto per gli imprenditori di lunga data, con un solido bagaglio di competenze ed esperienze, è insolito e spiacevole non riuscire in qualcosa, anche quando si tratta di questioni personali. Spesso trapela dai colloqui che, pur non potendo essere così complicato, il processo mette in difficoltà.

Thomas Zimmermann, Responsabile Raiffeisen Centro Imprenditoriale Aarau Ovest
Thomas Zimmermann, Responsabile Raiffeisen Centro Imprenditoriale Aarau Ovest

Thomas Zimmermann è un ex imprenditore dell'industria dei macchinari. Dopo aver portato a termine con successo, diversi anni fa, la cessione della sua azienda, oggi dirige il Raiffeisen Centro Imprenditoriale Aarau Ovest. È specializzato in successione aziendale.

Christian Sonderegger, Responsabile progetto Ricerca di mercato presso Raiffeisen Svizzera.
Christian Sonderegger, Responsabile progetto Ricerca di mercato presso Raiffeisen Svizzera.

Christian Sonderegger ha commissionato e seguito la ricerca sulla successione. Responsabile progetto Ricerca di mercato presso Raiffeisen, è specializzato nel settore clientela aziendale e nello svolgimento di ricerche qualitative.