Pourquoi le vendor leasing est un bon instrument de vente

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Bien d'investissement et solution de financement tout en un: les commerçants ou fabricants qui proposent à leurs clients le leasing comme option de financement renforcent leur position sur le marché ainsi que la fidélisation des clients. L'expert de Raiffeisen Peter Büchi explique comment le vendor leasing fonctionne et pourquoi il s'agit d'un bon instrument de distribution.
 

Dans le cadre du vendor leasing, le fabricant ou le commerçant de biens d'investissement mobiliers propose simultanément au client la solution de financement. Comment cela fonctionne-t-il?

Peter Büchi: Le vendor, c'est-à-dire le fabricant ou le commerçant, travaille directement avec un prestataire de leasing comme partenaire de financement, par exemple avec Raiffeisen. Si un client s'intéresse à un bien précis, le fournisseur soumet la demande de leasing à la banque. Celle-ci établit le contrat de leasing et prend en charge les coûts d'acquisition une fois le contrat signé. Le client final paie les redevances de leasing ensuite directement à la banque.

 

«Dans des secteurs où la concurrence est forte, les fabricants et les commerçants profitent d'avantages concurrentiels grâce au vendor leasing.»

Peter Büchi, responsable Vendor Leasing et transactions de leasing structurées chez Raiffeisen

 

Pour quelles entreprises le vendor leasing convient-il?

P.B.: Pour toutes les entreprises qui fabriquent des biens d'investissement mobiliers ou les commercialisent. Il peut s'agir, par exemple, de machines et d'installations pour l'industrie ou l'agriculture, de véhicules utilitaires, d'appareils de construction ou de produits pour le secteur médical. Grâce au vendor leasing, les fabricants et les commerçants se procurent des avantages concurrentiels notamment dans des secteurs où la concurrence est forte: ils stimulent en effet activement leurs ventes en proposant en même temps le financement du bien souhaité à leurs clients, ce qui renforce également la fidélisation de ces derniers.

 

L'offre supplémentaire n'entraîne-t-elle pas aussi plus de travail?

P.B.: Non. La charge de travail est plus élevée si le financement n'est pas assuré lors de la vente d'un bien et que le commerçant ou le fabricant doit alors faire face à des retards de paiement. Lors du vendor leasing, le vendeur reçoit son argent directement de la banque. Fini les délais de paiement à rallonge! Mais il n'y a pas que le vendeur qui en profite, le client final aussi.

Quels sont les avantages pour le client final?

P.B.: Il n'a pas à chercher lui-même un partenaire de financement adapté ni à rassembler les documents pour la banque, ce qui lui permet d'économiser de temps et des efforts. Le bien est plus rapidement en service et le preneur de leasing reste compétitif même en cas de progrès techniques rapides. Par ailleurs, la tendance dans le vendor leasing, comme dans le leasing en général, va de plus en plus vers un pack «sérénité».

 

Qu'est-ce que cela signifie?

P.B.: Le vendeur intègre de plus en plus souvent des services comme l'entretien et la réparation des biens d'investissement dans le pack de leasing. Cela augmente la satisfaction des clients et rend le vendeur également attractif pour des achats futurs. De plus, des modèles d'utilisation novateurs sont de plus en plus souvent proposés, comme le paiement à l'usage.

 

«Le vendeur intègre de plus en plus souvent des services comme l'entretien et la réparation dans le pack de leasing.»

Peter Büchi, responsable Vendor Leasing et transactions de leasing structurées chez Raiffeisen 

 

Quelle est la contribution de Raiffeisen?

P.B.: Avec Raiffeisen, les vendeurs comme les clients finaux profitent d'une solution de financement sur mesure. Les fabricants ou les commerçants ayant un gros besoin de leasing peuvent par ailleurs utiliser notre outil pour le vendor leasing, grâce auquel il suffit de saisir quelques données pour calculer une première offre. Ce gain de temps peut être décisif pour l'emporter; l'affaire est conclue avant même que les concurrents ne s'intéressent au client.

Peter Büchi, responsable Vendor Leasing et transactions de leasing structurées chez Raiffeisen
Peter Büchi, responsable Vendor Leasing et transactions de leasing structurées chez Raiffeisen

Peter Büchi est responsable Vendor Leasing et transactions de leasing structurées chez Raiffeisen. L'équipe Vendor Leasing de Raiffeisen conseille les clients entreprises qui souhaitent également proposer un financement adapté à leurs acquéreurs.