Mentre alcuni mesi fa le PMI svizzere si concentravano ancora sulla sicurezza delle catene di fornitura, oggi l'attenzione si è spostata soprattutto sull'aumento dei prezzi di acquisto. Marco Meier e Spiros Doukas spiegano nell'intervista come le aziende proteggono i loro margini nel delicato equilibrio tra fornitori e clienti.

Le PMI svizzere si occupano già da tempo delle catene di fornitura. Ma negli ultimi anni il focus è cambiato molto.

Marco Meier: Sì, esatto. Prima del coronavirus, per la maggior parte delle aziende l'approvvigionamento ruotava tutto attorno ai costi. In primo piano c'erano argomenti come l'outsourcing, la produzione just-in-time o il trasferimento in aree geografiche più convenienti. Ma con la pandemia, le cose sono cambiate. Improvvisamente, il problema era diventato: riceverò la merce di cui ho bisogno oppure no? L'affidabilità e i rapporti di dipendenza hanno occupato sempre più il centro dell'attenzione.

In che modo le PMI svizzere si sono adattate a queste nuove realtà?

Spiros Doukas: Numerosi imprenditori hanno reagito rapidamente e in modo proattivo e si sono adattati con flessibilità alle nuove circostanze. Ad esempio, alcune PMI hanno diversificato i loro fornitori e aumentato le scorte per assorbire meglio le fluttuazioni delle catene di fornitura. Le attività esternalizzate sono state riportate dentro le aziende e i processi critici digitalizzati. Tutto questo rinforza il controllo sull'intera catena di fornitura, aumenta la flessibilità e migliora la pianificabilità. 

Quali sfide relative alla catena di fornitura devono affrontare attualmente le PMI svizzere?

M.M.: Negli ultimi mesi, l'attenzione si è spostata dalla disponibilità ai prezzi di acquisto delle merci. A causa del forte e diffuso aumento dell'inflazione , attualmente tutti i settori sono colpiti da aumenti dei prezzi, anche massicci. I prezzi di acquisto più elevati hanno conseguenze immediate e dirette sui margini. Ecco perché è importante che le aziende negozino con i loro fornitori.

Quali opzioni hanno le PMI nelle trattative sui prezzi con i loro fornitori? 

S.D.: È fondamentale che non si limitino ad accettare gli aumenti dei prezzi. Nel migliore dei casi, l'azienda collabora da tempo con i propri fornitori e le parti hanno interesse a trovare soluzioni reciprocamente accettabili. Ad esempio, per attutire l'aumento dei prezzi è possibile concordare alcune riduzioni relative a qualità o disponibilità. Oppure l'aumento avviene gradualmente nell'arco di diversi mesi. 

... E se non ci sono interessi condivisi?

S.D.: Allora è consigliabile richiedere al fornitore un elenco delle componenti di costo, compresa l'inflazione associata, e utilizzarlo come base di discussione delle opzioni per ammortizzare o ritardare gli aumenti dei prezzi. In questo modo, le aziende guadagnano tempo prezioso. 

«È estremamente importante che le PMI comunichino in modo aperto e trasparente con i loro clienti.»

Spiros Doukas

M.M.: Questo tempo può essere utilizzato in diversi modi. Così facendo è possibile stabilire canali di fornitura alternativi con condizioni migliori e ridurre i propri costi. Anche trasferire l'aumento dei costi sui propri clienti richiede tempo. Tutte le misure contribuiscono a garantire i margini propri dell'azienda.

Cosa occorre tenere presente quando si strutturano i prezzi di vendita?

M.M.: I contratti con i clienti dovrebbero essere formulati in modo talmente flessibile da rendere possibili determinati adeguamenti dei prezzi, qualora tra la stipulazione del contratto e la consegna si verifichi una variazione delle condizioni. Ciò vale, ad esempio, per il settore edilizio, dove i prezzi di materiali importanti come legno, alluminio o bitume cambiano rapidamente e in modo significativo: nel caso di gare d'appalto a lungo termine, le offerte dovrebbero includere una forbice entro la quale possano muoversi i prezzi delle materie prime. Se i costi subiscono aumenti maggiori, il prezzo dell'offerta si adegua di conseguenza. In ogni caso, un modello di calcolo affidabile è tra i presupposti per prezzi flessibili. 

«La pianificazione finanziaria svolge un ruolo cruciale a causa della crescente necessità di investimenti.»

Marco Meier 

S.D.: L'identificazione dei fattori di costo rilevanti crea anche trasparenza per i propri clienti. In questo modo possono capire da dove nasce il nuovo prezzo. È estremamente importante che le PMI comunichino in modo aperto e trasparente con i loro clienti. Non si deve assolutamente dare l'impressione che l'azienda stia sfruttando l'inflazione per espandere il proprio margine.

Quali sono le questioni relative al finanziamento che attualmente i clienti aziendali si ritrovano ad affrontare in relazione alle catene di fornitura?

M.M.: Una questione importante, soprattutto in fatto di investimenti per riallineare le catene di fornitura, è l'aumento dei tassi di interesse e il conseguente aumento dei costi di finanziamento. In questo caso risultano interessanti le opzioni di finanziamento alternative, come il leasing . In generale, la pianificazione del finanziamento svolge un ruolo cruciale come conseguenza della maggiore necessità di investimenti. Altre questioni importanti includono la copertura delle forniture o dei servizi mediante garanzie e l'aumento dei rischi valutari. Non avere una strategia valutaria è estremamente pericoloso ed espone gli imprenditori a potenziali rischi al di fuori del loro core business.