Questa conclusione conferma le esperienze raccolte presso il Centro imprenditoriale del Gruppo Raiffeisen.  Massimo Lecci, Consulente in materia di successione, spiega: «Gli uomini e le donne che incontriamo non riescono ad immaginarsi, all'inizio, fino a che punto il fattore emotivo possa incidere sul processo di successione». Gli consulenti dello RCI illustrano perciò queste situazioni con degli esempi, e questo cattura subito l'attenzione degli imprenditori, che si sentono chiamati in causa e si identificano nei racconti. «Tutto ciò implica un modo di pensare differente, ma quando gli imprenditori iniziano a riflettere sulle conseguenze potenziali per i loro collaboratori, si rendono conto che il processo potrebbe superare di gran lunga le loro capacità», spiega Massimo Lecci. Una volta acquisita questa consapevolezza, gli imprenditori, correttamente spalleggiati, possono iniziare a formulare le loro attese e attuare gradualmente il processo.

In questo caso è richiesta oggettività. «È bene ricordare che neppure il cedente è ‹nato imparato›, ma ha avuto bisogno di crescere professionalmente», afferma Martin Jeker, Consulente senior Clientela aziendale presso Raiffeisen. Deve concedere questo processo di apprendimento e sviluppo anche al proprio successore. Aspettarsi che poi tutto resti come prima è però sbagliato, spiega Jeker: «Oggi le nuove generazioni hanno un’altra idea di imprenditoria.» L'imprenditore che cede la propria azienda deve essere consapevole del fatto che «diverso» non significa di per sé «peggiore». Martin Jeker precisa in tal senso: «Il mondo imprenditoriale di domani è pieno di nuove sfide, per affrontarlo servono idee e valori nuovi.»

«Molti imprenditori rinviano la pianificazione della successione, proprio perché cercano di accontentare tutti quanti», indica Massimo Lecci dell'RCI. In realtà, non esistono soluzioni che accontentano tutti. È per questo motivo che la trasparenza è fondamentale: ad esempio, quando la successione avviene all'interno della cerchia famigliare o dei collaboratori, è necessario ascoltare tutti gli interessati e chiarire le reali attese di ciascuno. Quando questi incontri avvengono con la moderazione di un consulente, ognuno sa che potrà esprimersi liberamente. E anche se non si riesce a trovare un accordo su tutto, «in questo modo il processo di successione è stato avviato ed è trasparente», spiega Massimo Lecci. «Ogni attore si sente preso sul serio e non ha l'impressione che gli venga nascosto qualcosa.»

Quando un imprenditore guadagna bene e il suo pensionamento è già regolato, la questione del prezzo è molto più facile da gestire. In caso contrario, invece, se l'imprenditore cedente non ha costituito un capitale di previdenza sufficiente, sarà tentato di stabilire il prezzo dell'azienda in base ai suoi bisogni personali, quindi, a volte, non secondo criteri razionali. Si tratta, in definitiva, di seguire l'imprenditore affinché mantenga la motivazione a cedere la propria azienda e il prezzo rimanga entro limiti accettabili. In ogni caso, è un aspetto che conviene affrontare tempestivamente, seguendolo in modo adeguato, per stabilire una cifra che risulti conveniente a tutte le parti interessate.

A fronte di un 60 % di aziende cedute a collaboratori o a membri della famiglia, vi è un 40% di aziende vendute a terzi. È una possibilità che non va quindi ignorata. Per evitare cattive sorprese - che possono spaventare l'imprenditore, anche se di fatto rare - occorre un accompagnamento adeguato lungo l'intero processo. Conviene infatti affrontare le diverse fasi seguendo con coerenza un ordine prestabilito, per evitare di mettere a rischio la successione. E se anche per la maggior parte dei cedenti il prezzo non è un elemento centrale, vale comunque la pena tenere presente che il prezzo è spesso più alto se la vendita avviene a terzi piuttosto che nella cerchia famigliare o aziendale.

Parallelamente ad aspetti tangibili, come quelli riguardanti il prezzo di vendita e i contratti, è necessario stabilire una road map per la collaborazione tra il cedente e il successore. Riunioni regolari con la partecipazione di un consulente esterno facilitano questo processo. Le eventuali divergenze vanno affrontate. Il consulente dell'RCI, Massimo Lecci, precisa: «Una successione aziendale può necessitare tempo, in particolare in caso di negoziazioni tripartite “cedente-acquirente-consulente”, il che però non deve certo rendere il processo interminabile. Del resto, ci premuriamo che il cedente lasci progressivamente le redini dell'azienda al successore, fino al momento in cui si ritirerà definitivamente».