Il giardiniere Markus Kobelt, della Valle del Reno sangallese, deve il suo successo internazionale all'e-commerce e a YouTube. Ma la concorrenza non dorme. Scoprite qui la ricetta per il successo dell'innovativo giardiniere e quali obiettivi a lungo termine vuole così raggiungere.

Padroneggiare il processo di creazione di valore con il commercio online

«Grazie al nostro canale di vendita online controlliamo l'intero processo di creazione del valore, dalla produzione al cliente finale, godendo così di maggior sicurezza: il cliente ci appartiene», spiega Markus Kobelt, fondatore e titolare di Lubera. Assieme alla sede nel nord della Germania, la sua azienda registra un fatturato annuo tra 5 e 6 milioni di franchi.

Mentre la maggior parte dei concorrenti di Lubera vende ancora su catalogo, Markus Kobelt ha cambiato strada un anno fa. La crescita non ne ha risentito, anzi; l'imprenditore della Valle del Reno sangallese è convinto che col tempo gestirà il 70 per cento degli acquisti online.

E aggiunge: «Vendiamo anche su Amazon che, pur rappresentando solo una piccola parte del nostro fatturato, ci offre un margine di copertura nei periodi meno rosei». Il suo obiettivo è diventare leader in Europa per le piante da frutto e bacche.

La vendita online è in rapida crescita: secondo l'E-Commerce Report 2018 della Scuola universitaria professionale della Svizzera nordoccidentale (FHNW), gli svizzeri spendono più di 8 miliardi di franchi all'anno per lo shopping online. La concorrenza internazionale è particolarmente grande nel commercio al dettaglio.

Strumenti di supporto su YouTube quale fattore di successo

Con una succursale a Bad Zwischenahn, nel nord della Germania, Lubera AG è già uno dei dieci maggiori venditori online di piante nell'area di lingua tedesca. Al rapido successo hanno contribuito anche le lezioni di giardinaggio, ormai di culto, che Kobelt tiene su YouTube e sul proprio blog (gartenvideo.com). L'ingegnere dell'HTL ha già pubblicato online oltre 2'000 video. Non c'è cliente che non vi abbia fatto ricorso per risolvere problemi di giardinaggio.

Qual è stata l'innovazione che le ha permesso di sfondare?

Markus Kobelt: Dal 1993 coltivo con entusiasmo nuove varietà che sono più gustose, più facili da coltivare, più robuste e nel migliore dei casi anche «speciali». Ho ottenuto la notorietà con la prima mela a polpa rossa, la Redlove ®, di cui sono entusiasti specialmente gli australiani.

Lei rifornisce non solo privati, ma anche commercianti al dettaglio. Quanto sono importanti questi ultimi?

M. K.: Con Landi, il nostro cliente più grande, abbiamo avuto la fortuna di aver iniziato la collaborazione nel momento giusto, e poi di crescere con lui e di imparare da lui. Ma per il commercio al dettaglio stanno arrivando grandi cambiamenti, spesso sottovalutati. Quindi dal punto di vista strategico ci concentriamo sul nostro canale di vendita online. Qui il cliente è tutto nostro.

Qual è il suo obiettivo per quanto riguarda l'e-commerce?

M. K.: Il mio obiettivo a lungo termine è di gestire il 70 per cento degli acquisti online. Vendiamo anche su Amazon che, pur rappresentando solo una piccola parte del nostro fatturato, ci offre un margine di copertura nei periodi meno rosei.

Qual è il suo più grande sogno?

M. K.: Sarebbe meraviglioso se una delle mie nuove piante si affermasse a livello mondiale. Comunque il mio obiettivo è diventare leader in Europa tra le piattaforme online di piante. Ma non si può vendere la pelle dell'orso prima di averlo ucciso.

Qual è la situazione della sua azienda per quanto riguarda il tema della successione?

M. K.: Ci sto riflettendo già da diverso tempo. Mio figlio inizierà l'apprendistato presso un vivaio in Turgovia, che però ancora non significa niente. Desidero che il mio successore non debba fare tutto questo da solo. Vi sono diverse possibilità: continuità, joint venture, vendita o management buy-out.