Quali contenuti deve avere il dossier di vendita?

Un dossier di vendita professionale crea le basi per concludere rapidamente la vendita di un immobile al prezzo ottimale. Corredati da una presentazione di qualità, gli immobili destano l'interesse di potenziali acquirenti e rispondono già a molte delle loro domande. Con fotografie di qualità professionale, una descrizione efficace e tutta la documentazione rilevante, la documentazione di vendita trasmette un'immagine chiara ed esaustiva dell'immobile. In breve: un dossier di vendita ben concepito aumenta considerevolmente le possibilità di vendere l'immobile in tempi brevi.

Un dossier di vendita concepito in modo professionale contribuisce a determinare la durata e il prezzo della vendita. Se la documentazione di vendita genera un'impressione positiva, l'immobile acquista di valore e interesse agli occhi dell'acquirente. Il dossier di vendita dovrebbe rivolgersi esattamente ai potenziali segmenti di acquirenti e stimola la concorrenza tra gli interessati. I consulenti immobiliari raccomandano di non lasciare pubblicato l'annuncio di vendita dell'immobile per più di tre, massimo sei mesi, per evitare che l'immobile faccia agli acquirenti lo stesso effetto che fa la merce di scarsa qualità che resta invenduta nelle scansie dei negozi. Quanto più a lungo l'immobile resta in vendita, tanto più diminuisce la possibilità di venderlo. 

 

Che cosa deve contenere un dossier di vendita ben strutturato?

1. Presentazione schematica dell'immobile

Titolo

Un titolo breve e incisivo trasmette i principali vantaggi dell'immobile e stabilisce un primo contatto emotivo con i potenziali acquirenti.
Fotografie
Le fotografie, attuali e realizzate in qualità professionale, mostrano gli esterni e gli interni dell'immobile nella luce migliore. Si dovrebbe fare in modo che nelle fotografie non si vedano né effetti personali né fotografie di famiglia. Per quanto riguarda il numero delle fotografie da allegare al dossier di vendita, gli esperti ne consigliano da 6 a 8.
Scheda informativa con i dati principali Le informazioni riportate nella scheda comprendono indirizzo dell'immobile, tipologia, anno di costruzione, numero di locali, superfici, piano, numero di posti macchina e disponibilità nonché un breve elenco delle caratteristiche e dei punti forti. Le caratteristiche e i punti forti possono essere per esempio la «camera da letto matrimoniale spaziosa con cabina armadio luminosa e bagno proprio» oppure il «garage sotterraneo con accesso privato», la «terrazza riparata da sguardi indiscreti» o anche il «giardino di facile manutenzione».
Prezzo e condizioni gli esperti non si stancheranno mai di sottolineare l'importanza di stabilire un prezzo d'offerta realistico e al tempo stesso strategico. Un esperto vi può fornire una stima dell'immobile realistica, obiettiva e orientata al mercato, mentre il vostro consulente della Banca Raiffeisen è a disposizione, anche per informazioni sulla valutazione immobiliare verificata. Per quanto riguarda la strategia di vendita si deve tenere conto che nelle impostazioni dell'account di ricerca nei portali immobiliari molti potenziali acquirenti definiscono un limite massimo di prezzo o una fascia di prezzo e ricevono quindi solo le offerte che rispecchiano questi parametri. Stabilite quindi il prezzo tenendo conto delle fasce di prezzo più comunemente utilizzate, in modo tale da evitare di superarle di poco. Non è raccomandabile per esempio stabilire un prezzo di 1.32 milioni di franchi: dal punto di vista strategico sarebbe meglio preferire una cifra come 1.29 milioni di franchi per poter rientrare nella fascia che va fino a 1.3 milioni di franchi. Tenete inoltre presente che il potenziale acquirente sottoporrà il prezzo di vendita offerto alla propria banca e che anche la banca effettuerà una stima dell'immobile nell'ambito del finanziamento. Se il consulente alla clientela riterrà che il prezzo proposto non sia giustificato, l'acquirente dovrà provvedere a finanziare la differenza impiegando più capitale proprio, il che renderà immediatamente l'immobile meno interessante. Una possibilità per configurare più flessibilmente il prezzo iniziale è data dalla cosiddetta «procedura competitiva»: in una procedura competitiva strutturata la concorrenza tra gli interessati può portare a una massimizzazione del prezzo. Qualora foste interessati alla procedura competitiva per la vendita del vostro immobile, si raccomanda però di farsi seguire da un agente immobiliare professionista.
Dati di contatto La reperibilità è decisiva quando si vende un immobile. Per questo motivo i dati di contatto devono essere specificati e completi.
Disponibilità Indicate assolutamente la data vincolante a partire dalla quale l'immobile sarà libero (secondo gli esperti la disponibilità immediata dell'immobile è in genere l'opzione più attraente per gli acquirenti). La pianificazione della data va tuttavia organizzata in base alle vostre esigenze, per esempio nel caso in cui abbiate in mente di acquistare contemporaneamente una nuova abitazione primaria.

2. Descrizione dettagliata della situazione abitativa

Mappa locale con indicazione della posizione dell'immobile e dei POI La descrizione della località e della posizione in cui è ubicato l'immobile riporta tutte le informazioni principali sul comune e sull'infrastruttura e indica la distanza da scuole/asili, mezzi di trasporto pubblico e fermate, negozi ed eventualmente banche, uffici pubblici ecc. Per fornire al potenziale acquirente un quadro generale chiaro e sintetico, utilizzate rappresentazioni grafiche con bandierine per contrassegnare i posti più importanti (i cosiddetti «point of interest» o POI, come per esempio nelle mappe di Google). Le bandierine che contrassegnano i posti più importanti dovrebbero essere posizionate al centro della cartina. Indicate inoltre la distanza dei posti importanti dalla proprietà, per es. «scuola primaria 10 min. a piedi», «Coop a 6 min. di autobus» ecc. Nella pagina Raiffeisen «Informazioni sul comune» trovate tutte le informazioni per redigere una descrizione esaustiva dell'ubicazione dell'immobile.

3. Descrizione dettagliata dell'oggetto

Descrizione dell'oggetto

La descrizione dell'oggetto riassume per iscritto tutte le informazioni essenziali sull'immobile, tra cui architettura, suddivisione dei locali, dotazione, caratteristiche particolari, valutazione energetica e stato della costruzione. Qualora vi manchino informazioni sulla classe di efficienza energetica o sulla classe CECE del vostro immobile, con eVALO Raiffeisen offre una possibilità semplice e gratuita per determinare la classe di efficienza energetica. Descrivete dettagliatamente l'edificio e menzionate i dettagli interessanti, quali per esempio le finestre con vetri tripli, eventuali pannelli solari e fotovoltaici, il tipo di impianto di riscaldamento ecc
Descrizione della costruzione È consigliabile descrivere dettagliatamente la qualità della costruzione. Indicate tutte le informazioni principali sui materiali da costruzione utilizzati (tetto, isolamento termico e acustico, protezione antincendio, fondamenta, pavimentazioni, muri interni ed esterni ecc.), sulle condizioni relative all'acqua freatica, a zone protette e alle immissioni ecc.
Pianta dell'oggetto I piani superficie di tutti i piani danno un'idea della disposizione e delle dimensioni dei locali. (Se l'appartamento è disposto su due piani si devono assolutamente allegare entrambe le piante.) Se dalla costruzione della casa sono state apportate modifiche alla pianta originaria, le modifiche dovrebbero essere indicate nei piani. Se sapete chi è l'architetto che ha seguito i lavori di trasformazione o ampliamento, sarebbe bene rivolgersi a lui per fare inserire le necessarie modifiche nei piani. Eventuali piante mancanti possono essere richieste presso l'ufficio dell'edilizia del Comune.
Piano catastale Il piano catastale fa parte del registro fondiario e fornisce informazioni sui confini della proprietà, le distanze da altri confini, le dimensioni delle parcelle, le superfici edificate e non edificate, le costruzioni sotterranee e i numeri catastali. Il piano regolatore distingue tra aree edificate e non edificate e prescrive il numero di piani consentito. Anche il piano catastale può essere richiesto presso l'amministrazione fondiaria locale.

4. Documentazione di vendita

Attestazione assicurazione stabili L'attestato di assicurazione contiene informazioni sul valore a nuovo e sul valore attuale. Riporta inoltre la cubatura, ossia il volume in m3.
Estratto del registro fondiario L'estratto del registro fondiario contiene informazioni sui rapporti di proprietà e sulle servitù (diritti e oneri).
Certificato CECE Il certificato energetico cantonale degli edifici (se disponibile) informa gli interessati sulla classificazione energetica dell'edificio. 

4 consigli dell'esperto

Lo scopo del dossier di vendita è invitare i potenziali acquirenti a visitare e ad acquistare l'immobile. Eventuali difetti e lati negativi o la necessità di effettuare lavori di rinnovo di una certa entità non dovrebbero però essere taciuti. Una comunicazione onesta e sincera fin dall'inizio crea un rapporto basato sulla fiducia e, in generale, aumenta la credibilità del dossier di vendita. L'esperto immobiliare dà inoltre i seguenti preziosi consigli:

 

1. I migliori argomenti di vendita vanno messi all'inizio

L'ordine con cui gli argomenti di vendita vengono esposti determina se un potenziale acquirente proseguirà la lettura e se verrà risvegliato il suo interesse per l'immobile. Per questo motivo le caratteristiche salienti dell'immobile vengono messe all'inizio del testo.

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2. Fare dei punti deboli i punti forti

A seconda delle preferenze personali, i presunti punti deboli possono rivelarsi dei punti forti. Per citare solo alcuni esempi: un immobile che necessita di lavori di rinnovo offre al nuovo proprietario un margine maggiore per realizzare le proprie idee. Il potenziale di risanamento può essere quindi anche un aspetto molto positivo per un immobile. Un immobile ubicato direttamente su una via di traffico principale ha una posizione favorevole per quanto riguarda l'accesso ai trasporti. Un giardino piccolo si adatta a persone che non vogliono sacrificare il proprio tempo libero al giardinaggio.

3. Le immagini dicono più di tante parole

Delle fotografie di qualità realizzate da un professionista mostrano l'immobile con la migliore risoluzione e dall'angolazione ideale. Fondamentalmente il dossier di vendita dovrebbe essere corredato con da sei a otto fotografie. La luce del giorno e una bella giornata di sole sono le condizioni ottimali per far risaltare meglio le viste di interni ed esterni. Anche se le fotografie di interni vengono scattate di giorno è meglio lasciare accese le luci per creare un'illuminazione ottimale. Eventuali caratteristiche particolari dell'immobile, per esempio una piscina o una cucina esclusiva, vanno accluse con rispettive fotografie nella documentazione di vendita. Nel caso di oggetti immobiliari non abitati, per destare l'interesse dei potenziali acquirenti si può anche ricorrere all'utilizzo di fotografie scattate da droni, fotografie panoramiche e visite tridimensionali virtuali dell'immobile che danno inoltre la possibilità di farsi già un'idea dell'immobile a distanza e in modo divertente. Gli esperti sconsigliano però di pubblicare video dell'immobile in rete per motivi di protezione dei dati e per la protezione da furti.

Haus

4. Accludere la valutazione immobiliare verificata dalla Banca 

Un elemento importante della documentazione di vendita è il prezzo al quale l'immobile viene offerto: è il fattore che determina i tempi e la redditività della vendita. Non ricorrete a una stima ufficiale dell'immobile che è rilevante solo a fini fiscali e che in genere è notevolmente al di sotto del valore di mercato, bensì affidatevi a un esperto, la cui valutazione è imparziale e aggiornata ai correnti valori del mercato. Raiffeisen offre in proposito il servizio di valutazione immobiliare verificata dalla Banca. Allegate la valutazione al dossier di vendita: in questo modo non solo si crea trasparenza, ma si rafforza la propria credibilità di venditore, generando fiducia nei potenziali acquirenti. Tenete presente che i potenziali acquirenti eseguiranno sicuramente un controllo del prezzo, perché da un lato le banche non sono disposte a finanziare alle normali condizioni l'acquisto di immobili venduti a prezzi gonfiati e perché dall'altro, in caso di successiva rivendita, si baseranno sul prezzo d'acquisto.

 

Anche questo aspetto deve essere preso in considerazione

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