Garanzia bancaria

Nessun acconto senza copertura

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La Technowood AG, esporta impianti per la lavorazione del legno su misura. Nella fase di produzione i costruttori di macchinari hanno bisogno di liquidità. Per garantire i fondi necessari, questa PMI di Toggenburg richiede un acconto. Scoprite perché la maggior parte dei clienti esportatori chiede in cambio una garanzia di restituzione d'acconto e quali sono le sfide che ne derivano.

Gli acconti dei clienti sono la condizione di base

Le esportazioni rappresentano più di due terzi del fatturato di Technowood AG e la tendenza è in continuo aumento. Il boom delle costruzioni in legno e le crescenti esigenze di automazione nel settore, giocano a favore dell'azienda di Alt St. Johann. In pochi anni l'azienda è diventata leader tecnologico nel settore della lavorazione meccanica del legno. Gli impianti di Toggenburg vengono impiegati in Francia, Germania, Austria, Italia, Lettonia e Canada. 

Questi impressionanti macchinari non sono standardizzati, bensì sono realizzati su misura per rispondere alle esigenze del cliente. Gli impianti più grandi sono lunghi fino a 80 metri e la produzione richiede dai quattro ai dodici mesi. Il pagamento di un acconto da parte del cliente è la condizione di base: «Nella fase produttiva abbiamo bisogno di liquidità», spiega il direttore finanziario Daniel Schönenberger. «Inoltre, dobbiamo anche assicurarci che il cliente ritiri la macchina.»

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  • Le macchine su misura vengono impiegate anche in Francia, Lettonia e Canada.
  • I clienti sono tuttavia disposti a versare un acconto solo con una garanzia di restituzione d'acconto.
  • Daniel Schönenberger ha imparato a soddisfare le esigenze di copertura dei clienti.
  • Oggi il direttore finanziario utilizza con successo le garanzia di restituzione d'acconto in vari mercati di esportazione.
  • Durante la lunga fase di produzione, la PMI di Toggenburg ha bisogno di liquidità.
  • Alta tecnologia per l'industria del legno: Technowood AG genera oltre 2/3 del suo fatturato grazie alle esportazioni.
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    Le garanzie come ingresso all'attività di esportazione

    Nelle prime operazioni con i clienti svizzeri, come copertura per gli acconti erano sufficienti i conti bloccati. «Ci conoscevano e ci fidavano l'uno dell'altro», afferma Schönenberger. Tuttavia, con l'ingresso sul mercato estero la situazione è cambiata: «Abbiamo notato che, oltre alle barriere doganali, ci sono anche altri ostacoli relativi alla verifica della solvibilità». 

    Le prime trattative con i clienti stranieri hanno dimostrato che le garanzie di restituzione d'acconto sono importanti per accedere  alle operazioni di esportazione. La copertura avviene spesso su iniziativa dei fornitori: le banche dei clienti stranieri vogliono avere la garanzia di poter recuperare l'importo dell'acconto, qualora le prestazioni di Technowood non vengano fornite come da contratto.

     

    L'iter di una garanzia di restituzione d'acconto

    Garanzia di restituzione d'acconto con Technowood

    Garanzia di restituzione d'acconto con Technowood

    Soluzioni su misura per il paese esportatore

    Le operazioni di esportazione hanno comportato molte nuove sfide per Technowood. I problemi doganali e la confusione sulle norme internazionali preoccupano l'azienda produttrice di macchinari di Alt St. Johann. «Le garanzie bancarie sono tra i processi più semplici», osserva Daniel Schönenberger. «Il processo è standardizzato e l'implementazione funziona sempre senza problemi».

    Tuttavia, all'inizio per Technowood è sempre stato difficile conciliare le proprie esigenze di sicurezza con quelle dei propri clienti stranieri. Insieme alla banca di riferimento, l'azienda è andata alla ricerca di soluzioni. «Abbiamo affrontato insieme il tema delle garanzie passo dopo passo», afferma Benjie Egloff, consulente alla clientela della Banca Raiffeisen di Obertoggenburg.

    Più le macchine si allontanavo dalla Svizzera, più i problemi di copertura diventavano complessi. «Sono felice di avere un solo interlocutore per tutte le mie domande», commenta Daniel Schönenberger. Nel corso degli anni, l'azienda ha acquisito esperienza con diversi clienti e ha imparato come deve essere emessa la garanzia, affinché le operazioni vadano in porto nel rispettivo paese. 

    La convenzione di garanzie bancarie rappresenta la conclusione di lunghe trattative contrattuali. Una volta concordata la copertura, tutto avviene molto rapidamente: «Un giorno dopo la sottoscrizione del contratto, abbiamo già la garanzia sul tavolo», sostiene Schönenberger.

     

    Le regole prevedono somme elevate e lunghe scadenze

    Technowood richiede un acconto fino al 90 %. Con prezzi di vendita compresi tra 500'000 e 2 milioni di franchi, si tratta di importi notevoli. Di conseguenza, il valore di garanzia in gioco è altrettanto elevato. Il timore di un'escussione indebita della garanzia, il cosiddetto «Unfair Calling»,è costante. Nel caso di una garanzia bancaria, la promessa di pagamento è indipendente dall'operazione di base e, pertanto, può verificarsi un'eventuale escussione illegittima: è possibile escutere la garanzia anche se il mandante ha adempiuto pienamente agli obblighi dell'operazione. Ad esempio, se un cliente fallisce, Technowood corre il rischio di un'escussione illegittima della garanzia. «Per fortuna, però, questo non è ancora successo», commenta Daniel Schönenberger.

    A causa dei lunghi termini di consegna, non è raro che le garanzie di restituzione d'acconto abbiano una durata massima di un anno. Finora non è mai stato necessario prorogare alcuna garanzia. «Per essere sicuri preferiamo aggiungere qualche settimana in più alla scadenza», afferma il direttore finanziario.

    Nonostante la crisi, i registri degli ordini di Technowood sono pieni. Se le operazioni di esportazione continuano a crescere così fortemente, sorgeranno nuove sfide in relazione agli strumenti di copertura. Daniel Schönenberger guarda con tranquillità a questa previsione: «È bello sapere che abbiamo al nostro fianco un partner competente».

    Immagine del capannone di produzione di Technowood AG
    Durante la lunga fase di produzione, la PMI di Toggenburg ha bisogno di liquidità.

    Technowood sviluppa soluzioni di processo su misura per le carpenterie e l'industria del legno. L'azienda è stata fondata nel 1992, inizialmente sviluppava software per macchine CNC e dal 2005 produce i propri impianti. L'azienda di Alt St. Johann impiega 33 collaboratori. Technowood ha clienti in Svizzera, in Europa e all'estero.

    www.technowood.ch

    3 suggerimenti per la garanzia di restituzione d'acconto

    1. Fissate generosamente le scadenze
      I termini di garanzia possono essere prolungati, tuttavia questa operazione richiede tempo e denaro. Quindi, per sicurezza, è meglio concedere alla garanzia di restituzione d'acconto qualche settimana in più.
    2. Controllate i limiti di credito in tempo utile
      Le garanzie mettono sotto pressione i limiti di credito. Fate quindi le debite verifiche per tempo, stimate il volume delle garanzie per l'anno successivo e, se necessario, adeguate i limiti.
    3. Acquisite esperienza
      In termini di copertura, ci sono grandi differenze tra i vari mercati di esportazione. Acquisite esperienze con diversi paesi, clienti e prodotti.