Vendere correttamente un'azienda

Smettere sul più bello

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È difficile che un imprenditore ceda l'azienda già a 50 anni. Yvan Jeanneret l'ha fatto. Il titolare della Jeanneret Hydro Mécanique ha dovuto dapprima convincere la sua famiglia, ma poi tutto si è svolto molto rapidamente. Ora l'azienda è in ottime mani: quelle del suo precedente sostituto.
 

Da meccanico a giovane imprenditore 

Yvan Jeanneret si annoia velocemente. Il 50enne di Neuchâtel ha un insaziabile impulso creativo e si autodefinisce «iperattivo». Quando circa due anni fa l'industrioso imprenditore ha rivelato alla moglie di voler cedere l'azienda, per prima cosa lei ha cercato di dissuaderlo: «Mia moglie temeva che sarei caduto in una sorta di baratro», spiega.

Ma la sua decisione aveva origini molto lontane: «All'età di 25 anni mi ero già prefisso di cedere l'attività a 50 anni», racconta Jeanneret, che ben presto aveva realizzato che non voleva fare il meccanico tutta la vita.

Dopo l'apprendistato aveva scoperto il suo debole per la vendita e l'attività imprenditoriale. Ben presto aveva quindi acquisito la Jeanneret Hydro Mécanique e deciso di imitare il suo predecessore, ritiratosi a 50 anni.
 

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  • Mickaël Morganti (a sin.) ha rilevato l'azienda Jeanneret Hydro Mécanique dal suo ex capo Yvan Jeanneret.
    Mickaël Morganti (a sin.) ha rilevato l'azienda Jeanneret Hydro Mécanique dal suo ex capo Yvan Jeanneret.
  • L'imprenditore Yvan Jeanneret (a des.) non ha mai avuto dubbi: a 50 anni avrebbe venduto. Dapprima una successione interna sembrava esclusa – fino a un pranzo con Mickaël Morganti, suo collaboratore di lunga data.
    L'imprenditore Yvan Jeanneret (a des.) non ha mai avuto dubbi: a 50 anni avrebbe venduto. Dapprima una successione interna sembrava esclusa – fino a un pranzo con Mickaël Morganti, suo collaboratore di lunga data.
  • La Jeanneret Hydro Mécanique vende e ripara trattori e altre macchine agricole. Per gli agricoltori della Val de Travers, nel Canton Neuchâtel, l'azienda è un colpo di fortuna.
    La Jeanneret Hydro Mécanique vende e ripara trattori e altre macchine agricole. Per gli agricoltori della Val de Travers, nel Canton Neuchâtel, l'azienda è un colpo di fortuna.
  • L'azienda impiega dieci collaboratori. Mickaël Morganti ha finanziato l'acquisto dell'azienda tra l'altro con un credito di Raiffeisen.
    L'azienda impiega dieci collaboratori. Mickaël Morganti ha finanziato l'acquisto dell'azienda tra l'altro con un credito di Raiffeisen.
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    Un pranzo fruttuoso 

    Nel 2017 Yvan Jeanneret ha iniziato a riflettere sul futuro della sua attività. Avendo escluso, in un primo tempo, l'opzione di un successore interno ha quindi puntato su un fornitore che, però, ha procrastinato all'infinito la decisione. Un caso fortuito ha portato, tuttavia, a una svolta inaspettata: durante un pranzo con un collaboratore di lunga data, i due hanno costatato quanto le loro biografie fossero simili.

    Inizialmente Mickaël Morganti si era candidato presso la Jeanneret come meccanico. Dato che in officina non vi erano posti vacanti, ha iniziato come magazziniere. Solo pochi anni dopo era diventato il braccio destro del titolare. Ma fino a quel momento Jeanneret non aveva realizzato quanto fosse ambizioso il suo sostituto: «Lui voleva fare strada e io volevo smettere: una combinazione perfetta».

     

    Processo di successione semplificato grazie alla base di fiducia

    Dentro di sé, Morganti sognava già da tempo un'azienda propria. «Ho preso la palla al balzo, poiché conoscevo l'attività, i prodotti e i clienti», racconta il 42enne francese. Di conseguenza la fase di passaggio è stata breve.
     

    «Il processo è stato più lineare e breve»

    Il buon rapporto tra il titolare e il successore ha semplificato molto le cose: «I due si capiscono alla perfezione», racconta Jean-Philippe Raymondaz, Consulente Clientela aziendale di Raiffeisen. La vendita della società è sembrata più una trasmissione da padre in figlio piuttosto che una vendita al management. «È risultato tutto più semplice; il processo è stato più lineare e breve rispetto ad altre soluzioni di successione con il management aziendale.» La fiducia della Banca nel progetto è stata rafforzata anche dalla notevole motivazione dell'acquirente.
     

    La valutazione trasparente ha convinto l'acquirente

    Le aspettative sul prezzo di Jeanneret si fondavano sul valore reale determinato in base all'inventario. Questo era in linea con la stima di Raiffeisen, che per la valutazione aveva applicato il metodo del valore reddituale. «Spesso il valore reale e quello reddituale differiscono molto tra di loro», spiega Raymondaz. Visto che però, in questo caso, i valori patrimoniali avevano un ruolo fondamentale, i due risultati erano eccezionalmente quasi identici. La valutazione trasparente ha convinto l'acquirente, che ha subito accettato il prezzo di vendita.
     

    Un mix di finanziamento quale soluzione

    Molti MBO falliscono a causa del finanziamento. Anche in questo caso per l'acquirente non è stato semplice reperire i fondi necessari. Con un credito della Banca Raiffeisen Morganti ha coperto il 60 per cento del finanziamento. Un altro 20 per cento proviene da un prestito di Jeanneret a Morganti che, secondo Raymondaz, testimonia la grande fiducia del venditore nell'acquirente. Per poter finanziare con fondi propri il restante 20 per cento, Morganti ha venduto la sua casa in Francia. Jeanneret ha invece trasferito gli immobili commerciali nel proprio patrimonio privato e grazie ai redditi da locazione continua a percepire delle entrate stabili. Allo stesso tempo, ciò ha reso «più leggera» l'azienda riducendo nettamente il prezzo di vendita.

    Incertezza emotiva 

    Malgrado la rapida soluzione di successione, Jeanneret ha passato mesi difficili. Da un lato ha dovuto convincere della sua idea la famiglia e dall'altro ha faticato a tenere nascosta la vendita imminente. In un paese di 800 anime come Môtiers le voci si diffondono in un baleno e Jeanneret non voleva disorientare i propri collaboratori e i clienti. «Ho sottovalutato la situazione», confessa Jeanneret con il senno di poi. «Per me la cosa più difficile è stata non poter parlare con nessuno delle trattative in corso», afferma.

    Temeva che l'acquirente avrebbe fatto marcia indietro o che non si riuscisse a finanziare l'acquisto. Le cose più importanti in una situazione simile sono la determinazione e la fiducia: «Deve esserci una ferma volontà. Solo andando avanti in modo deciso e dando fiducia a tutti i soggetti coinvolti si può avere successo.»

    Alla fine le preoccupazioni della moglie si sono rivelate ingiustificate: Yvan Jeanneret non correrà il rischio di annoiarsi senza la sua azienda. Non intende intromettersi nell'attività aziendale. Ma ha accettato un impiego a tempo parziale come insegnante in una scuola professionale. «Non avrei mai pensato che mi sarei dedicato all'insegnamento», afferma. «Mi sono semplicemente fatto guidare dal destino.»

    La testimonianza di Yvan Jeanneret

    Cosa farei diversamente, se dovessi affrontare nuovamente il processo?

    «Ho sottovalutato quanto sia difficile non poter parlare con nessuno delle trattative in corso. Si dovrebbe essere coscienti che non è semplice mantenere questo segreto nei confronti di clienti e collaboratori.»
     

    Qual è stata la mia più grande paura? Una paura fondata?

    «Ho vissuto con il timore che l'acquirente si tirasse indietro o che l'acquisto non potesse essere finanziato. Per fortuna non è successo.»
     

    Quale consiglio darei agli imprenditori che stanno per affrontare questo processo?

    «Lo si deve volere. Solo se si va avanti con decisione e ci si fida di tutti i soggetti coinvolti si può riuscire.»

     

    Informazioni su Jeanneret Hydro Mécanique

    Traktor der Jeanneret Hydro Mécanique
    Jeanneret Hydro Mécanique

    L'impresa 

    Jeanneret Hydro Mécanique è stata fondata nel 1972 a Môtiers. L'azienda vende e ripara trattori e macchine agricole di ogni tipo. Inoltre esegue lavori in ferro e installa porte per garage, porte tagliafuoco e impianti idraulici. Jeanneret Hydro Mécanique dà lavoro a dieci collaboratori e consegue un fatturato annuo di 4.4 milioni di franchi.

    Il venditore: Yvan Jeanneret 

    Dopo l'apprendistato come meccanico, Yvan Jeanneret ha iniziato a lavorare presso Jeanneret Hydro Mécanique, dove si è reso subito insostituibile. Nel 1998 ha acquisito l'impresa dal suo fondatore. All'inizio del 2019 ha venduto l'azienda al suo sostituto Mickaël Morganti. Oggi Jeanneret lavora nella formazione professionale con un grado di occupazione del 50 per cento. Ha due figli e vive con la moglie a La Brévine nel Canton Neuchâtel.
     

    L'acquirente: Mickaël Morganti 

    Dopo l'apprendistato come meccanico in Francia, nel 2009 Mickaël Morganti è approdato presso Jeanneret Hydro Mécanique in qualità di magazziniere, diventando poi il sostituto di Yvan Jeanneret. Dalla fine del 2018 è titolare e amministratore dell'azienda.