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«A long terme, je veux réaliser 70 % de mes ventes en ligne»

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Avec sa plateforme en ligne lubera.com, l'horticulteur saint-gallois Markus Kobelt est devenu leader dans la vente de plantes à l'échelle internationale. Pour aider à la commercialisation, l'entrepreneur mise sur des vidéos YouTube.

Markus Kobelt devant un pommier Redlove® à basses tiges

Markus Kobelt s'est lancé, avec son entreprise Lubera, dans la vente en ligne avec succès.

 

Voici comment contrôler la chaîne de création de valeur, grâce à la vente en ligne

«Grâce à notre plateforme de vente en ligne, nous contrôlons toute la chaîne de création de valeur, de la production au client final. Cela accroît notre sécurité: le client nous est acquis», explique Markus Kobelt (55 ans), fondateur et propriétaire de Lubera. En ouvrant une succursale au nord de l'Allemagne, son entreprise génère désormais chaque année un chiffre d'affaires de 5 à 6 millions de francs.

La plupart des concurrents de Lubera misent encore sur l'envoi de catalogues papier, ce que Markus Kobelt a abandonné il y a un an. Mais cela n'a en rien prétérité sa croissance, bien au contraire: le Saint-Gallois est convaincu qu'à long terme, 70 % de ses ventes se feront en ligne.

Il ajoute: «Nous vendons aussi sur Amazon, mais ce n'est qu'une petite fraction de notre chiffre d'affaires. Amazon est pour nous un filet de sécurité dans les périodes de faible activité.» Son but est de devenir le leader européen des arbres fruitiers et des baies. 

Le commerce en ligne explose: d'après l'E-Commerce Report 2018 de la Haute école spécialisée de la Suisse du Nord-ouest, les ménages suisses dépensent plus de 8 milliards de francs en ligne chaque année. La concurrence internationale est particulièrement vive dans le commerce de détail.

Lubera s'épanouit en ligne.

Lubera s'épanouit en ligne.

 

Les vidéos sur YouTube, un facteur de réussite

Avec sa succursale sise à Bad Zwischenahn, dans le nord de l'Allemagne, Lubera AG compte déjà parmi les dix plus importants pépiniéristes en ligne de l'espace germanophone. Les leçons de jardinage de Markus Kobelt, largement visionnées sur YouTube et sur son blog (gartenvideo.com), ont certainement contribué à ce succès. Cet ingénieur de formation a déjà mis en ligne plus de 2'000 vidéos. Rares sont les clients qui n'y ont pas déjà eu recours pour résoudre un problème de jardinage.

 

Interview de Markus Kobelt

Grâce à quelle innovation avez-vous réussi à percer dans le milieu?

Depuis 1993, j'ai plaisir à cultiver de nouvelles variétés d'arbres fruitiers qui ont meilleur goût, se cultivent plus facilement, sont plus robustes et, idéalement, ont quelque chose de différent. La variété de fruits qui m'a fait connaître, c'est la Redlove®, la première pomme à chair rouge que les Australiens adorent!

 

Vous livrez à des particuliers mais aussi à des détaillants. Quelle importance ont ces derniers?

Avec Landi, notre plus gros client, nous avons eu la chance de nous lancer au bon moment, de grandir en même temps et d'apprendre grâce à lui. Mais le commerce de détail fait face à de gros changements, souvent sous-estimés. C'est pourquoi nous avons fait le choix stratégique de miser sur notre propre plateforme de vente en ligne. Là, le client nous est acquis.

 

Quel est votre objectif en termes d'e-commerce?

A long terme, je veux réaliser 70 % de mes ventes en ligne. Nous vendons aussi sur Amazon, mais ce n'est qu'une petite fraction de notre chiffre d'affaires. Amazon est pour nous un filet de sécurité dans les périodes de faible activité.

 

Quel est votre plus grand rêve?

Ce serait bien si l'une de mes nouvelles plantes devenait une star mondiale! Et j'ai pour objectif de devenir numéro 1 en Europe des plateformes en ligne dédiées aux plantes. Mais ce n'est pas encore demain la veille ...

 

Vous avez 55 ans. Qu'en est-il de la succession de votre entreprise?

J'y réfléchis déjà depuis cinq ans. Mon fils débute un apprentissage dans une pépinière en Thurgovie; ce qui, toutefois, ne veut encore rien dire. Je souhaite à mon futur successeur de ne pas se retrouver seul, à devoir tout faire! Plusieurs solutions se profilent: la continuité, la joint-venture, la vente ou le management-buyout.

 

Interview: Pius Schärli

 

A propos de Markus Kobelt

Markus Kobelt, fondateur et propriétaire de Lubera
Markus Kobelt, fondateur et propriétaire de Lubera

Markus Kobelt (55 ans) est le fondateur et propriétaire, avec sa femme Magda, de la plus grande entreprise suisse de vente en ligne de plantes, lubera.com. A Buchs (SG), il plante, cultive et commercialise des arbres fruitiers et des baies particulièrement robustes. Il a déjà réalisé plus de 2'000 vidéos sur presque tous les aspects du jardinage, qu'il publie sur sa chaîne YouTube.   

www.lubera.com