E-Commerce: So bestehen Onlineshops gegen die grossen Player

In der Nische stark sein

Gegen Amazon & Co. kommen Schweizer Online-Händlerinnen und Händler nicht mit Sortiment, sondern mit Spezialisierung an. Wer eine klar definierte Nische besetzt – zum Beispiel Tanzschuhe – kennt seine Zielgruppe persönlich, ist bei Events präsent und baut echte Nähe auf. «Teil einer Community in einer Nische zu sein, ist ein guter Start», sagt Samy Liechti. Der Vorteil: Man startet im Kleinen, kann lernen und später gezielt skalieren, ohne sich zu verzetteln.

Regionalität als Vorteil nutzen

Die globale Logistik ist anfällig, gerade bei geopolitischen Krisen. Regionale Anbieter reagieren oft flexibler und schneller. «Kundinnen und Kunden schätzen kurze Wege, Verlässlichkeit und Nachhaltigkeit», sagt Liechti. Regionalität kann so zu einem wertvollen Verkaufsargument werden – besonders im Zusammenspiel mit Transparenz und Qualität.

Vom Kunden her denken, nicht vom Produkt

Viele Anbieter starten mit einem Produkt und suchen danach die passenden Kunden – erfolgreicher ist der umgekehrte Weg: «Man muss sich fragen, welche Zielgruppe man erreichen möchte und was deren Bedürfnisse sind oder welches Problem löse ich für wen», sagt Liechti. So entsteht ein stimmiges Angebot, das emotional und rational funktioniert – und langfristige Kundenbeziehungen möglich macht.

Kunden gezielt akquirieren

Wer keinen bestehenden Kundenstamm hat, muss sichtbar und attraktiv sein. Ein tiefer Preis allein reicht nicht, «denn irgendjemand ist immer billiger», sagt Liechti. Es braucht ein klares Nutzenversprechen und messerscharfe Zielgruppen. Zentral ist auch eine durchdachte Customer-Journey – also die Reise eines potenziellen Kunden von der ersten Interaktion bis zum Kauf. «Viele sagen sich: ‘Ich bewerbe mein Produkt dann über Instagram’», sagt Liechti. Doch Social Media ist nur ein Kanal: «Entscheidend ist es, mit der richtigen Botschaft die richtigen Menschen anzusprechen und zum Handeln zu bewegen.»

Beziehung nach dem Kauf pflegen

Kundentreue entsteht nicht beim ersten Kauf, sondern danach. «Nach dem Kauf ist vor dem Kauf», sagt Liechti. Wer aktiv bleibt, schafft Cross- und Upselling-Potenzial. Automatisierte E-Mails, persönliche Empfehlungen oder kleine Überraschungen binden langfristig. «One-Product-Shops haben es schwer», sagt Liechti. Nachhaltiger Erfolg braucht Wiederkäufe und laufende Kundeninteraktion.

Daten sinnvoll einsetzen

Jede Kundenreise liefert wertvolle Informationen – wer diese richtig nutzt, kann Erlebnisse personalisieren. Eine Customer Data Plattform ist eine Software, die alle Infos in einem Profil sammelt: Was wurde wann gekauft? Wo wurde abgebrochen? und vieles Mehr «Dieses Wissen ermöglicht es, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal auszuspielen», sagt Liechti. Moderne Techniktools erlauben heute einen «360-Grad-Blick» auf den Kunden.

Künstliche Intelligenz klug nutzen

KI hilft, Prozesse zu optimieren – «etwa durch automatische Fehlersuche in der Produktion oder durch Lager- und Margenoptimierung», sagt Liechti. Auch beim A/B-Testing und beim optimalen Versandzeitpunkt («Optimal Send Time») spielt KI ihre Stärken aus. In Customer Data Plattformen spielt KI ebenfalls eine immer wichtigere Rolle: Sie erkennt Muster und sagt vorher, ob ein Kunde zum Beispiel kaufen oder abspringen wird.

Die Grenzen der KI erkennen

«KI kann vieles, aber die grossen Schritte machen auch weiterhin die Menschen», ist Liechti überzeugt. Denn KI basiert auf Vergangenheitsdaten: «Das macht Innovationen systeminherent unmöglich.» KI helfe beim «Wie» – zum Beispiel, indem sie Prozesse effizienter mache. Für das «Was» – also kreative Ideen, mutige Geschäftsentscheidungen oder neue Geschäftsmodelle – braucht es Unternehmerinnen und Unternehmer mit Visionen.