Erfahrungsgemäss führen nur ein oder zwei von zehn Verkaufsgesprächen zu einem Geschäft. In den anderen Fällen wird viel Aufwand betrieben, ohne konkretes Resultat. Mit Vertrauen, einem messbaren Ziel vor Augen und guter Gesprächsführung erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen. Hier erfahren Sie, wie Ihnen das gelingt und wie ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut ist.
Wie führt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?
Denken Sie daran: Für einen Kunden oder eine Kundin bedeutet die Entscheidung für Ihr Angebot meist einen Wechsel oder eine Veränderung. Denn in der Regel hat er oder sie bereits eine Lösung oder nutzt ein Produkt respektive eine Dienstleistung Ihrer Konkurrentin. Das Ziel des Kunden in einem Verkaufsgespräch ist es, richtig einzuschätzen, ob sich ein Wechsel lohnt oder nicht. Ihr Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen, damit es ihm leichter fällt, sich für Ihren Lösungsansatz zu entscheiden.
Wissen, wie’s geht – das Video
Wie Sie Ihre Erfolgschancen im Verkaufsgespräch erhöhen, verrät Trainer und Sales-Experte Patrick Utz im Interview mit RUZ-Geschäftsführer Spiros Doukas.
Take-away: Zentraler Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch ist das Schaffen von Vertrauen beim Entscheidungsträger. Sie müssen aufzeigen, dass Sie sein Bedürfnis verstanden haben und wie Sie ihn bei der Lösungsfindung begleiten können.
Diese fünf Faktoren beeinflussen den Gesprächserfolg
Erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen, indem Sie in jedem Verkaufsgespräch anhand dieser fünf Fragen vorgehen:
- Ist Ihr Gesprächspartner der Entscheidungsträger? Das macht es in der Regel einfacher, das Kundenbedürfnis korrekt zu identifizieren. Denn Entscheidungsträgerinnen und Entscheidungsträger sind häufig offener, ehrlicher und reflektierter als Personen, die lediglich damit beauftragt wurden, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
- Haben Sie sein Bedürfnis identifiziert und verstanden? Nur so können Sie ihm das passende Angebot machen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann noch so gut sein – entspricht Ihre Lösung nicht dem Bedürfnis des Kunden respektive der Kundin, wird er oder sie sich nicht für Sie entscheiden.
- Hat der Kunde verstanden, wie Ihre Lösung aussieht? Er muss verstehen, welchen Mehrwert Ihr Angebot ihm bringt. Dies ermöglicht es ihm später auch, Ihre Lösung intern dem Team vorzustellen und seinen Entscheid dafür zu rechtfertigen.
- Haben Sie dem Kunden gezeigt, wie Sie ihm bei der Entscheidung helfen können? In anderen Worten: Hat der Kunde verstanden, wie Sie ihm helfen können, die bestmögliche Lösung für sein Bedürfnis oder sein Problem zu finden?
- Haben Sie im Gespräch die Führung übernommen? So können Sie, wenn das Gespräch vom Thema abweicht, es rasch wieder in die richtige Richtung lenken.
Mehr dazu, wie Sie ein Gespräch erfolgreich führen, lesen Sie in der Checkliste (PDF, 99.2KB).
«Der Erfolgsfaktor ist, beim Entscheidungsträger Vertrauen zu schaffen, damit ihm die Entscheidung leichter fällt.»
Patrick Utz, Trainer und Sales Experte
Was sind die fünf Phasen im Verkaufsgespräch?
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt mit einer sorgfältigen Vorbereitung und durchläuft in der Regel fünf Phasen:
1. Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung gibt Ihnen Sicherheit im Gespräch und erhöht Ihre Erfolgschancen. Informieren Sie sich über die Kundin. Was sind die Schwerpunkte des Unternehmens, für die sie arbeitet, und was ist ihre Funktion dort? Welches Ziel könnte sie verfolgen? Was könnten ihre Pain Points sein, also die Probleme, die sie unbedingt gelöst haben will? Nutzen Sie dazu auch Hinweise aus dem bisherigen Kommunikationsverlauf oder, bei bestehenden Kundinnen und Kunden, Wissen zum früheren Kaufverhalten.
2. Eröffnung
In dieser Phase beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch, was aber nicht bedeutet, dass Sie gleich mit der Vorstellung Ihres Angebots beginnen sollen. Vielmehr ist das Ziel dieser Phase, eine Vertrauensbasis zu bilden. Gut geeignet ist Smalltalk über ein unverfängliches Thema.
3. Bedarfsanalyse
In dieser Phase gilt es, aktiv zuzuhören, um die Bedürfnisse des Gegenübers möglichst genau zu verstehen. Mit welchen Herausforderungen sieht sich die Kundin konfrontiert? Welches Ziel verfolgt sie und weshalb? Was bereitet ihr bei der Zielerreichung Mühe? Welche Schritte hat sie bereits unternommen? Stellen Sie gezielte Fragen und zeigen Sie ehrliches Interesse am Problem der Kundin und der Lösung dafür.
4. Präsentation des Angebots
Jetzt können Sie Ihr Angebot präsentieren und dem Gesprächspartner zeigen, wieso Ihr Lösungsansatz für ihn der richtige ist. Berücksichtigen Sie dabei unbedingt die in der Bedarfsanalyse ermittelten Bedürfnisse und heben Sie den Nutzen Ihres Angebots für den Kunden hervor. Lassen Sie unwichtige, trockene Informationen vorerst weg. Auch die genauen Eigenschaften des Angebots präsentieren Sie am besten erst gegen Schluss des Gesprächs – also nachdem der Kunde den Mehrwert Ihrer Lösung erkannt hat.
5. Abschluss
Achten Sie während der Präsentation auf Signale der Kundin oder des Kunden, die auf eine Kaufbereitschaft hindeuten. Häufig erkennen Sie das an Detailfragen, zum Beispiel zu den Eigenschaften des Produkts respektive der Dienstleistung. Diese Signale können Sie nutzen, um den Abschluss einzuleiten. Nun können Sie auch den Preis nennen und, wenn es noch nicht zu einem Abschluss kommt, wenn möglich einen Folgetermin vereinbaren.
«Der Trick ist: Zuerst das Bedürfnis herausfinden und dann die Lösung präsentieren.»
Patrick Utz, Trainer und Sales Experte
Workshop: Kundengespräche mit verbindlichen Resultaten
In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen eine Gesprächsstruktur, die konkrete Ergebnisse generiert und Ihnen die Kontrolle über weitere Schritte gibt.