«Negoziare e comunicare apertamente gli aumenti dei prezzi»

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Mentre alcuni mesi fa le PMI svizzere si concentravano ancora sulla sicurezza delle catene di fornitura, oggi l'attenzione si è spostata soprattutto sull'aumento dei prezzi di acquisto. Marco Meier e Spiros Doukas spiegano nell'intervista come le aziende proteggono i loro margini nel delicato equilibrio tra fornitori e clienti.

 

Le PMI svizzere si occupano già da tempo delle catene di fornitura. Ma negli ultimi anni il focus è cambiato molto.

Marco Meier: Sì, esatto. Prima del coronavirus, per la maggior parte delle aziende l'approvvigionamento ruotava tutto attorno ai costi. In primo piano c'erano argomenti come l'outsourcing, la produzione just-in-time o il trasferimento in aree geografiche più convenienti. Ma con la pandemia, le cose sono cambiate. Improvvisamente, il problema era diventato: riceverò la merce di cui ho bisogno oppure no? L'affidabilità e i rapporti di dipendenza hanno occupato sempre più il centro dell'attenzione.

 

In che modo le PMI svizzere si sono adattate a queste nuove realtà?

Spiros Doukas: Numerosi imprenditori hanno reagito rapidamente e in modo proattivo e si sono adattati con flessibilità alle nuove circostanze. Ad esempio, alcune PMI hanno diversificato i loro fornitori e aumentato le scorte per assorbire meglio le fluttuazioni delle catene di fornitura. Le attività esternalizzate sono state riportate dentro le aziende e i processi critici digitalizzati. Tutto questo rinforza il controllo sull'intera catena di fornitura, aumenta la flessibilità e migliora la pianificabilità. 

 

Quali sfide relative alla catena di fornitura devono affrontare attualmente le PMI svizzere?

M.M.: Negli ultimi mesi, l'attenzione si è spostata dalla disponibilità ai prezzi di acquisto delle merci. A causa del forte e diffuso aumento dell'inflazione , attualmente tutti i settori sono colpiti da aumenti dei prezzi, anche massicci. I prezzi di acquisto più elevati hanno conseguenze immediate e dirette sui margini. Ecco perché è importante che le aziende negozino con i loro fornitori.

 

Quali opzioni hanno le PMI nelle trattative sui prezzi con i loro fornitori? 

S.D.: È fondamentale che non si limitino ad accettare gli aumenti dei prezzi. Nel migliore dei casi, l'azienda collabora da tempo con i propri fornitori e le parti hanno interesse a trovare soluzioni reciprocamente accettabili. Ad esempio, per attutire l'aumento dei prezzi è possibile concordare alcune riduzioni relative a qualità o disponibilità. Oppure l'aumento avviene gradualmente nell'arco di diversi mesi. 

 

... E se non ci sono interessi condivisi?

S.D.: Allora è consigliabile richiedere al fornitore un elenco delle componenti di costo, compresa l'inflazione associata, e utilizzarlo come base di discussione delle opzioni per ammortizzare o ritardare gli aumenti dei prezzi. In questo modo, le aziende guadagnano tempo prezioso. 

 

«È estremamente importante che le PMI comunichino in modo aperto e trasparente con i loro clienti.»

Spiros Doukas

 

M.M.: Questo tempo può essere utilizzato in diversi modi. Così facendo è possibile stabilire canali di fornitura alternativi con condizioni migliori e ridurre i propri costi. Anche trasferire l'aumento dei costi sui propri clienti richiede tempo. Tutte le misure contribuiscono a garantire i margini propri dell'azienda.

 

Cosa occorre tenere presente quando si strutturano i prezzi di vendita?

M.M.: I contratti con i clienti dovrebbero essere formulati in modo talmente flessibile da rendere possibili determinati adeguamenti dei prezzi, qualora tra la stipulazione del contratto e la consegna si verifichi una variazione delle condizioni. Ciò vale, ad esempio, per il settore edilizio, dove i prezzi di materiali importanti come legno, alluminio o bitume cambiano rapidamente e in modo significativo: nel caso di gare d'appalto a lungo termine, le offerte dovrebbero includere una forbice entro la quale possano muoversi i prezzi delle materie prime. Se i costi subiscono aumenti maggiori, il prezzo dell'offerta si adegua di conseguenza. In ogni caso, un modello di calcolo affidabile è tra i presupposti per prezzi flessibili. 

 

«La pianificazione finanziaria svolge un ruolo cruciale a causa della crescente necessità di investimenti.»

Marco Meier 

 

S.D.: L'identificazione dei fattori di costo rilevanti crea anche trasparenza per i propri clienti. In questo modo possono capire da dove nasce il nuovo prezzo. È estremamente importante che le PMI comunichino in modo aperto e trasparente con i loro clienti. Non si deve assolutamente dare l'impressione che l'azienda stia sfruttando l'inflazione per espandere il proprio margine.

 

Quali sono le questioni relative al finanziamento che attualmente i clienti aziendali si ritrovano ad affrontare in relazione alle catene di fornitura?

M.M.: Una questione importante, soprattutto in fatto di investimenti per riallineare le catene di fornitura, è l'aumento dei tassi di interesse e il conseguente aumento dei costi di finanziamento. In questo caso risultano interessanti le opzioni di finanziamento alternative, come il leasing . In generale, la pianificazione del finanziamento svolge un ruolo cruciale come conseguenza della maggiore necessità di investimenti. Altre questioni importanti includono la copertura delle forniture o dei servizi mediante garanzie e l'aumento dei rischi valutari. Non avere una strategia valutaria è estremamente pericoloso ed espone gli imprenditori a potenziali rischi al di fuori del loro core business.

Marco Meier, Responsabile settore Sviluppo degli affari e Prodotti speciali Clientela aziendale

Marco Meier è Responsabile Sviluppo degli affari e Prodotti speciali Clientela aziendale presso Raiffeisen Svizzera. Dispone di un'esperienza pluriennale e di solide competenze nel settore della Clientela aziendale e, grazie al suo lavoro quotidiano, conosce bene le problematiche delle PMI svizzere.

Spiros Doukas, direttore dell'RCI

Spiros Doukas ha molti anni di esperienza come imprenditore in numerose PMI e grandi aziende. Dal luglio 2022 è Direttore del Raiffeisen Centro Imprenditoriale RCI. I punti chiave della sua consulenza si concentrano sulla gestione aziendale, la digitalizzazione, le vendite e il marketing.