Garanzia bancaria

Lo scopo effettivo di una garanzia è quello di dare un segnale

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Raramente le garanzie vengono effettivamente corrisposte in denaro. Volker Käseborn, responsabile di Export Finance & Garanzie presso Raiffeisen Svizzera, e Matthias Weibel, direttore RCI, spiegano il vero scopo delle garanzie, ovvero rendere il committente un partner commerciale affidabile e consentire così nuove relazioni d'affari.

 

Il coronavirus ha cambiato molte cose. In che modo la pandemia ha influito sull'esigenza di sicurezza degli imprenditori svizzeri?

Volker Käseborn: Di fronte alle incertezze sui mercati cresce l'esigenza di sicurezza. Questo rispecchia certamente la situazione attuale. Ma starei attento ad attribuire il tutto esclusivamente alla pandemia da COVID-19, ci sono molti altri fattori che influenzano soprattutto le relazioni commerciali internazionali. Inoltre, il modo di reagire a tali incertezze varia da settore a settore, anzi da imprenditore a imprenditore.

Matthias Weibel: Secondo la mia esperienza, più le operazioni sono complesse, maggiore è l'esigenza di sicurezza. Questo vale, ad esempio, per l'industria meccanica con la sua fitta rete di fornitori e clienti.

 

È evidente anche quando si tratta di garanzie?

M. W.: Una garanzia può essere vantaggiosa quando le condizioni di mercato sono incerte. È uno strumento forte con cui, in veste di partner commerciale, si segnala all'esterno la propria affidabilità, coprendo prestazioni o pagamenti. Un cliente che lascia un acconto senza garanzia compie un atto di fede unilaterale. Ma, soprattutto in tempi di coronavirus, molti imprenditori non vogliono né possono più permetterselo. Specialmente nell'industria dei macchinari, al momento dell'ordinazione si richiedono di solito acconti elevati, che la controparte deve però coprire con una garanzia di restituzione d'acconto. 

 

Le richieste di garanzia sono quindi aumentate? 

M. W.: Sì. Nei Raiffeisen Centri Imprenditoriali stiamo tenendo più colloqui in merito. Ma non lo si deve solo alla pandemia, è piuttosto un segno dei tempi. L'internazionalizzazione ha acquisito importanza per un numero sempre maggiore di PMI, come dimostra chiaramente anche la recente «Ricerca sulle PMI» di Raiffeisen e dell'associazione swiss export. Grazie alle garanzie, Raiffeisen può coprire le spalle alle imprese e contribuire alla riuscita di affari internazionali.

V. K.: Giusto. Negli scambi internazionali, infatti, le garanzie sono già quasi imprescindibili per intavolare affari, indipendentemente dal coronavirus. Se non è possibile fornire una garanzia d'offerta o una garanzia di restituzione d'acconto, non si otterrà nessun ordine.

 

Con che frequenza capita che non vengano forniti pagamenti o prestazioni e che le garanzie debbano essere effettivamente erogate? 

V. K.: All'atto pratico molto raramente: i nostri clienti intrattengono relazioni d'affari molto stabili e a lungo termine. Teoricamente in questo momento il rischio che un partner commerciale proceda all'escussione di una garanzia per puri problemi di liquidità è un po' più elevato. Ma sarebbe imprudente, non solo per le conseguenze giuridiche, ma perché comprometterebbe in modo duraturo la fiducia. Ecco perché «unfair calling» di questo tipo non si verificano.

M. W.: E comunque l'escussione non è certo lo scopo della garanzia. Personalmente ritengo che il segnale lanciato da una garanzia sia di gran lunga superiore al suo valore materiale, poiché comunica: «Io godo della fiducia di una banca e sono quindi un partner affidabile».

 

Quanto conta la scelta della banca a cui si commissiona una garanzia?

V. K.: importantissima! Migliore è il rating di una banca, maggiore è la fiducia che trasmette una garanzia. Il beneficiario vuole essere sicuro che la banca sia in grado di pagare nel caso in cui la garanzia venga escussa. Se per esempio una piccola banca sconosciuta rispondesse per importi milionari, sarei piuttosto diffidente. 

M. W.: È quindi importante che Raiffeisen Svizzera funga da garante anche a fianco delle Banche Raiffeisen indipendenti. È così che gli imprenditori trovano il partner giusto per ogni volume d'affari.

V. K.: Il marchio «Svizzera» è particolarmente centrale e all'estero rappresenta un ulteriore simbolo di qualità.

 

Vi sono alternative alla garanzia? 

V. K.: In Svizzera è molto diffusa la fideiussione, soprattutto nelle transazioni tra il settore privato e la mano pubblica. In questo caso, però, il beneficiario accede meno facilmente ai suoi fondi, visto che è possibile che vengano sollevate obiezioni ed eventuali differenze devono essere chiarite prima del pagamento.

M. W: Il miglior modo per tutelarsi restano conoscenze e competenze. Come si presenta il mio mercato target? Che cosa so dei nuovi partner commerciali? Quali condizioni quadro giuridiche e consuetudini devo considerare? Quali strumenti di sostegno mi spettano?

 

Per le grandi imprese è sicuramente più facile, rispetto alle PMI, elaborare queste conoscenze. 

M. W.: No, non direi. L'internazionalizzazione non è un privilegio delle grandi imprese. Magari le PMI avranno bisogno di aiuto, visto che non hanno in organico specialisti in materia di esportazioni. Possono però ricorrere ai consulenti dell'RCI o della banca che mostrano loro tutta la gamma di strumenti di garanzia e sostegno a disposizione. 

 

Come si svilupperà in futuro questa gamma? Quale ruolo riveste la digitalizzazione? 

V. K.: La tendenza va verso una maggiore automazione dei processi. Ora alcune banche accettano le richieste di garanzia in formato digitale. Sono tutti passi nella direzione giusta. Tuttavia, non credo nella garanzia completamente automatizzata, i nostri clienti hanno troppe perplessità.

M. W.: Nemmeno io. Come detto, per le garanzie bancarie è cruciale la fiducia, una sensazione umana che una macchina non può suscitare. 

V. K.: Non mi aspetto quindi necessariamente che si verifichino innovazioni nella gestione delle garanzie, bensì piuttosto dal punto di vista del prodotto. Ad esempio le garanzie stanno acquistando popolarità nel settore dei servizi. Molto interessante è anche l'e-commerce. Per tornare di nuovo al coronavirus, la pandemia ha sicuramente generato un boom delle attività online, evidenziando, però, la vulnerabilità delle catene di fornitura internazionali. Probabilmente le garanzie hanno un futuro anche in questo ambito.

Volker Käseborn e Matthias P. Weibel
da sin.: Volker Käseborn, Matthias P. Weibel

Volker Käseborn è laureato in economia e commercio ed è esperto di relazioni commerciali internazionali. Presso Raiffeisen Svizzera dirige il settore Export Finance e Garanzie.

Matthias P. Weibel è stato per anni contitolare di un'azienda internazionale di costruzioni meccaniche ed è oggi Direttore del Raiffeisen Centro Imprenditoriale RCI.