Per il successore, il finanziamento dell'acquisizione aziendale spesso è un problema, perché in pochissimi casi può finanziare il prezzo d'acquisto completamente con fondi propri. Ecco i possibili finanziamenti per la successione.

Le opzioni: credito bancario, prestito o earn-out

Solitamente, per il finanziamento dell'acquisizione aziendale gli imprenditori necessitano del capitale proprio e di un credito bancario. Spesso i venditori sostengono i propri successori anche con un prestito del venditore o con soluzioni di earn-out su misura. 

Il classico credito bancario come soluzione

Una strutturazione dei finanziamenti per la successione orientata alle esigenze è un elemento centrale per il successo. A seconda delle dimensioni e della redditività dell'azienda, del settore e della situazione specifica, la Banca finanzia di norma fino al 60 percento del prezzo d'acquisto. Secondo la regola empirica, il rimborso del credito dovrebbe essere possibile su un periodo dai cinque ai sette anni a partire dal free cash flow.

Prestito del venditore: sostegno da parte del cedente

Non sempre il capitale proprio e il credito bancario sono sufficienti. In alcuni casi il venditore può facilitare il finanziamento della transazione, aumentando così le opportunità di successo. Una possibilità del genere è rappresentata dal prestito del venditore: normalmente il compratore paga subito una parte consistente del prezzo. 

Per la parte restante il venditore gli concede un prestito stabilito per contratto che, in combinazione con un finanziamento bancario, è concesso per lo più in modo postergato. Il cedente accetterà una tale soluzione soprattutto se si fida del compratore e crede davvero al suo successo futuro.

Pagamenti variabili grazie agli earn-out

Sono sempre più importanti anche i cosiddetti earn-out. In questo caso, il prezzo d'acquisto viene corrisposto in più tranche. Queste consistono in un importo fisso, che viene pagato subito, e in pagamenti variabili da sostenersi dopo. L'entità dei pagamenti variabili che il compratore deve effettuare al venditore dipende dall'effettivo successo dell'impresa. Spesso come indicatori del successo determinanti sono considerati il fatturato, il risultato d'esercizio o l'utile. Si consiglia l'impiego di indici che siano oggettivamente più trasparenti possibile per entrambe le parti, dunque non manipolabili facilmente dal compratore a danno del venditore. La configurazione concreta dell'earn-out è regolata dal contratto di compravendita.