Peter e Hansjörg Plüss hanno ceduto il lavoro della loro vita nelle mani di uno dei loro figli e di due collaboratori di lungo corso. Ciò che sembra facile, è durato diversi anni. Spesso con emozioni assolutamente contrastanti. Leggete come gli interessati hanno compiuto con successo la successione, nonostante tutto, e il ruolo svolto dalla consulenza esterna.
Evitare fallimenti, grazie a un consulente indipendente
All'ultimo minuto è quasi andato tutto a rotoli: poco prima della firma del contratto, la vendita della P. + H. Plüss AG, il lavoro di una vita dei fratelli Peter (67) e Hansjörg (65) Plüss, rischiava di fallire. Le emozioni erano forti tra i due venditori e i tre acquirenti: due collaboratori e il figlio di Hansjörg Plüss. Le idee su come condurre l'attività in futuro sembravano improvvisamente incompatibili. Il consulente in materia di successione presso il Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI), lo sa bene: «Più ci si avvicina alla conclusione della successione, più le emozioni sono forti.»
Nel frattempo, l'azienda di Pfaffnau (LU) è stata venduta. I nuovi proprietari, da sinistra a destra: Heinz Kunz, Tobias Plüss e Noah Lienhard.
Un consulente in materia di successione, come tutti i consulenti RCI egli stesso è stato imprenditore in passato, ha supportato l'intero processo di successione di Plüss, un'azienda attiva nei settori della produzione meccanica, dell'ingegneria meccanica e dei materiali compositi. «Si trattava sempre di sostenere i partecipanti nell'affrontare le loro emozioni.» In tal modo, l'esperto in materia di successione è stato anche in grado di evitare l'enorme disastro finale insieme ai partecipanti. Nel frattempo, l'azienda di Pfaffnau (LU) è stata venduta. E tutti sono d'accordo: senza un consulente indipendente la vendita non si sarebbe conclusa. «Era soprattutto grazie alla consulenza che sapevamo cosa fare», ha affermato Hansjörg Plüss. E Peter Plüss ha aggiunto: «Abbiamo risparmiato anche un sacco di lavoro, ad esempio tutti i chiarimenti con l'avvocato o il fiduciario.»
La regolamentazione della successione necessita di tempo
Il primo colloquio tra i fratelli Plüss e il consulente RCI si è svolto circa tre anni prima della cessione, organizzato dalla Banca Raiffeisen Aarau-Lenzburg locale e fidata. «Per la regolamentazione della successione bisogna prevedere circa cinque anni», ha chiarito il consulente. «È pertanto importante iniziare il prima possibile.»
Nel caso Plüss risultò subito evidente che una successione esclusivamente interna alla famiglia non era possibile. Tobias Plüss (32) non voleva infatti acquisire da solo l'azienda del padre Hansjörg. Così, insieme al consulente RCI, i fratelli si sono guardati intorno per cercare parti interessate esterne - e hanno trovato un valido candidato, che però, poco prima dell'inizio dei negoziati, si è ritirato. «Dal punto di vista di allora, la cosa più semplice da fare sarebbe stata semplicemente chiudere la società e vendere la proprietà», ricorda Hansjörg Plüss. «Ma il lavoro di una vita non si getta via così facilmente.»
Il momento magico nella successione
Poi seguì quello che il consulente RCI chiama il «momento magico nella successione»: di punto in bianco, Peter e Hansjörg Plüss suggerirono due collaboratori come possibili acquirenti. «Ci siamo detti: ci deve essere una soluzione!», è stata la riflessione dei fratelli. E infatti: Noah Lienhard (29) e Heinz Kunz (32) erano interessati, assieme a Tobias Plüss ad acquisire l'azienda.
I tre non hanno dovuto pensare a lungo per accettare: «In una mezz'ora abbiamo trovato un accordo», afferma Kunz, che come Lienhard aveva già completato il suo apprendistato presso l'azienda. Dopo di che, la discussione tra i tre si è rapidamente spostata su come sviluppare ulteriormente l'attività. «Quali membri di una nuova generazione per noi era chiaro: per essere competitivi a lungo termine, dobbiamo aumentare l'efficienza e, per esempio, garantire un migliore impiego dei collaboratori.»
Potenziale di conflitto nella fase di transizione
Nella successiva fase di transizione, durante la quale sia la vecchia che la nuova gestione hanno amministrato l'attività per diversi mesi, le idee divergenti celavano un potenziale di conflitto. «Se la successione è organizzata all'interno della famiglia o dell'azienda, si arriva rapidamente al livello di relazione», con questa affermazione il consulente RCI individua una sfida specifica delle soluzioni di successione management buy out (MBO) e family buy out (FBO). «Ma anche per i collaboratori la situazione non era facile», afferma Noah Lienhard. «Non sapevano più a chi dare ascolto. Inoltre, noi, i loro precedenti colleghi, eravamo improvvisamente i loro capi.»
Con la firma definitiva del contratto di compravendita, anche le ultime incertezze per Plüss sono svanite. «Notiamo che il personale è con noi», quindi Noah Lienhard, Heinz Kunz e Tobias Plüss si sentono più forti. La via per la nuova generazione è libera.
Il pilastro principale di Plüss a Pfaffnau, Lucerna, è la produzione meccanica e l'ingegneria meccanica. Inoltre, l'azienda produce materiali compositi - tra le altre cose, è l'unica azienda al mondo a produrre le scandole per l'hornuss. Inoltre, Plüss gestisce un garage rivenditore di pneumatici, affitta personale e mette a disposizione una parte dell'immobile commerciale come parcheggio per camper e auto. Peter Plüss, comproprietario e direttore fino alla vendita dell'azienda, ha avviato l'azienda 40 anni fa - in un garage per auto che aveva a malapena spazio per un tornio. Oggi, l'azienda Plüss ha quasi 30 collaboratori.
Buoni presupposti per il finanziamento
Per quanto il processo di successione sia stato a volte turbolento, gli acquirenti Noah Lienhard, Heinz Kunz e Tobias Plüss non hanno dovuto preoccuparsi molto di un punto in particolare: il finanziamento bancario. Sulla base della sua esperienza, il consulente in materia di successione RCI ha offerto loro fin dall'inizio la prospettiva di un credito pari a circa il 70 % del prezzo d'acquisto.
Alla fine, la Banca Raiffeisen Aarau-Lenzburg ha concesso un credito pari all'80 % del prezzo d'acquisto. «La solida base di clienti dell'azienda, ma anche il business plan e le conoscenze operative del nuovo management ci hanno convinto», afferma il consulente clientela aziendale Marcel Humm. «Vediamo un promettente sviluppo dei profitti e del fatturato per l'azienda.»
Successione: i principali punti critici a livello «tecnico»
Ecco come l'RCI vi assiste nel processo di successione
Il consulente del Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI) vi assiste in tutte le fasi della regolamentazione della successione: dal chiarimento delle aspettative con tutte le parti coinvolte, alle questioni tecniche di previdenza, passando per la valutazione dell'azienda e l'allestimento della domanda di credito: il Box successione Raiffeisen copre tutti gli aspetti rilevanti.
Collaborazione efficiente nel team di esperti
Sia che si tratti di uno specialista fiscale, di un consulente previdenziale, di un avvocato o di un fiduciario: l'RCI collabora a stretto contatto con esperti locali. L'esperienza mostra che la base di fiducia è migliore se i consulenti conoscono la regione dell'azienda. E per una buona ed efficiente collaborazione nel team di esperti, è utile che i coordinatori RCI possano raccomandare altri esperti di comprovata esperienza.