La digitalizzazione aumenta il bisogno di sicurezza nelle transazioni commerciali. Soprattutto quando sono in gioco grandi importi. Nell'intervista Volker Käseborn di Raiffeisen Svizzera e Thomas Indlekofer della Banca Raiffeisen Böttstein spiegano in che modo le garanzie forniscono alle PMI una maggiore sicurezza.
La pandemia ha cambiato radicalmente la comunicazione nelle attività quotidiane, che non è più di persona ma digitale. Alle PMI svizzere serve quindi più sicurezza?
Thomas Indlekofer: Sì, il bisogno di sicurezza aumenta. Dalla diffusione del coronavirus, i contatti personali tra partner commerciali sono effettivamente diminuiti in modo significativo: i nuovi fornitori vengono trovati sulle piattaforme digitali e, invece di vedersi per un pranzo di lavoro in un ristorante, ci si incontra con i clienti su Zoom. Costruire un rapporto di fiducia con nuovi partner commerciali è diventato più difficile, anche in Svizzera.
Volker Käseborn: Naturalmente il bisogno di sicurezza è particolarmente elevato quando, per esempio, sono in gioco ingenti somme per i pagamenti anticipati. In qualità di imprenditore, se occorre versare un acconto per milioni di franchi, voglio essere sicuro che i miei soldi siano in buone mani oppure desidero ottenere ulteriori garanzie.
«Dato che nel contesto della pandemia i contatti personali sono diminuiti, la necessità di tutelarsi aumenta.»
Thomas Indlekofer, Responsabile Consulenza immobiliare e clientela aziendale Banca Raiffeisen Böttstein
E in che modo le PMI possono ottenere queste garanzie aggiuntive?
V. K.: Con le garanzie bancarie, che stanno diventando sempre più importanti sia nei rapporti d'affari nazionali che nelle esportazioni.
T. I.: Le garanzie non sostituiscono la fiducia nel partner commerciale, ma offrono più sicurezza nelle questioni finanziarie. I partner commerciali sono coperti in ogni caso: se l'altra parte non consegna o non paga, interviene immediatamente la banca. Viceversa, le garanzie sono sinonimo di affidabilità. Infatti, senza garanzie, molte transazioni non avrebbero luogo.
Le garanzie aiutano quindi a spianare la strada a nuovi affari. Ci sono altri vantaggi nei rapporti d'affari nazionali?
V. K.: Gli anticipi abbinati alle garanzie di restituzione d'acconto offrono alle PMI una possibilità conveniente per finanziare le prestazioni anticipate: le aziende chiedono un acconto ai clienti, per esempio per acquistare il materiale per gli ordini e per portare a termine la produzione. In cambio, l'acquirente può chiedere una garanzia di restituzione d'acconto.
T. I.: Senza acconto, le aziende devono finanziare le prestazioni anticipate con i propri fondi o attraverso il credito ed è molto più costoso che attraverso un anticipo assicurato da una garanzia corrispondente. Ma non è solo il venditore che risparmia denaro versando un acconto.
«Gli anticipi assicurati con le garanzie di restituzione d'acconto offrono alle PMI una possibilità conveniente per finanziare le prestazioni anticipate.»
Volker Käseborn, Responsabile Garanzie & Export Finance Raiffeisen Svizzera
E chi altro?
V. K.: Visti i tassi negativi, anche l'acquirente risparmia: con l'acconto si smaltisce un eventuale eccesso di liquidità e si risparmiano tassi negativi. Inoltre, grazie alla garanzia, la liquidità è comunque assicurata: se la consegna non avviene, la parte acquirente può usufruire della garanzia. Vista in questa luce, la garanzia di restituzione d'acconto è anche un mezzo di gestione della liquidità senza rischi.
E come fanno le aziende a tutelarsi da difetti nella consegna che insorgono a posteriori?
T. I.: Con una garanzia di prestazione: la forma più tipica di garanzia. Per le transazioni in Svizzera è la più utilizzata, oltre alla garanzia di restituzione d'acconto e alla garanzia di pagamento, che protegge il beneficiario dal mancato pagamento.
V. K.: Questi tre tipi di garanzia sono i più comuni, perché coprono rischi che si verificano con maggiore frequenza. Esistono però anche garanzie più specifiche: per esempio le garanzie di affitto per assicurare i pagamenti degli affitti o le garanzie d'offerta per gli appalti pubblici.
Quali sono i principali punti critici per le PMI svizzere nella gestione delle garanzie nazionali?
T. I.: Le garanzie sono molto facili da gestire. Non vi sono punti critici per il committente. E non devono essercene vista l'importanza delle garanzie per le PMI. L'unico requisito per una gestione rapida ed efficace è che l'ordinante della garanzia abbia già un limite corrispondente presso la Banca Raiffeisen. Questo dovrebbe quindi essere disposto prima che serva una garanzia in tutta fretta.
V. K.: E magari un'altra cosa che semplifica a noi, in veste di Banca, l'emissione rapida della garanzia in un solo giorno: se un partner commerciale dovesse richiedere una garanzia nel contratto d'appalto o di fornitura, la PMI dovrebbe rivolgersi alla propria Banca Raiffeisen prima di firmarlo. Potremmo infatti dare delle raccomandazioni, come per esempio il fatto di adottare il testo standard di Raiffeisen. In questo modo, la Banca non deve fornire ulteriori chiarimenti.
Volker Käseborn è laureato in economia e commercio ed è esperto in relazioni commerciali internazionali. Presso Raiffeisen Svizzera dirige il settore Garanzie & Export Finance.
Thomas Indlekofer è diplomato in scienze bancarie e Responsabile Consulenza immobiliare e clientela aziendale presso la Banca Raiffeisen Böttstein.