Vendere correttamente un'azienda

Vendita dell'azienda con un piano per il dopo

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Franz Dürr ha venduto la sua impresa. La decisione non è stata difficile grazie a piani concreti per la fase successiva. E anche l'impresa era pronta: «Era posizionata ottimamente per un'acquisizione», afferma Martin Jeker, consulente alla clientela Raiffeisen, che ha assistito l'acquirente.
 

«Il ‹piano per il dopo› è imprescindibile»

Franz Dürr non lascia niente al caso. Quando nel 2003, in un contesto di mercato difficile, ha acquisito Aksa Würenlos AG, specializzata in soluzioni energetiche, sapeva che ciò avrebbe significato tanto lavoro, passione sfrenata e poche ferie. «In una PMI non si contano le ore», afferma l'ex manager di ABB. «Si manda semplicemente avanti l'azienda e si è il referente di clienti e collaboratori per ogni questione.» Così l'ex direttore generale Dürr ha stretto un accordo con la moglie, che negli anni è entrata in azienda come direttrice finanziaria: «A 60 anni ci dedicheremo solo a noi stessi e alla nostra vita privata». Viaggi, tempo per l'altro, escursioni, giri in moto, erano questi i «piani» a cui pensava Dürr.

«Avere dei progetti è indispensabile per poter affrontare tutto l'iter della successione e creare quindi un futuro duraturo per collaboratori e clienti», sostiene convinto Dürr. Nel frattempo ha venduto Aksa Würenlos. «Avendo trovato un successore valido e affidabile, posso lasciare le redini serenamente», afferma Dürr.

 

Un ripensamento avrebbe avuto conseguenze finanziarie

L'elettrotecnico ha infatti affrontato per tempo la pianificazione della successione. «Ho sentito dire tra colleghi che il processo (in tedesco) può tranquillamente durare anche cinque anni.» E Dürr non aveva alcuna intenzione di fare le cose in fretta: «Volevo essere libero di rifiutare le offerte inadeguate dal punto di vista finanziario, umano o per i miei collaboratori»

 

Assunta una società specializzata nella vendita di aziende

E per escludere ogni possibilità di marcia indietro, Dürr ha preso provvedimenti: insieme alla moglie ha stipulato con una società di consulenza specializzata nella compravendita di imprese un contratto che sarebbe cessato solo con la vendita di Aksa. «Volutamente», precisa Dürr. Se avesse fatto saltare in aria la vendita, avrebbe subito conseguenze finanziarie. 

 

Supporto in tutto il processo di vendita

L'azienda M&A ha assistito Dürr già in fase di valutazione dell'azienda (in tedesco) e l'ha affiancato infine per tutto il processo di vendita: «Credo che ogni PMI abbia bisogno di un soggetto esterno che porti avanti la successione, apporti il proprio knowhow e soprattutto alleggerisca il lavoro», sostiene convinto Dürr. Perché il processo di trasmissione comporta notevoli oneri aggiuntivi per l'imprenditore. «Senza adeguato supporto il processo rischia di trascinarsi all'infinito. Le operazioni di tutti i giorni nel frattempo proseguono normalmente». Il ricorso a una società di M&A comporta anche altri vantaggi: «Si comprende se è il momento giusto per vendere e se ci sono soggetti interessati», spiega Dürr.

 

Cercasi acquirente finanziariamente solido e tecnicamente esperto

La decisione di Franz Dürr di vendere a un terzo era dovuta anche alla mancanza di un'opzione interna alla famiglia. I figli avrebbero dovuto proseguire il percorso che avevano scelto. Così Dürr ha deciso che il nuovo proprietario avrebbe dovuto soddisfare due requisiti: doveva poter effettuare l'acquisto senza problemi sul piano finanziario e possedere allo stesso tempo il know-how tecnico. «Trovare qualcuno con questi requisiti non era un gioco da ragazzi.» Con Citttic AG, che acquista e sviluppa medie imprese industriali, Dürr ha alla fine trovato questo mix. «A convincermi sono stati l'impegno e la competenza di quest'azienda.» Tra le offerte ammissibili ha prevalso alla fine l'aspetto umano: «Il CEO di Citttic, Michael Buscher, è elettrotecnico come me. C'è stata un'ottima intesa sin dall'inizio», ricorda Dürr.

 

Ben posizionata e lungimirante

Citttic non era ovviamente la sola. «Aksa si trovava in una posizione ottimale per un'acquisizione», spiega Martin Jeker, consulente alla clientela aziendale Raiffeisen, che ha assistito Citttic nel finanziamento dell'acquisizione di Aksa. «E con ciò intendo ottime relazioni con clienti e fornitori nonché un promettente andamento del fatturato e degli utili.»

Negli anni Dürr aveva inoltre investito in tecnologie all'avanguardia e rafforzato consapevolmente tutti e tre i pilastri della sua impresa, ovvero produzione di energia elettrica, gruppi frigoriferi per il trasporto e assistenza motori. Dürr: «L'obiettivo era promuovere la solidità economica e quindi la sostenibilità di Aksa».

 

Obiettivo di sviluppo dell'azienda con successo sul lungo termine

Dürr è convinto che anche il nuovo proprietario Citttic abbia come obiettivo quello di sviluppare l'azienda con successo sul lungo termine. E subito dopo la vendita ha voluto comunicare questa convinzione anche ai suoi collaboratori. «A processo in corso non ho lasciato trapelare nulla, per non creare un clima di insicurezza; successivamente invece l'orientamento è stato l'opposto:» Dürr e Citttic hanno organizzato un evento informativo comune nel corso del quale hanno anticipato le probabili domande degli impiegati e fornito le relative risposte. Dürr: «In tal modo volevamo evitare che restassero in sospeso questioni delicate. In seguito ho scoperto che questa procedura è stata molto apprezzata.»

I Dürr possono quindi dedicarsi tranquillamente ai loro piani. Il mondo chiama. E forse Franz Dürr rimarrà nella sua Aksa come membro del consiglio di amministrazione.

Aksa Würenlos AG
Aksa Würenlos AG

La Aksa Würenlos AG è stata fondata nel 1905. Oggi poggia su tre pilastri fondamentali: soluzioni chiavi in mano per la produzione di corrente (gruppi diesel, a gas, a biogas ed elettrici), refrigeratori ecologici per il settore dei trasporti e servizio di assistenza per i motori di Cummins, il più grande produttore mondiale di motori diesel. Aksa impiega circa 30 collaboratori e fa capo a Citttic AG, che acquista medie imprese per assicurarne lo sviluppo a lungo termine. Il CEO di Citttic è Michael Buscher, ex dirigente del gruppo di OC Oerlikon.