Le relazioni d'affari con partner all'estero comportano rischi politici ed economici per le PMI. Di quali rischi si tratta? E cosa bisogna fare in caso di danno? Heribert Knittlmayer, Chief Insurance Officer, illustra come l'Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni SERV contribuisce ad attenuare i rischi delle operazioni con l'estero.

Per quanto riguarda le operazioni di esportazione, le PMI devono affrontare rischi specifici a causa delle loro dimensioni?

Heribert Knittlmayer: Il rischio classico in un'operazione di esportazione è l'insolvenza. Nel caso di una PMI, un'insolvenza può rapidamente erodere le sue finanze e avere conseguenze potenzialmente letali per l'azienda. Non si tratta di un rischio in senso stretto, ma un'altra grande sfida per le PMI è la negoziazione dei termini di pagamento. Soprattutto quando rifornisce una grande azienda, una PMI deve spesso accettare le condizioni dettate dal cliente. Ciò può determinare un divario tra i flussi di denaro derivanti dalle entrate e i costi di produzione. L'esportatore si imbatte così in una carenza di liquidità.

Come possono i prodotti SERV attenuare questo problema?

H. K.: I prodotti SERV consentono agli esportatori di ridurre i rischi di insolvenza. D'altro canto, l'esportatore può ottimizzare la propria liquidità in collaborazione con la banca e la SERV, in modo da far fronte alla concorrenza internazionale ed essere in grado di accettare tranquillamente lunghi termini di pagamento. 

Una copertura fornita dalla SERV agevola l'accesso all'attività di esportazione, apre delle porte?

H.K .: In qualità di assicurazione del credito all'esportazione possiamo fornire il nostro contributo di apripista. In linea di principio, la SERV è disposta ad assistere gli esportatori anche in mercati difficili. Spesso siamo noi a consentire agli esportatori l'ingresso in un mercato, al quale altrimenti non oserebbero accedere. Specialmente nei mercati difficili il finanziamento rappresenta una sfida. Con l'ausilio di un'assicurazione, l'esportatore può offrire al cliente un finanziamento, che in definitiva può essere decisivo per aggiudicarsi un ordine.

Inoltre, spesso le imprese esportatrici necessitano di un finanziamento per poter acquisire nuovi ordini all'estero. Di frequente, tuttavia, hanno esaurito i loro limiti di credito e di garanzia presso la banca. In questi casi l'impresa deve fornire garanzie supplementari per ricevere i crediti o le garanzie necessari. In casi estremi questo può restringere la liquidità dell'impresa in modo tale da impedirle di accettare ordini, che sarebbero altrimenti privi di problemi e redditizi, perché non ha a disposizione il denaro per sostenere i costi produttivi.

Quali sono gli ostacoli che spesso devono affrontare le imprese quando avviano attività con l'estero?

H. K.: Le sfide in caso di un passo all'estero sono considerevoli e, come mostrano diversi sondaggi, sono aumentate di nuovo nel corso degli ultimi anni. Per esempio i requisiti sempre più complessi relative alle autorizzazioni di prodotti, ai contratti di fornitura o alle disposizioni doganali nonché le misure di sanzioni o embargo e, non per ultimo, aspetti finanziari quali instabilità valutarie o insolvenze. Queste sfide sono particolarmente difficili da superare per le PMI. Da una parte la pressione della concorrenza le costringe a espandersi all'estero, dall'altra a volte manca loro il know how o l'esperienza per la gestione.

Quali aspetti vengono spesso dimenticati dagli esportatori quando fanno affari con imprese estere?

H. K.: Si tratta di aspetti molto diversi tra loro: ci è capitato di conoscere imprese la cui esistenza era messa a repentaglio dal mancato pagamento da parte dei loro clienti. Gli esportatori dimenticano talvolta di informarsi sulla situazione finanziaria dei loro futuri clienti o procurarsi delle informazioni su di essi.

Un ulteriore aspetto sono le condizioni contrattuali. Anche se sembra banale, la base per un'attività all'estero è sempre il contratto di fornitura tra l'esportatore e il suo cliente. Ci capita ripetutamente di rilevare in tali contratti difetti giuridici e commerciali. A seconda della situazione, tali difetti possono mettere l'esportatore in grande difficoltà. Basta che non sia regolamentato chiaramente quali servizi l'esportatore si è impegnato a fornire o quali condizioni devono essere date affinché egli abbia un credito nei confronti del suo cliente. Purtroppo in questi casi ci è già capitato di rifiutare il pagamento del danno poiché assicuriamo le insolvenze e appunto non ci assumiamo nessun rischio legale.

Quali altri rischi e problemi possono esservi nel commercio con l'estero?

H. K.: Esiste una serie di rischi legati tipicamente al commercio con l'estero: quelli più problematici sono rischi del trasporto, rischi di cambio o rischi di interruzione di contratti e insolvenza correlati a cause politiche, problemi nel traffico internazionale dei pagamenti (rischio di trasferimento o moratoria di pagamento) o rischi delcredere dell'acquirente. Per tutti questi rischi vi sono strumenti appropriati mediante i quali le imprese possono proteggersi dalle relative conseguenze.

Quali danni si verificano più spesso?

H. K.: La maggior parte dei danni si verifica perché l'acquirente ha difficoltà nell'effettuare il pagamento. In caso di problemi di liquidità si può concordare con lui una dilazione del pagamento e risolvere così il problema. Se è prossimo a dichiarare fallimento non rimane altro da fare che assistere lo stipulante nel processo. La situazione è più difficile quando l'acquirente non vuole pagare o se per qualche motivo desidera modificare le condizioni contrattuali concordate o addirittura ritirarsi ancora prima di ricevere la merce. Danni provocati da un acquirente statale si verificano relativamente di rado, ma possono avere conseguenze molto complicate nel regresso.

Cosa succede in caso di danno? In che modo viene supportato l'esportatore svizzero?

H. K.: Il verificarsi di un caso di danno è sempre un worst case, sia per noi in qualità di assicuratore sia per l'esportatore. Per esperienza, nella maggior parte dei casi l'esportatore desidera rimanere fedele all'operazione di esportazione concordata originariamente e vuole essere pagato dal cliente per la sua prestazione. Se l'acquirente ha problemi di liquidità, cerchiamo di trovare insieme all'esportatore o a una banca finanziatrice le soluzioni migliori per tutte le parti coinvolte. Se necessario, ovviamente siamo disposti a pagare un indennizzo e intraprendere poi un'azione di regresso nei confronti dell'acquirente. L'esportatore rimane responsabile per la riscossione dei crediti, ma la SERV lo supporta in tutto e per tutto; in fin dei conti risolvere la questione è anche nel nostro interesse.

Quali sono i prodotti maggiormente utilizzati?

H. K.: Soprattutto le PMI chiedono spesso la garanzia bond e l'assicurazione del credito di fabbricazione. Sono proprio questi due prodotti assicurativi che consentono di ottenere effetti positivi sulla liquidità.

Le esigenze assicurative sono aumentate a causa della pandemia da COVID-19?

H. K.: No. Nel complesso, vediamo piuttosto una lieve diminuzione della domanda dei nostri prodotti assicurativi. Più evidente è il calo delle accettazioni delle nostre coperture assicurative di base.

Come se lo spiega?

H. K.: Probabilmente la causa è il fatto che, nella prima metà del 2020, il COVID-19 ha fatto sì che gli esportatori fossero meno presenti con i loro clienti e che l'incertezza generale tra i clienti li rendesse meno disposti ad investire. D'altro canto, è positivo che negli ultimi mesi abbiamo emesso le nostre assicurazioni a esportatori svizzeri che hanno collaborato con noi per la prima volta.