TechnoWood exporte des machines de travail du bois conçues sur mesure. Dans la phase de production, ce constructeur a besoin de liquidités substantielles. Afin d'obtenir la trésorerie nécessaires, la PME du Toggenbourg demande à ses clients un acompte. Découvrez pourquoi, souvent, les clients à l'étranger exigent en contrepartie une garantie de remboursement d'acompte, et quels sont les défis associés.

Le versement d'un acompte, condition indispensable

Les exportations représentent plus de deux tiers du chiffre d'affaires de TechnoWood et la tendance est à la hausse. L'essor de la construction en bois et la pression croissante de l'automatisation dans ce secteur font le jeu de cette entreprise d'Alt St. Johann: en quelques années, elle est devenue une pionnière des technologies de transformation mécanique du bois. Les systèmes et installations du Toggenbourg sont demandées en France, Allemagne, Autriche, Italie, Lettonie et jusqu'au Canada. 

Les imposantes machines ne sont pas disponibles en stock; chacune est adaptée aux besoins du client. Les plus grandes installations mesurent jusqu'à 80 mètres de long, et leur fabrication prend de quatre à douze mois. Un acompte du client est donc indispensable: «Durant la phase de production, nous dépendons de la trésorerie», explique Daniel Schönenberger, CFO. «Nous devons également être sûrs que le client prendra bien livraison de la machine.»

Les garanties bancaires, un catalyseur pour les exportations

Lors des premières affaires avec des clients suisses, les comptes bloqués suffisaient à garantir les acomptes. «On se connaissait, on se faisait confiance», se souvient Daniel Schönenberger. Cependant, lorsque l'entreprise a commencé à prendre pied sur les marchés étrangers, les choses ont changé: «Nous remarquions qu'en plus des obstacles douaniers, il y avait également des problèmes liés à la vérification de la solvabilité des clients.» 

Les premières négociations avec les clients étrangers ont montré que les garanties de remboursement d'acompte sont la clé pour réussir à l'export. La garantie est souvent fournie à l'initiative du payeur: les banques des clients étrangers veulent être sûres de pouvoir réclamer l'acompte si TechnoWood ne fournit pas le produit conformément au contrat.

Principe d'une garantie de restitution d'acompte

Des solutions adaptées aux différents marchés d'exportation

L'exportation a apporté son lot de nouveaux défis à TechnoWood. Ce fabricant de machines basée à Alt St. Johann doit se démener avec toutes sortes de problèmes douaniers et de normes internationales diverses. «Les garanties bancaires sont en fait l'un des processus les plus simples», souligne Daniel Schönenberger. «La démarche est standardisée et la mise en œuvre fonctionne toujours sans problème.»

Et pourtant: au début, c'était toujours un défi pour TechnoWood de concilier ses propres besoins de sûreté et ceux des clients étrangers. Ses dirigeants se sont donc tournés vers leur banque principale pour trouver des solutions. «Nous avons abordé ensemble la question des garanties, étape par étape», raconte Benjie Egloff, conseiller clientèle de la Banque Raiffeisen Obertoggenburg.

Plus le marché de destination était éloigné, plus les questions de garantie devenaient complexes. «J'apprécie de n'avoir qu'un seul interlocuteur pour toutes mes questions», souligne Daniel Schönenberger. Au fil des années, des clients et des débouchés, son expérience s'est étoffée et il sait désormais comment structurer les garanties pour permettre le bon déroulement de la transaction dans chaque pays concerné. 

La mise en place de garanties bancaires nécessite souvent de longues négociations contractuelles. Une fois que les garanties sont accordées, tout s'accélère: «Le lendemain de la signature du contrat, nous fournissons la garantie», affirme Daniel Schönenberger.

Des sommes importantes et des délais longs

TechnoWood exige des acomptes allant jusqu'à 90% du prix du produit. Avec des prix de vente compris entre 500'000 et 2 millions de francs, ce sont des sommes pour le moins non négligeables, qui requièrent des garanties élevées en conséquence. La crainte d'un prélèvement injustifié de la garantie – appelé «unfair calling» – est toujours présente. Dans le cas d'une garantie bancaire, la promesse de paiement est détachée de la transaction, ce qui rend possible une réclamation non justifiée: la garantie peut être appelée même si le client a pleinement rempli ses obligations liées à la transaction de base. Par exemple, si un client fait faillite, il y a le risque qu'il appelle la garantie illicitement. «Heureusement, cela ne s'est encore jamais produit», souligne le CFO.

En raison des longs délais de livraison, des garantie de remboursement d'acompte durant jusqu'à un an ne sont pas rares. Jusqu'ici, il n'a jamais fallu demander la prorogation d'une garantie: «Nous préférons allonger l'échéance de quelques semaines, pour ne pas prendre de risque», explique Daniel Schönenberger.

Malgré la crise, les carnets de commandes de TechnoWood sont pleins; si les exportations continuent de croître à ce rythme, de nouveaux défis en matière de garanties apparaîtront. Mais Daniel Schönenberger voit cela avec sérénité: «Il est rassurant de savoir que nous avons un partenaire compétent à nos côtés.»

3 conseils pour obtenir une garantie de remboursement d'acompte

1. Prévoyez des délais généreux
   Les périodes de garantie peuvent être prolongées, mais c'est compliqué et onéreux. Par conséquent, par prudence, prévoyez quelques semaines de plus pour la durée de la garantie de remboursement d'acompte.
2. Vérifiez votre limite de crédit à temps
   Les garanties affectent la limite de crédit. Vérifier donc votre limite en temps utile, estimez le volume des garanties pour l'année suivante et ajustez la limite au besoin.
3. Accumulez de l'expérience
   En termes de garanties, il existe de grandes différences entre les marchés d'exportation. Accumulez les expériences avec différents pays, clients et produits.