Non sempre le possibilità finanziarie dell'acquirente sono sufficienti per la riuscita di una soluzione di successione. Affinché la cessione abbia comunque successo, il venditore ha diverse possibilità per facilitare al suo successore il finanziamento del prezzo d'acquisto.

1. Prestito del venditore

Nel caso del prestito del venditore, il successore paga subito solo una parte del prezzo. Per il resto il venditore gli concede un prestito. L'acquirente, quindi, al momento dell'acquisizione deve contribuire con pochi mezzi propri. 

«La quota del prestito del venditore, rispetto al prezzo complessivo, è molto variabile», spiega l'esperto di finanziamento Edi Platter del Raiffeisen Centro Imprenditoriale (RCI). Tuttavia, ritiene sia raccomandabile disporre di una quota di fondi propri pari almeno al 30 per cento del prezzo d'acquisto. 

Spesso si opta per il prestito del venditore nei regolamenti della successione all'interno della famiglia. Nonostante questo, o proprio per questo, Edi Platter consiglia: «Non bastano accordi verbali.  Ci vuole un contratto di prestito, in cui le condizioni finanziarie e tutte le altre disposizioni sono regolamentate in modo chiaro».

Occorre tenere presente che

con un prestito del venditore chi lascia l'impresa rimane comunque legato all'azienda nel corso della durata del prestito. Può essere qualcosa di positivo, poiché il suo know-how rimane a disposizione dell'azienda. Ma può anche provocare dei conflitti, se chi cede l'azienda e chi l'acquisisce hanno idee diverse su chi è responsabile di cosa. 

Inoltre, occorre anche verificare la situazione previdenziale di entrambi: «Chi, ad esempio, ha utilizzato il proprio patrimonio della cassa pensioni e riceve solo una semplice rendita AVS, in determinate condizioni non può permettersi di concedere un prestito», spiega Edi Platter.

«L'importante è avviare per tempo il processo di successione»

Edi Platter, Responsabile RCI Team di competenza Sviluppo aziendale e Finanze

2. Pagamento scaglionato

Nel caso del pagamento scaglionato, l'azienda non passa di mano da un giorno all'altro, ma viene ceduta in modo graduale. L'onore finanziario, quindi, viene distribuito su un arco temporale prolungato.  

Di regola l'acquirente acquista quote aziendali in singoli pacchetti. «Ad esempio dapprima il 20 per cento delle azioni, poi di nuovo il 20 per cento, poi ancora, finché l'azienda è venduta per intero», puntualizza Edi Platter. In un contratto la parte acquirente e quella venditrice stabiliscono quando a e quali condizioni i pacchetti azionari devono passare di mano.

Una forma speciale del pagamento scaglionato è l'earn-out.

Occorre tenere presente che

il tempo, nel pagamento scaglionato, è il fattore decisivo. «L'importante è avviare per tempo il processo di successione», afferma Edi Platter. Nel caso ideale chi vuole cedere l'impresa comincia a pianificare la successione all'età di 55 anni.

3. Esclusione di tutti i mezzi non necessari per l'esercizio dell'impresa

Gli immobili e la liquidità in eccesso sui conti rendono costosa un'azienda. Se il venditore rimuove per tempo la liquidità e separa dal patrimonio aziendale gli immobili e altre parti del patrimonio non necessarie per l'esercizio dell'impresa, il prezzo si riduce per l'acquirente.

«Tuttavia, non c'è una soluzione standard su come si deve fare. In base alla mia esperienza posso dire che ci sono numerose varianti, ogni situazione è diversa», afferma l'esperto di finanziamento Edi Platter.

Occorre tenere presente che

le questioni fiscali, in questo caso, sono centrali. Con l'esclusione dei mezzi non necessari per l'esercizio dell'impresa, in ogni caso sono previste delle imposte. «È fondamentale pianificare gli oneri fiscali in modo accurato e tempestivo, per poterli così ottimizzare», spiega Edi Platter. «Per questo», sottolinea, «è indispensabile coinvolgere esperti fiscali.»

4. Contributo alla costituzione del capitale proprio del successore

Se chi intende acquisire l'azienda opera già all'interno di essa, può ricevere sostegno dal cedente, prima della vera e propria acquisizione, in forma di ulteriori pagamenti di salari e di bonus. Il risparmio di capitale proprio viene così promosso attivamente.

Ci sono diverse possibilità per passare alla concreta attuazione. Chi cede l'azienda, ad esempio, può trattenere una parte del salario del proprio successore e bloccarla per il successivo finanziamento.  Oppure paga al successore un salario superiore, in modo che quest'ultimo possa accumulare il capitale per un acquisto.

Occorre tenere presente che

i versamenti nella cassa pensioni e nel pilastro 3a non sono adatti per il finanziamento di un'acquisizione. Edi Platter spiega: «Questi averi possono essere utilizzati solo per avviare un'attività autonoma. Per l'acquisto di un'azienda non è possibile.»