Preisverhandlung beim Hauskauf – mit Rückgrat und Geschick verhandeln
Um eine Preisverhandlung kommt man als Hauskäufer praktisch nie herum. Seine Kaufchancen erhöht, wer dabei vernünftig und nachvollziehbar argumentiert. Der optimale Mix aus Souveränität, Kulanz, aber auch Standhaftigkeit führt am ehesten zum Erfolg. Kurz: Sie müssen Verhandlungsgeschick beweisen.
Der im Inserat mit dem Zusatz «als Verhandlungsbasis» ausgeschriebene Preis ist attraktiv. Zum Verkauf steht ein Doppeleinfamilienhaus im Grünen, in Stadtnähe und mit optimalen Verkehrsanbindungen. Jetzt geht es los: Der Verkäufer lässt rasch durchblicken, dass ohne intensive Preisverhandlungen gar nichts läuft. Mehrere Bewerber seien im Rennen – das sagt er zumindest.
Kaufinteressenten sollten jetzt einen klaren Kopf bewahren und sich weder unter Druck setzen noch allzu lange hinhalten lassen. Gefragt ist eine clevere Strategie, wie die unausweichliche Preisverhandlung zu führen und möglichst zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen ist.
Den Preis zunächst verstehen, dann gekonnt verhandeln
Besonders bei Preisverhandlungen beim Hauskauf ist es hilfreich, sich in einem ersten Schritt über die Zusammensetzung des ausgeschriebenen Preises klar zu werden. «Ein Verkaufspreis setzt sich in der Regel aus mehreren Parametern zusammen», sagt Robert Eberle von Raiffeisen Schweiz. Als Basis diene die hedonische Schätzung, also eine statistische Vergleichswertmethode, die eine gewisse Preisspanne definiere. «Wichtig ist es dann allerdings, diese Methode mit weiteren Fakten und Kennzahlen zu unterfüttern und dadurch den Preis weiter einzugrenzen.» Dazu werden die Quadratmeterpreise und Verkaufspreise von Immobilien in nächster Umgebung mit berücksichtigt, genauso wie aktuelle Markttrends und das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage.
«Auch eine externe Schätzung durch einen akkreditierten Experten kann den Marktwert einer Liegenschaft gut bestimmen. Sie ist zudem ausführlicher als eine hedonische Schätzung», sagt Eberle. Auch Spekulations- und Liebhaberpreise werden hin und wieder ausgeschrieben. Diese seien aber nicht nachhaltig und auch nicht mit Fakten unterlegt, warnt er die Käuferschaft.
Werterhaltung als Investitionsargument
Die wesentlichsten Knackpunkte im Rahmen einer Preisverhandlung sind meistens die Investitionen, welche von der Käuferschaft getätigt werden müssen, um die Liegenschaft wieder in Stand zu setzen. «Hier ist es ganz wichtig, dass diese Investitionen vom Käufer objektiv begründet werden, da sie der Werterhaltung dienen», sagt Robert Eberle. Weniger überzeugend sind in dieser Debatte Argumente, die auf persönlichen Vorlieben basieren. Diese können in einer Preisverhandlung nicht berücksichtigt werden. Er gibt jedem Käufer den Rat mit auf den Weg, stets mit Argumenten zu verhandeln, welche für die Gegenpartei nachvollziehbar und aus objektiver Sicht fair sind. Denn eines sei klar: «Mit unrealistischen Preisvorstellungen und subjektiven Argumenten hat man schlechte Chancen, sein Traumhaus im Grünen mit Stadtnähe dereinst auch wirklich zu bewohnen.»
8 Tipps zur Preisverhandlung
- Legen Sie eine klare Strategie und Zielsetzung fest.
- Seien Sie fair gegenüber dem Verhandlungspartner.
- Versetzen Sie sich auch in die Lage Ihres Gegenübers.
- Argumentieren Sie sachlich und seien Sie verbindlich.
- Seien Sie offen und bereit, gewisse Kompromisse einzugehen. Treten Sie dabei aber trotzdem entschlossen auf.
- Reagieren Sie gelassen und souverän.
- Zeigen Sie Durchhaltewillen und geben Sie nicht gleich nach.
- Unterstreichen Sie Ihre Preisvorstellung mit Expertisen/Bankeinschätzungen.
Robert Eberle
Abteilungsleiter Wohnen & Finanzieren bei Raiffeisen Schweiz
