Geschäftsbeziehungen mit Partnern im Ausland bringen für KMU politische und wirtschaftliche Risiken mit sich. Welche Risiken sind das? Und was ist zu tun, wenn ein Schaden eintritt? Wie die Schweizerische Exportrisikoversicherung SERV dazu beiträgt, Risiken bei Auslandsgeschäften abzufedern, weiss Chief Insurance Officer Heribert Knittlmayer.

Stehen KMU aufgrund ihrer Grösse vor spezifischen Risiken im Exportgeschäft?

Heribert Knittlmayer: Das klassische Risiko bei einem Exportgeschäft ist der Zahlungsausfall. Bei einem KMU kann so ein Zahlungsausfall schnell an die finanzielle Substanz gehen und sich lebensbedrohlich auf das Unternehmen auswirken. Nicht ein Risiko im engeren Sinne, jedoch eine grosse Herausforderung für KMU liegt bei Verhandeln von Zahlungsbedingungen. Vor allem wenn ein KMU ein Grossunternehmen beliefert, muss es oft die Bedingungen akzeptieren, die der Kunde diktiert. Dabei kann es zu Lücken zwischen den Zahlungsströmen aus Einnahmen und den Herstellungskosten kommen. Der Exporteur gerät so in einen Liquiditätsengpass.

Wie können die Produkte der SERV das abfedern?

H. K.: Mit den Produkten der SERV kann der Exporteur zum einen seine Zahlungsausfallrisiken abschwächen. Zum anderen kann er in Zusammenarbeit mit der Bank und der SERV seine Liquidität optimieren. So kann der Exporteur im internationalen Wettbewerb bestehen und mit gutem Gewissen auch lange Zahlungsfristen akzeptieren. 

Erleichtert eine Absicherung durch die SERV den Eintritt in das Exportgeschäft – öffnet es Türen?

H. K.: Als Exportkreditversicherung können wir unseren Beitrag als Türöffner leisten. Die SERV ist grundsätzlich bereit, die Exporteure auch in schwierige Märkte zu begleiten. Oftmals ermöglichen wir Exporteuren dadurch überhaupt erst einen Markteintritt, den sie sonst nicht in Angriff nehmen würden. Gerade in schwierigen Märkten ist die Finanzierung eine Herausforderung. Mithilfe einer Versicherung kann der Exporteur dem Käufer eine Finanzierung anbieten, was letztlich über einen Zuschlag entscheiden kann.

Exportunternehmen benötigen ausserdem oft eine Finanzierung, um neue Auslandaufträge zu übernehmen. Nicht selten aber sind ihre Garantie- und Kreditlimiten bei der Bank bereits ausgeschöpft. So muss das Unternehmen zusätzliche Sicherheiten hinterlegen, um die benötigten Kredite oder Garantien zu erhalten. Im Extremfall kann dies seine Liquidität so stark einschränken, dass es attraktive und ansonsten unproblematische Aufträge nicht übernehmen kann, weil das Geld für die Produktionskosten fehlt.

Welchen Hürden stehen Unternehmen oft gegenüber, wenn sie den Schritt ins Ausland wagen möchten?

H. K.: Die Herausforderungen bei einem Schritt ins Ausland sind beträchtlich und haben – wie verschiedene Umfragen zeigen – in den vergangenen Jahren wieder zugenommen. Zu nennen sind immer komplizierter werdende Anforderungen in Bezug auf Produktzulassungen, Lieferverträge oder Zollbestimmungen sowie Sanktions- oder Embargomassnahmen und nicht zuletzt die finanziellen Aspekte wie Währungsinstabilitäten oder Zahlungsausfälle. Insbesondere KMU machen diese Herausforderungen schwer zu schaffen. Einerseits zwingt sie der Wettbewerbsdruck zur Expansion ins Ausland und andererseits fehlt ihnen manchmal das Know-how oder die Erfahrung, um damit umzugehen.

Welche Aspekte vergessen Exporteure oft bei Geschäften mit ausländischen Unternehmen?

H. K.: Es gibt hier ganz unterschiedliche Aspekte: Wir haben schon Unternehmen kennengelernt, die in ihrer Existenz bedroht gewesen sind, nachdem sie von ihren Kunden nicht bezahlt worden sind. Dabei vergessen Exporteure schon mal, sich über die finanzielle Situation eines zukünftigen Kunden zu informieren oder Auskünfte darüber einzuholen.

Ein anderer Aspekt sind die Vertragsbedingungen. So banal es auch klingen mag: Die Basis eines Exportgeschäfts ist immer noch der Liefervertrag zwischen dem Exporteur und seinem Kunden. Wir sehen immer wieder, dass diese Verträge rechtliche und kommerzielle Mängel aufweisen. Je nach Situation können diese den Exporteur in starke Bedrängnis bringen. Nur schon wenn nicht klar geregelt ist, zu welchen Leistungen der Exporteur sich genau verpflichtet hat bzw. welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit er über eine Forderung gegenüber seinem Kunden verfügt. Leider mussten wir in solchen Fällen auch schon eine Schadenauszahlung verweigern, da wir Zahlungsausfälle versichern und dabei eben keine Rechtsrisiken übernehmen.

Welche weiteren Gefahren und Probleme können im Aussenhandel auftreten?

H. K.: Es gibt eine Reihe von Risiken, die typischerweise mit dem Aussenhandel verbunden sind: Die problematischsten sind Transportrisiken, Währungsrisiken oder Vertragsabbruch- bzw. Zahlungsausfallrisiken die im Zusammenhang mit politischen Ursachen, Problemen im internationalen Zahlungsverkehr (Transferrisiko oder Zahlungsmoratorium) oder den Delkredererisiken des Käufers stehen. Für alle diese Risiken gibt es geeignete Instrumente, wie sich Unternehmen vor den Folgen solcher Risiken schützen können.

Welche Art von Schäden treten am häufigsten ein?

H. K.: Die meisten Schäden erfolgen, weil der Käufer Zahlungsschwierigkeiten hat. Im Fall von Liquiditätsengpässen, kann man mit ihm einen Zahlungsaufschub vereinbaren und so das Problem lösen. Wenn er kurz vor Konkursanmeldung steht, bleibt nichts anderes übrig, als den Versicherungsnehmer im Prozess zu begleiten. Schwieriger wird es, wenn der Käufer zahlungsunwillig ist oder noch vor Ablieferung der Waren die vereinbarten Vertragsbedingungen aus irgendwelchen Gründen wieder ändern oder ganz aussteigen möchte. Schäden, die durch einen staatlichen Käufer verursacht werden, kommen relativ selten vor; solche können aber sehr langwierig im Regress sein.

Was geschieht, wenn ein Schadensfall eintritt? Wie wird der Schweizer Exporteur unterstützt?

H. K.: Der Eintritt eines Schadenfalls ist immer ein Worst Case, sowohl für uns als Versicherer als auch für den Exporteur. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass der Exporteur eigentlich meistens an seinem ursprünglich vereinbarten Exportgeschäft festhalten möchte und auch für seine Leistung von seinem Kunden bezahlt werden möchte. Sollte der Käufer Liquiditätsprobleme haben, dann versuchen wir gemeinsam mit dem Exporteur oder einer finanzierenden Bank nach Lösungen zu suchen, die für alle das Beste ist. Sollte es die Situation erfordern, dann sind wir natürlich bereit, eine Entschädigung zu leisten und danach Regress auf den Käufer zu nehmen. Dabei bleibt der Exporteur zwar zuständig für die Eintreibung von Forderungen, die SERV unterstützt den Exporteur aber nach allen Kräften; schliesslich liegt das ja auch in unserem Interesse.

Welche Produkte werden am meisten genutzt?

H. K.: Vor allem KMU fragen häufig nach Bondgarantie und Fabrikationskreditversicherung. Gerade mit diesen beiden Versicherungsprodukten lassen sich dann positive Liquiditätseffekte erzielen.

Hat das Versicherungsbedürfnis im Zuge der Covid-19-Pandemie zugenommen?

H. K.: Nein. Insgesamt sehen wir eher einen leichten Nachfragerückgang nach unseren Versicherungsprodukten. Etwas deutlicher ist der Rückgang bei unseren grundsätzlichen Versicherungszusagen erkennbar.

Wie erklären Sie sich das?

H. K.: Das liegt wohl daran, dass im ersten Semester 2020 die Exporteure durch COVID-19 bedingt bei ihren Kunden weniger präsent sein konnten und auf Grund der allgemeinen Unsicherheit bei den Kunden die Investitionsfreude abgenommen hat. Erfreulich ist hingegen, dass wir unsere Versicherungen in den letzten Monaten an Schweizer Exporteure ausgestellt haben, die zum ersten Mal mit uns zusammengearbeitet haben.