Technowood exportiert massgeschneiderte Holzbearbeitungsanlagen. In der Produktionsphase sind die Maschinenbauer auf Liquidität angewiesen. Um die nötigen Mittel sicherzustellen, verlangt das Toggenburger KMU eine Anzahlung. Erfahren Sie, weshalb die meisten Exportkunden im Gegenzug eine Anzahlungsgarantie fordern und wo dabei die Herausforderungen liegen.
Anzahlungen der Kunden sind die Grundbedingung
Exporte machen mehr als zwei Drittel des Umsatzes von Technowood aus, Tendenz steigend. Der Boom des Holzbaus und der zunehmende Automationsdruck in der Branche spielen dem Unternehmen aus Alt St. Johann in die Hände. Innerhalb von wenigen Jahren hat sich die Firma zum Technologieführer im Bereich der maschinellen Holzbearbeitung gemausert. Die Anlagen aus dem Toggenburg sind in Frankreich, Deutschland, Österreich, Italien, Lettland und Kanada im Einsatz.
Ab Stange gibt es die imposanten Maschinen nicht, jede ist auf die Bedürfnisse der Kunden massgeschneidert. Bis zu 80 Meter lang sind die grössten Anlagen, vier bis zwölf Monate dauert die Produktion. Eine Anzahlung des Kunden ist dabei die Grundbedingung: «In der Produktionsphase sind wir auf Liquidität angewiesen», erklärt Finanzchef Daniel Schönenberger. «Zudem müssen wir sicherstellen, dass der Kunde uns die Maschine abnimmt.»
Garantien als Eintrittsticket ins Exportgeschäft
Bei den ersten Geschäften mit Schweizer Kunden reichten für die Absicherung der Anzahlungen Sperrkonten aus. «Man kannte und vertraute sich», sagt Schönenberger. Mit dem Markteintritt im Ausland änderte sich dies jedoch: «Wir merkten, dass es beim Export neben den zolltechnischen Hürden auch Hindernisse im Hinblick auf die Prüfung der Kreditwürdigkeit gibt.»
Die ersten Verhandlungen mit ausländischen Kunden zeigten, dass Anzahlungsgarantien das Eintrittsticket ins Exportgeschäft sind. Die Absicherung erfolgt dabei oft auf Initiative der Geldgeber: Die Banken der ausländischen Kunden möchten die Sicherheit haben, dass sie den Anzahlungsbetrag wieder einfordern können, falls die Leistung von Technowood nicht vertragsgemäss erbracht wird.
Ablauf Anzahlungsgarantie
Anzahlungsgarantie bei Technowood
Auf das Exportland zugeschnittene Lösungen
Die Exportgeschäfte brachten für Technowood viele neue Herausforderungen mit sich. Zolltechnische Probleme beschäftigen das Maschinenbauunternehmen aus Alt St. Johann ebenso wie das Wirrwarr an internationalen Normen. «Bankgarantien gehören dabei zu den einfacheren Prozessen», stellt Daniel Schönenberger fest. «Der Ablauf ist standardisiert und die Umsetzung klappt immer problemlos.»
Dennoch: Zu Beginn war es für Technowood immer wieder eine Herausforderung, die eigenen Sicherheitsbedürfnisse und jene der ausländischen Kunden unter einen Hut zu bringen. Zusammen mit der Hausbank suchte man nach Lösungen. «Wir haben das Thema Garantien gemeinsam Schritt für Schritt aufgenommen», sagt Benjie Egloff, Kundenberater der Raiffeisenbank Obertoggenburg.
Je weiter weg die Maschinen gingen, desto komplexer wurden die Absicherungsfragen. «Ich schätze es, nur einen Ansprechpartner für alle meine Fragen zu haben», bemerkt Daniel Schönenberger. Über die Jahre sammelte man Erfahrungen mit unterschiedlichen Kunden und lernte, wie die Garantie ausgestaltet werden muss, damit das Geschäft im jeweiligen Land zustande kommen kann.
Die Vereinbarung von Bankgarantien bildet den Abschluss langwieriger Vertragsverhandlungen. Ist man sich schliesslich auch über die Absicherung einig, geht alles sehr schnell: «Einen Tag nach der Vertragsunterzeichnung haben wir die Garantie auf dem Tisch», sagt Schönenberger.
Hohe Summen und lange Fristen sind die Regel
Technowood verlangt eine Anzahlung von bis zu 90 Prozent. Bei Verkaufspreisen zwischen 500'000 und 2 Millionen Franken sind dies stolze Beträge. Entsprechend hoch sind auch die Garantiesummen, die auf dem Spiel stehen. Die Angst vor einer unberechtigten Ziehung der Garantie – einem sogenannten «Unfair Calling» – schwingt dabei immer mit. Bei einer Bankgarantie ist das Zahlungsversprechen vom Grundgeschäft losgelöst, und dies macht eine widerrechtliche Inanspruchnahme möglich: Die Garantie kann gezogen werden, selbst wenn der Auftraggeber seinen Verpflichtungen aus dem Grundgeschäft gänzlich nachgekommen ist. Geht zum Beispiel ein Kunde Konkurs, besteht für Technowood das Risiko, dass die Garantie widerrechtlich gezogen wird. «Zum Glück kam dies bisher aber noch nicht vor», bemerkt Daniel Schönenberger.
Durch die langen Lieferfristen sind Anzahlungsgarantien mit einer Laufzeit von bis zu einem Jahr keine Seltenheit. Bis anhin musste noch nie eine Garantie verlängert werden. «Wir geben bei der Frist lieber noch ein paar Wochen dazu, um auf der sicheren Seite zu sein», sagt der Finanzchef.
Der Krise zum Trotz sind die Auftragsbücher von Technowood voll. Wenn das Exportgeschäft weiterhin so stark wächst, werden neue Herausforderungen im Hinblick auf die Absicherungsinstrumente hinzukommen. Daniel Schönenberger sieht dem gelassen entgegen: «Es ist gut zu wissen, dass wir einen kompetenten Partner an der Seite haben.»
Technowood entwickelt massgeschneiderte Prozesslösungen für Zimmereien und die Holzindustrie. Die Firma wurde 1992 gegründet, entwickelte zunächst Software für CNC-Maschinen und stellt seit 2005 eigene Anlagen her. aus Das Unternehmen aus Alt St. Johann beschäftigt 33 Mitarbeitende. Die Kunden von Technowood befinden sich in der Schweiz, Europa und Übersee.
www.technowood.ch
3 Tipps zur Anzahlungsgarantie
- Setzen Sie Fristen grosszügig an
Garantiefristen lassen sich verlängern, doch das ist aufwendig und teuer. Räumen Sie bei der Frist der Anzahlungsgarantie deshalb sicherheitshalber lieber ein paar Wochen mehr ein. - Prüfen Sie die Kreditlimite rechtzeitig
Garantien belasten die Kreditlimite. Prüfen Sie diese deshalb rechtzeitig, schätzen Sie das Volumen der Garantien für das Folgejahr ab und passen Sie die Limite gegebenenfalls an. - Sammeln Sie Erfahrungen
In Bezug auf die Absicherung gibt es grosse Unterschiede zwischen den Exportmärkten. Sammeln Sie Erfahrung mit unterschiedlichen Ländern, Kunden und Produkten.