Digital Selling: Verkaufserfolge mit LinkedIn

Auf sozialen Medien wie LinkedIn können Unternehmen nicht nur ihre Kontakte pflegen, sondern mit Digital Selling auch gezielt ihre Verkäufe fördern. Was genau ist Digital Selling?

Roger Basler de Roca: Konsumentinnen und Konsumenten informieren und entscheiden sich heute radikal anders als früher. Für Produkt- und Angebotsrecherche nutzen sie immer öfter die sozialen Medien. Auf diesem Trend baut Digital Selling auf. Gemeint ist damit eine Strategie, mit der Unternehmen soziale Medien wie zum Beispiel LinkedIn mit ihren eigenen digitalen Plattformen verbinden. Dies mit dem Ziel, die eigenen Verkäufe zu fördern und – das ist ganz wichtig dabei – diesen Erfolg auch zu messen.

Spiros Doukas: Mit Digital Selling baut ein Unternehmen wertvolle und dauerhafte Beziehungen zu interessierten Menschen auf. Die Basis dafür ist Sympathie, Vertrauen und Authentizität. Denn auf sozialen Medien wird nicht verkauft – es wird gekauft. Damit kann ein Unternehmen nicht nur neue Kundengruppen erschliessen, sondern auch Fachkräfte gewinnen. 

Wie funktioniert das?

Roger Basler de Roca: Indem Unternehmen regelmässig Texte, Videos oder Bilder posten, die potenzielle Kundinnen und Kunden inspirieren, ihnen Hifestellung oder Unterstützung bieten und sie zu einer Reaktion wie einem Kommentar oder einem «Like» bewegen. Zentral dabei ist die nachhaltige Interaktion mit diesen Nutzern. Digital Selling ist keine Einwegkommunikation und schon gar nicht eine Kaltakquise. Gelingt es dem KMU, mittels Digital Selling eine Beziehung zu Interessenten aufzubauen, kann es diese anschliessend in den Verkaufsprozess überführen – zum Beispiel mit einem messbaren Link auf die eigene Website, einer Einladung zu einer Veranstaltung oder zu einem unverbindlichen Kaffee.

Das klingt nach viel Aufwand. Lohnt sich das?

Roger Basler de Roca: Es braucht nicht viel Aufwand, sondern einen langen Atem. Man muss eine Routine entwickeln – 15 Minuten am Tag reichen da völlig aus.

Spiros Doukas: Unternehmen, die LinkedIn aktiv und bewusst nutzen, haben eine viel höhere Sichtbarkeit. Sie interagieren auf der Plattform mit potenziellen Kunden, gewinnen deren Vertrauen und erschliessen sich so neue Zielgruppen und damit Umsatzpotenziale. Das ist ein wesentlicher Marktvorteil, der sich auf alle Fälle lohnt, aber erarbeitet werden muss. 

«Digital Selling braucht nicht viel Aufwand, sondern einen langen Atem.» 

Roger Basler de Roca, LinkedIn-Experte

Wie gut sind die Schweizer KMU im Digital Selling?

Spiros Doukas: Viele stehen noch ganz am Anfang. Sie haben zwar Profile auf LinkedIn, sind aber nicht sonderlich aktiv. Den meisten fehlt noch das Bewusstsein für das riesige Potenzial und vor allem auch das Wissen, wie sie die sozialen Medien am effizientesten nutzen können.

Wer soll posten? Der CEO oder die Mitarbeitenden?

Spiros Doukas: Wenn der CEO aktiv ist, ist das optimal, muss aber nicht sein. Wichtig ist, dass das KMU jemanden definiert und befähigt, der auch Freude und Leidenschaft für das Thema mitbringt und die entsprechenden Kanäle mit einer klaren Zielsetzung bespielt.

Roger Basler de Roca: Auch eine Kombination ist gut: Eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter postet auf dem Unternehmensprofil und der CEO mit dem eigenen. Wichtig ist, dass beide die gleiche Strategie verfolgen. Zeitpunkt und Inhalt der Beiträge müssen aber nicht unbedingt koordiniert sein – denn jedes Profil erschafft sich seine eigene Bubble.

«Den meisten Schweizer KMU fehlt noch das Bewusstsein für das riesige Potenzial der sozialen Medien.» 

Was sind die wichtigsten Do’s und Don’ts?

Roger Basler de Roca: Unternehmen müssen regelmässig posten und nur das, was ihre Kompetenz zeigt und den Anspruch hat zu helfen, zu inspirieren oder zu informieren. Das Produkt darf nicht im Vordergrund stehen – denn es geht nicht in erster Linie darum, zu verkaufen, sondern Aufmerksamkeit zu erregen. Darüber steht eine klare Strategie mit messbaren Zielen. Absolut tabu sind Themen wie Religion, Politik und – seit Covid – Medizin.

Digital Selling: Darum steht LinkedIn im Vordergrund

Die in der Unternehmenswelt derzeit wichtigsten sozialen Plattformen sind TikTok, Instagram und LinkedIn. Welche Plattform sich für ein KMU am besten eignet, hängt stark von Ziel und Zielgruppe ab. Für Unternehmen in der Schweiz steht in der Regel LinkedIn im Vordergrund, weil es auf Geschäftskontakte fokussiert. Auf keiner anderen Plattform können so viele Entscheidungsträger direkt angesprochen werden. Zudem sind die Profile transparent: Es ist direkt erkennbar, welche Person und welches Unternehmen dahinter steht. Unternehmen können aber auch auf TikTok oder Instagram gezielt Produkte verkaufen oder Employer Branding betreiben. Grundsätzlich gilt: Weniger ist mehr. Am besten ist es, ein Unternehmen bewirtschaftet ein bis zwei Plattformen gezielt und schöpft dort das Potenzial aus.