Mit diesen 5 Tipps verhandeln Sie wie ein Profi

Unfaire Taktiken am Verhandlungstisch gibt es zuhauf. Darum ist eine gründliche Vorbereitung das A und O. Verhandlungscoach Prof. Dr. Hansjörg Schwartz und RUZ-Themenführer Führung & Kommunikation Stefan Born geben fünf konkrete Verhandlungstipps, wie aus jeder Verhandlung eine Win-Win-Situation entsteht.

1. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt

Lassen Sie sich nie überrumpeln, zum Beispiel mit einem kurzfristigen Verhandlungstermin. Auch in Situationen, die aus Terminnot oder operativer Hektik entstanden sind, gilt: Sorgen Sie dafür, dass Ihnen genügend Zeit für die Vorbereitung bleibt.

2. Bereiten Sie sich systematisch vor

Arbeiten Sie in der Vorbereitung mit einer Checkliste, damit nichts vergessen geht. Überlegen Sie sich, wer Ihnen gegenüber sitzen wird und was der Gegenseite wichtig sein könnte bzw. bereiten Sie Fragen vor, um dies im Gespräch herauszufinden.

3. Investieren Sie in einen guten Plan B

Dieser Punkt erfordert Arbeit. Doch er lohnt sich: ein Plan B, eine sogenannte «Nichteinigungsalternative», nimmt den Erfolgsdruck und gibt Ihnen Verhandlungsmacht. Wer zum Beispiel bei Verkaufsverhandlungen einen weiteren Interessenten an der Angel hat, bleibt gelassener. Souveränitat hilft, Fehler zu vermeiden. Denn diese können geschehen, wenn man zu sehr unter Druck steht.

4. Arbeiten Sie an Ihrem Verhandlungsstil

Finden Sie heraus, wo Ihre persönlichen Stärken und Schwächen liegen und arbeiten Sie daran, letztere zu vermindern. Gezieltes Verhandlungstraining vergrössert Ihre Komfortzone und steigert das Selbstbewusstsein – das führt garantiert zu besseren Ergebnissen.

5. Strukturieren Sie das Gespräch

Nehmen Sie systematisch Einfluss auf den Gesprächsverlauf. Das beinhaltet eine klare Definition des Verhandlungsprozesses. Sprechen sie vorgängig auch über ihre eigenen Bedürfnisse sowie diejenigen Ihres Gegenübers. Diskutieren Sie im Anschluss über Möglichkeiten, wie sich diese Bedürfnisse befriedigen lassen.