Il successo nelle attività con l'estero

Sei fattori di successo nelle attività con l'estero

global.content.print

Quanto è importante la Swissness e che valore ha la fiducia? Per quali coperture optano le altre aziende nel commercio internazionale? E quali paesi sono particolarmente interessanti per le attività con l'estero?

 

Suggerimenti per il successo delle attività con l'estero

Dalla piccola Svizzera per il mondo intero: ciò che ha successo da noi sfonda spesso anche all'estero. il «Made in Switzerland» vende bene anche all'estero. Sei imprenditori svizzeri rivelano i fattori per il proprio successo nel commercio internazionale.

global.sr.chevron.slider.left
  • Andrea Trunz, Trunz Water Systems
    Andrea Trunz, Trunz Water Systems: «Consegno solo dietro pagamento o almeno garanzia».
  • Heimo Wabusseg, SMB Medical
    Heimo Wabusseg, SMB Medical: «Nei paesi in cui le trattative commerciali si svolgono diversamente dalla Svizzera, non si può prescindere da partner locali.»
  • Andreas Sommer, Weleda
    Andreas Sommer, Weleda: «Non scendere a compromessi nella scelta dei partner e non pretendere troppo subito.»
  • Markus Bär, Tiefbohrbär
    Markus Bär, Tiefbohrbär: «Per avere successo all'estero le PMI svizzere devono essere nettamente migliori della concorrenza.»
  • Jean-Michel Rapin, Fromagerie Le Maréchal
    Jean-Michel Rapin, Fromagerie Le Maréchal: «I social media sono un ottimo strumento per raccontare la propria storia al mondo e acquisire nuovi clienti.»
  • Dyonis Frei, Dedicam
    Dyonis Frei, Dedicam: «In molti settori la Swissness non basta a giustificare prezzi più elevati.»
global.sr.chevron.slider.right

    Garanzia finanziaria quale base

    Andrea Trunz, titolare della Trunz Water Systems di Steinach (SG), esporta in paesi lontani depuratori d'acqua a energia solare. Consegna solo su pagamento anticipato. Nei paesi in cui non è usuale pagare un bene prima di stringerlo tra le mani, Trunz si affida al credito documentario all'esportazione o a prodotti dell'Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni SERV. «In Cina, per esempio, si paga una parte del bene all'arrivo della merce in porto e il resto alla sua messa in funzione», spiega.

     

    Comprendere le differenze culturali

    Heimo Wabusseg, CEO di SMB Medical SA, prima di proporsi sul mercato di un potenziale paese di esportazione lo esamina attentamente. «L'ideale è recarsi nei paesi scelti e farsi un'idea di persona», consiglia. Le differenze culturali sono profonde: in America Latina si preferisce ordinare prodotti dall'Europa piuttosto che dagli Stati Uniti e nei paesi asiatici la provenienza svizzera conta molto. Parlando del Brasile lo definisce un mercato interessante ma difficile: «Le autorità tendono a ostacolare le importazioni e il traffico dei pagamenti e i partner commerciali non sono i più affidabili». Per questo si serve di intermediari. In Cina consiglia invece riserbo, per far fronte a clienti scaltri ed esigenti. Mentre in Giappone, pur godendo della stessa etica degli affari degli svizzeri, le trattative si rivelano spesso complicate per la presenza di innumerevoli regole sociali tacite. La Russia «è molto corretta nei pagamenti», ammette, «ma versa in una situazione politica a tratti delicata». 

     

    Niente compromessi nella scelta dei partner commerciali

    Weleda, azienda produttrice di cosmetici naturali e medicinali sbriga gli affari internazionali autonomamente. Il membro della Direzione Andreas Sommer attua così la filosofia sostenibile non solo ai prodotti, ma anche ai rapporti con i collaboratori, i fornitori, i clienti e con l'ambiente dei mercati esteri. Trovare acquirenti che conoscono il mercato e incarnano i valori del marchio è una sfida enorme che, con l'avvento dell'e-commerce, diventa sempre più spinosa: «Ai tempi di Amazon e Alibaba le esclusive sono retaggi del passato», spiega. Se il fatturato in un determinato mercato raggiunge un certo livello Weleda apre una succursale.

     

    Fare meglio della concorrenza

    Le PMI attive nell'export dipendono moltissimo dagli avvenimenti del mercato mondiale. Specialmente la crisi dell'euro ha messo in grave difficoltà molte PMI esportatrici. «Per fortuna nel gennaio 2015 avevamo già aperto una sede nel nostro mercato più importante, la Germania», spiega Markus Bär, titolare della PMI Tiefbohrbär. «Mi è già capitato di perdere un ordine per questioni di prezzo», racconta Bär, «e di ritrovarmelo poi sulla scrivania per problemi di qualità». 

     

    Libertà di scelta

    Anche Jean-Michel Rapin, produttore caseario pluripremiato del Canton Vaud, punta sulla qualità premium. Una sfida importante sono per lui in particolare gli accordi di libero scambio. Non appena, ad esempio, sarà definitivo l'accordo di libero scambio CETA, siglato tra il Canada e l'UE, gli stati non membri dell'Unione Europea saranno penalizzati. «La quota svizzera si restringerà», afferma il produttore caseario che da 15 anni esporta i suoi prodotti in Canada. «Allora mi concentrerò maggiormente sui mercati europei, dove sarò ancora più attivo.» Il suo consiglio è di sfruttare i nuovi media per raccontare in tutto il mondo la propria storia e acquisire così nuovi clienti. 

     

    Grazie all'esperienza distanziare la concorrenza

    I due produttori di video con droni Dionys Frei e Davide Tiraboschi di Dedicam realizzano quasi il 100 per cento dei loro introiti su set cinematografici all'estero: «Le oscillazioni dei tassi di cambio e le guerre commerciali non ci toccano», afferma Frei; «sono le formalità e le sempre più numerose norme da rispettare a metterci i bastoni tra le ruote». Operano principalmente in Europa e Asia, ma non negli Stati Uniti, dove i permessi di lavoro restano quasi un miraggio. Prima di un viaggio d'affari, Frei si prende tempo a sufficienza per il disbrigo della documentazione doganale e assicurativa per il costoso equipaggiamento.

    Tre consigli per la copertura delle attività all'estero

    Ecco cosa suggerisce York Meixner, responsabile Prodotti speciali Clientela aziendale presso Raiffeisen Svizzera: 

    • Stabilite obiettivi chiari prima di scegliere il paese dove esportare. 
    • Prima di entrare nel mercato informatevi dettagliatamente sulla situazione economica, politica e giuridica di base, sulle usanze e i costumi, sulla cultura e la mentalità. 
    • Raiffeisen aiuta i clienti a tutelarsi dai rischi insiti nelle transazioni commerciali con l'estero e a finanziare le esportazioni. Per trovare una soluzione di finanziamento ottimale e sfruttare l'esperienza dei nostri specialisti è consigliabile prendere contatto con Raiffeisen per tempo.